Kur Kaune lengviausia parduoti butą? Brokerių įžvalgos iš daugiau nei 1 000 sandorių

Per daugiau nei 1 000 nekilnojamojo turto sandorių Kaune matėme labai skirtingų situacijų. Vienas butas sulaukia rimtų pirkėjų dėmesio praktiškai iš karto, o kitas tame pačiame rajone gali mėnesius konkuruoti su daugybe panašių pasiūlymų.

Todėl nėra vieno Kauno rajono, kuriame kiekvieną butą būtų lengva parduoti.

Dainavos stiprybė – labai platus potencialių pirkėjų ratas. Gričiupyje geriems objektams padeda ribota pasiūla ir stipri paklausa. Šilainiuose didelę rinkos dalį sudaro šeimos, kurioms reikia 3–4 kambarių būsto ir jau sukurtos miesto infrastruktūros. Eigulius pirkėjai gerai pažįsta ir supranta. Šančiuose gero mūrinio buto ir problemiškos medinės namo dalies likvidumas gali skirtis kardinaliai. Vilijampolėje labai daug lemia konkreti vieta ir namo būklė.

Iš praktikos matome vieną labai aiškų dėsningumą – lengviausiai parduodamas ne pats pigiausias ir nebūtinai gražiausiai įrengtas butas. Lengviausiai parduodamas tas objektas, kurio kainos ir vertės santykį pirkėjas supranta iš karto.

Jeigu pirkėjui aišku, už ką jis moka, namas ir dokumentai nekelia papildomų klausimų, o už tą pačią sumą nėra akivaizdžiai geresnių alternatyvų, geras objektas gali būti labai likvidus net ir kainuodamas daugiau už rajono vidurkį.

Ką iš tikrųjų reiškia lengvai parduodamas butas?

Likvidus butas nėra tiesiog butas populiariame rajone.

Likvidumą sukuria keli dalykai vienu metu: pakankamai didelė potencialių pirkėjų auditorija, suprantamas būsto tipas, gera konkreti vieta, prižiūrimas namas, aiškūs dokumentai ir teisingai nustatyta pardavimo kaina.

Pardavėjui dažnai atrodo, kad svarbiausias jo buto konkurencinis pranašumas yra remontas, vaizdas pro langą ar pats rajono pavadinimas.

Pirkėjas vertina plačiau.

Jis mato ne tik butą. Jis mato laiptinę, kiemą, parkavimą, namo fasadą, kaimynystę ir tai, kokį kitą būstą už tą pačią pinigų sumą gali nusipirkti kitame Kauno rajone.

Todėl du vizualiai panašūs butai gali turėti visiškai skirtingą likvidumą.

Vienas gali būti mūriniame, prižiūrimame name, patogioje vietoje, turėti aiškią dokumentaciją ir racionalią kainą. Kitas – gražiau suremontuotas, tačiau prastos būklės name, su sudėtingu parkavimu ir kaina, už kurią pirkėjas jau randa stipresnių alternatyvų.

Pirkėjų elgsena taip pat rodo, kad labai svarbus pats būsto „suprantamumas“. Standartinis, funkcionalus butas paprastai turi daugiau potencialių pirkėjų nei labai specifinis objektas, kurio vertę apžiūros metu reikia ilgai aiškinti.

Todėl kalbėdami apie tai, kur Kaune lengviausia parduoti butą, rajonų nedėliosime į dirbtinį reitingą. Daug naudingiau paaiškinti, kas skirtinguose Kauno rajonuose sukuria likvidumą ir kokiems objektams tai galioja.

Dainava – didelis pirkėjų ratas yra didžiausia rajono stiprybė

Jeigu reikėtų išskirti vieną universaliausių Kauno rajonų, Dainava būtų tarp pirmųjų.

Jos stiprybė nėra prestižas ar išskirtinumas. Dainavos stiprybė – labai platus pirkėjų ratas.

Čia būsto ieško jaunos poros, pirmą kartą būstą perkantys žmonės, šeimos, vyresni pirkėjai ir investuotojai. Rajone stipri nuomos rinka, daug kasdienės infrastruktūros, viešojo transporto, mokyklų, darželių, parduotuvių ir paslaugų.

Žmonėms nereikia ilgai aiškinti, ką reiškia gyventi Dainavoje – didžioji dalis Kauno pirkėjų šią rinką pažįsta.

Plačiau apie skirtumus rajono viduje esame rašę Dainavos NT rinkos analizėje.

Likvidumo požiūriu tai labai svarbu.

Jeigu parduodamas standartinis, funkcionalus butas prižiūrimame daugiabutyje ir jo kaina atitinka rinką, potencialių pirkėjų auditorija yra didelė. Tas pats butas gali tikti žmogui, perkančiam pirmąjį būstą, jaunai šeimai arba investuotojui, planuojančiam nuomą.

Tačiau Dainava turi ir kitą pusę – čia daug pasiūlos.

Pirkėjas gali lengvai palyginti kelis panašius butus. Jeigu vienas objektas akivaizdžiai pervertintas, jam nereikia ilgai derėtis. Jis tiesiog važiuoja žiūrėti kito.

Todėl Dainavoje ypač greitai pasimato kainodaros klaidos.

Pardavėjas gali turėti tvarkingą butą, tačiau jeigu tame pačiame kvartale parduodami keli analogiški objektai už racionalesnę kainą, vien gražesnės nuotraukos situacijos neišspręs.

Ne visos Dainavos vietos vertinamos vienodai

Dainavoje yra stipresnių mikrolokacijų.

Iš mūsų praktikos aukščiau vertinama Taikos prospekto dalis iki vadinamojo Telekomo žiedo bei Kovo 11-osios gatvės dalis arčiau Gričiupio.

Tai dar kartą parodo, kad net dideliame ir pirkėjams gerai pažįstamame rajone negalima visko vertinti vienodu principu.

Keli šimtai metrų, konkretaus namo tipas, aplinka ir susisiekimas gali pakeisti tiek pirkėjų auditoriją, tiek kainą, kuri jiems atrodo racionali.

Įdomus segmentas yra ir didesni, tvarkingi keturių kambarių butai. Dainava iš pirmo žvilgsnio atrodo rajonas, kuriame pasiūlos yra visko, tačiau gerų didesnių butų pasirinkimas nėra toks didelis, kaip galima tikėtis.

Todėl geras objektas gali turėti labai aiškų pirkėją net ir konkurencingoje rinkoje.

Dainavoje lengvą pardavimą sukuria ne objekto retumas, o tai, kad labai daug žmonių potencialiai gali tokį būstą pirkti.

Gričiupis – kai ribota pasiūla veikia pardavėjo naudai

Gričiupio likvidumo logika beveik priešinga Dainavai.

Tai nedidelis rajonas, kuriame gerų objektų pasiūla ribotesnė. Daug daugiabučių yra mūriniai, vieta strategiškai labai patogi, netoli centras ir Žaliakalnis, šalia KTU.

Dėl to dalis butų domina ne vien gyvenimui perkančius žmones, bet ir investuotojus.

Plačiau apie šio rajono specifiką rašėme Gričiupio NT rinkos analizėje.

Būtent gyvenimui ir nuomai perkančių žmonių auditorijų persidengimas padeda geriems objektams išlaikyti paklausą.

Pašilės gatvės mūrinius namus pirkėjai vertina stipriai. Čia svarbi ir pati namų struktūra, ir lokacija, ir universitetų artumas.

Gričiupis apskritai yra geras pavyzdys, kodėl negalima sakyti, kad lengvai parduodamas butas turi būti pigus.

Rajonas gali būti brangesnis už Dainavą, tačiau jeigu konkretus objektas geras ir rinkoje tuo metu nedaug panašių pasiūlymų, aukštesnė absoliuti kaina nebūtinai trukdo pardavimui.

Pirkėjas mato, už ką moka.

Jis lygina ne tik kvadratinio metro kainą, bet ir lokaciją, namą, nuomos galimybes bei alternatyvų skaičių.

Ribota pasiūla nereiškia, kad galima prašyti bet kokios kainos

Mažesnis konkuruojančių objektų skaičius pardavėjui padeda tik tol, kol kaina išlieka racionali.

Jeigu Gričiupio butas įkainojamas taip, kad už tą pačią sumą pirkėjas jau gali rinktis Žaliakalnį, Centrą ar patrauklų naujesnės statybos objektą, jis pradeda lyginti nebe vien Gričiupio skelbimus.

Tai labai svarbus principas ir kituose rajonuose.

Pirkėjo paieška nesibaigia ties administracine rajono riba.

Todėl geras Gričiupio butas yra likvidus ne vien todėl, kad yra Gričiupyje. Jis likvidus todėl, kad gerą vietą, ribotą pasiūlą, mūrinį namą ir kitus privalumus pirkėjas gauna už kainą, kuri jam vis dar atrodo logiška.

Šilainiai – stipri šeimų rinka ir jau sukurta infrastruktūra

Šilainiuose veikia dar kitokia likvidumo formulė.

Tai didelis rajonas, turintis labai plačią gyventojų bazę, išvystytą kasdienę infrastruktūrą ir nemažai šeimoms tinkamų 3–4 kambarių butų.

Šeimai tai labai praktiškas rajonas. Čia nereikia laukti, kol atsiras mokyklos, darželiai, parduotuvės ar viešasis transportas – visa ši infrastruktūra jau yra.

REALL praktikoje matome ir kitą įdomią tendenciją. Dalis žmonių, gyvenusių Giraitėje, Vijūkuose ar Užliedžiuose, po kurio laiko vėl pradeda žiūrėti į Šilainius arba Eigulius.

Priežastis nebūtinai ta, kad priemiestis jiems nepatinka.

Dažniausiai pasikeičia kasdienybė.

Atsiranda vaikų mokyklos, darželiai, būreliai, pasikeičia darbovietės, o šeima pradeda skaičiuoti ne tik naujesnio būsto privalumus, bet ir kiek laiko kiekvieną savaitę praleidžia automobilyje.

Tada miesto infrastruktūra įgauna visai kitą vertę.

Didelis pirkėjų ratas reiškia ir didelę konkurenciją

Šilainiuose pardavėjui svarbu suprasti kitą pusę – pirkėjas turi iš ko rinktis.

Jeigu žmogus ieško standartinio trijų kambarių buto, tikėtina, kad tuo pačiu metu matys ne vieną panašų pasiūlymą.

Todėl čia ypač svarbu teisingai nustatyti kainą.

Jeigu analogiškas butas gretimame name kainuoja mažiau, pardavėjui reikia turėti labai aiškų atsakymą, kodėl jo objektas vertas daugiau.

Tai gali būti renovuotas namas, geresnė būklė, patogesnis aukštas, geresnis išplanavimas ar kitas realus privalumas.

Vien savininko noras gauti daugiau nėra privalumas.

Parkavimas gali stipriai pakeisti konkretaus buto patrauklumą

Šilainiuose, kaip ir kituose dideliuose miegamuosiuose rajonuose, svarbus parkavimo klausimas.

Dieną kiemas gali atrodyti visiškai normaliai.

Situacija pasikeičia vakare, kai gyventojai grįžta iš darbo.

Pardavėjas, gyvenantis tame pačiame name daugelį metų, gali būti prie situacijos pripratęs. Pirkėjas, atvykęs apžiūrėti buto darbo dienos vakarą ir neradęs kur pastatyti automobilio, į tai žiūrės kitaip.

Todėl net tame pačiame kvartale du panašūs butai gali turėti skirtingą likvidumą dėl konkretaus kiemo ir namo aplinkos.

Eiguliai – pirkėjams aiški ir gerai suprantama rinka

Eiguliai yra vienas tų Kauno rajonų, kuriems nereikia ilgo pristatymo.

Pirkėjai žino vietą, infrastruktūrą ir susisiekimą. Rajonas patrauklus žmonėms, kuriems aktuali šiaurinė miesto dalis, taip pat važiuojantiems LEZ ar Karmėlavos kryptimi.

Papildomas privalumas – Kleboniškio miško artumas.

Visa tai sukuria pakankamai platų potencialių pirkėjų ratą.

Ašigalio gatvė – viena stipresnių Eigulių vietų

Ašigalio gatvę išskirtume kaip vieną stipresnių Eigulių mikrolokacijų.

Čia pirkėjai vertina infrastruktūrą, susisiekimą ir tai, kad kai kuriose gatvės vietose jaučiamas mažesnis Šiaurės prospekto eismo triukšmas.

Tai gali atrodyti kaip smulkmena, tačiau perkant būstą gyvenimui tokie kasdieniai skirtumai turi realią reikšmę.

Panašaus ploto ir būklės butas ramesnėje vietoje gali turėti platesnę auditoriją nei objektas ties intensyvia transporto arterija.

Eiguliuose kainos jau gana aukštos

Tai svarbu pardavėjui.

Eiguliai yra populiarūs, tačiau būsto kainos čia taip pat pakankamai aukštos.

Kai galutinė buto kaina padidėja, plečiasi ir pirkėjo alternatyvos.

Jis pradeda lyginti ne tik kitus Eigulių butus, bet ir Gričiupį, Šilainius, Dainavą, naujesnę statybą ar kitus jam tinkamus rajonus.

Todėl Eiguliuose vien argumento „čia geras rajonas“ nepakanka.

Geras butas racionalia kaina gali būti labai likvidus. Pervertintas butas gali stovėti ilgai net ir populiariame rajone.

Šančiai – viename rajone egzistuoja kelios visiškai skirtingos rinkos

Apie Šančius neįmanoma kalbėti taip pat, kaip apie Dainavą ar Eigulius.

Rajonas pernelyg kontrastingas.

Čia yra gerų mūrinių daugiabučių, renovuotų namų, Kranto alėjos segmentas, specifiniai Kareivinių objektai, seni mediniai namai ir namo dalys.

Todėl klausimas „ar Šančiuose lengva parduoti butą?“ praktiškai neturi prasmės, kol nežinome, kokį būtent butą parduodame.

Plačiau apie šiuos kontrastus rašėme išsamioje Šančių NT rinkos analizėje.

Mūrinius butus parduoti paprasčiau

Iš mūsų patirties Šančiuose greičiausiai parduodame mūrinius butus.

Pirkėjui toks objektas paprasčiau suprantamas. Jeigu namas tvarkingas, dokumentai aiškūs, o kaina atitinka vietą, nereikia spręsti daugybės papildomų klausimų.

Kranto alėja turi savo auditoriją dėl Nemuno artumo ir lokacijos.

A. Juozapavičiaus prospekte yra nemažai mūrinių daugiabučių, dalis jų renovuoti. Čia pirkėjai dažnai klausia apie eismo triukšmą, tačiau pats būsto tipas yra aiškus ir lengvai palyginamas su kitais rinkoje esančiais butais.

Mediniame name pirkėjas vertina gerokai daugiau nei buto remontą

Visiškai kita situ acija yra su butais mediniuose namuose ir namo dalimis.

Čia pirkėjas vertina ne tik tai, kaip atrodo virtuvė ar vonios kambarys.

Jam svarbu, ar butas turi atskirą unikalų numerį, ar nustatyta naudojimosi namu ir sklypu tvarka, kaip įvestos komunikacijos, kas naudojasi konkrečia kiemo dalimi, kaip prižiūrimas stogas, fasadas ir kitos bendros pastato dalys.

Jeigu tai kelių butų namas, pirkėjui natūraliai kyla klausimų ir apie kaimynus. Kas atsitiks, kai reikės keisti stogą? Ar kiti savininkai sutiks prisidėti? Ar name yra socialinių būstų? Ar gyventojai apskritai investuoja į bendrą turtą?

Pardavinėdami tokius objektus labai aiškiai matome, kiek daug reiškia sutvarkyti dokumentai.

Jeigu nustatyta naudojimosi tvarka, komunikacijos jau įvestos, aišku, kas kam priklauso, o pats namas prižiūrimas, didelė dalis pirkėjo abejonių dingsta.

Jeigu naudojimosi tvarkos nėra, komunikacijos yra tik pas kaimyną ir dar reikės tartis dėl prisijungimo, stogas senas, fasadas griūva, o laiptinė atrodo taip, lyg joje kelis dešimtmečius niekas nieko nedarė, situacija visiškai kita.

Tokiu atveju net gražiai suremontuotas buto vidus nepadarys objekto tokio pat likvidaus kaip paprastesnis butas tvarkingame mūriniame name.

Kareivinių objektai yra atskiras segmentas

Kareivinių teritorijos taip pat nereikėtų naudoti kaip bendro visų Šančių kainų mato.

Šių objektų kainai įtaką daro ne tik vieta, bet ir konkretus pastato tipas, architektūra bei pats būsto išskirtinumas.

Todėl faktas, kad Kareivinėse parduodamas brangus butas, dar nereiškia, kad standartinis butas šalia esančiame name automatiškai vertas tiek pat.

Pirkėjai šiuos objektus vertina skirtingai.

Šančiuose tai ypač svarbu suprasti, nes keli šimtai metrų ir kitas namo tipas gali reikšti visiškai kitą pirkėjų auditoriją.

Vilijampolė – sena rajono reputacija jau ne visada parodo objekto likvidumą

Vilijampolė yra geras besikeičiančios rinkos pavyzdys.

Ilgą laiką daliai pirkėjų pats rajono pavadinimas turėjo neigiamą atspalvį. Tačiau šiandien atskiros Vilijampolės dalys vertinamos visiškai kitaip.

Ypač išskirtume Kauno pilies, Brastos gatvės ir Veterinarijos akademijos kryptis.

Plačiau apie didelius skirtumus rajono viduje rašėme Vilijampolės NT rinkos analizėje.

Tvarkingame ar renovuotame name, geroje vietoje esantis butas gali turėti gerokai platesnę pirkėjų auditoriją, nei būtų galima spręsti vien iš senų stereotipų apie Vilijampolę.

Tai ypač matome arčiau centro esančioje rajono dalyje.

Pirkėjas pradeda vertinti ne vien žodį „Vilijampolė“, o realų atstumą iki Senamiesčio, susisiekimą ir tai, ką už tą pačią sumą gali nusipirkti kitose miesto vietose.

Tačiau ne visa Vilijampolė tapo vienodai likvidi

Rajone vis dar daug senų, nerenovuotų 1960–1970 metų daugiabučių. Yra medinių namų, bendrabučio tipo objektų ir labai skirtingos būklės pastatų.

Todėl gero buto prie Kauno pilies negalima naudoti kaip analogo bet kuriam kitam Vilijampolės butui.

Lygiai taip pat nereikėtų gero renovuoto namo kainos taikyti nerenovuotam daugiabučiui vien todėl, kad abu yra tame pačiame rajone.

Vilijampolėje konkreti vieta ir pastato kokybė gali turėti milžinišką įtaką pirkėjų reakcijai.

Tai gerai papildo ir mūsų analizę apie tai, kur Kaune sunkiausia parduoti butą.

Toje pačioje Vilijampolėje galime turėti objektą, kuris dėl gero namo ir lokacijos parduodamas visiškai normaliai, ir kitą, kuriam dėl pastato būklės, aplinkos ar per didelės kainos pirkėjų ratas tampa labai siauras.

Todėl sena rajono reputacija šiandien jau nebegali būti vienintelis kriterijus nustatant likvidumą.

Kokį butą Kaune paprastai lengviausia parduoti?

Rajonas svarbus, tačiau egzistuoja ir tam tikras būsto profilis, kuris turi platesnę pirkėjų auditoriją beveik visame Kaune.

Paprastai universalesni yra standartiniai 2–3 kambarių butai su funkcionaliu išplanavimu.

Dviejų kambarių butą gali pirkti vienas žmogus, pora, jauna šeima arba investuotojas.

Trijų kambarių būstas jau tinka didesnei šeimai, tačiau vis dar išlieka pakankamai universalus produktas.

Kuo daugiau skirtingų žmonių gali racionaliai svarstyti konkretų būstą, tuo didesnis jo likvidumas.

Namo tipas ir būklė

Mūrinis arba tvarkingas daugiabutis pirkėjui paprastai yra lengvai suprantamas produktas.

Tai nereiškia, kad blokinio namo buto negalima parduoti greitai. Dideliuose Kauno rajonuose tokie butai nuolat perkami ir parduodami.

Svarbiau, kad namo būklė atitiktų pirkėjo lūkesčius ir kainą.

Jeigu namas renovuotas, tai gali būti papildomas privalumas, tačiau ir renovacija savaime nepateisina bet kokios kainos.

Pirkėjas vis tiek lygins visą paketą.

Aukštas

Viduriniai aukštai tradiciškai turi plačiausią auditoriją.

Pirmas ir paskutinis aukštai nėra neparduodami, tačiau dalis pirkėjų jų vengia.

Pirmame aukšte dažniau kyla privatumo, saugumo ar šaltesnių grindų klausimai.

Paskutiniame – stogo būklės ir galimo perkaitimo vasarą.

Jeigu pats objektas geras ir kaina tai atspindi, pirkėjas atsiras ir pirmam, ir paskutiniam aukštui. Tačiau vertinant likvidumą reikia suprasti, kad potencialių pirkėjų ratas gali būti šiek tiek mažesnis.

Tvarkingos bendros erdvės

Tai viena labiausiai pardavėjų nuvertinamų būsto dalių.

Savininkas gyvena savo bute ir prie laiptinės pripranta.

Pirkėjas ją pamato pirmą kartą.

Jeigu vos įėjus į namą matyti, kad bendros erdvės prižiūrimos, tai iš karto sukuria geresnį įspūdį apie visą pastatą.

Jeigu laiptinė netvarkyta dešimtmečius, sienos aptrupėjusios, durys sulūžusios, o aplinka apleista, pirkėjas pradeda galvoti ne tik apie estetiką.

Jam kyla klausimas, ar šio namo gyventojai apskritai linkę investuoti į bendrą turtą.

Aiškūs dokumentai

Standartiniame daugiabutyje šis klausimas dažniausiai paprastesnis.

Nestandartiniuose objektuose jis tampa vienu svarbiausių.

Kuo mažiau neaiškumų dėl nuosavybės, naudojimosi tvarkos, sklypo, komunikacijų ir bendrų patalpų, tuo lengviau pirkėjui priimti sprendimą.

Geras objektas neturėtų reikalauti, kad brokeris per kiekvieną apžiūrą pusvalandį aiškintų, ką tiksliai žmogus perka.

Kodėl geras rajonas neišgelbėja per brangaus buto?

Tai viena svarbiausių taisyklių parduodant būstą Kaune.

Pardavėjas kartais galvoja: rajonas geras, todėl galima pradėti nuo aukštos kainos ir pažiūrėti, kas bus.

Problema ta, kad pirkėjai tuo pačiu metu žiūri visus analogus.

Dainavoje, Eiguliuose, Šilainiuose ir kituose dideliuose rajonuose tai ypač akivaizdu.

Jeigu tame pačiame ar gretimame name parduodamas panašus butas pigiau, pirkėjas tai mato.

Jeigu kaimyno butas už didelę kainą jau pusę metų neparduodamas, jo skelbimo kaina nėra įrodymas, kad tiek vertas ir jūsų būstas.

Tai tik įrodymas, kad kaimynas tiek nori gauti.

Skelbimo kaina nėra pardavimo kaina

Šį skirtumą pardavėjai labai dažnai pamiršta.

Internete galima rasti labai brangių analogų beveik bet kuriame Kauno rajone.

Tačiau klausimas ne tas, už kiek žmogus įdėjo skelbimą.

Klausimas – už kiek realiai atsiras pirkėjas.

Jeigu panašus objektas ilgą laiką neparduodamas, jo prašoma suma neturėtų būti pagrindinis jūsų kainodaros argumentas.

Kaina negali būti nustatoma pagal tai, kiek jums reikia pinigų

Dar viena dažna situacija – savininkas jau yra išsirinkęs kitą būstą.

Jis žino, kiek liko paskolos, kiek kainuoja naujas namas ar butas, kiek turi santaupų, ir iš šių skaičių apskaičiuoja, už kiek „reikia“ parduoti dabartinį turtą.

Rinkai tai neturi reikšmės.

Pirkėjas nefinansuoja pardavėjo kito būsto planų.

Jis vertina tik tai, ką gauna už savo pinigus.

Būtent todėl kartais tenka iš karto pasakyti savininkui, kad jeigu naujam būstui trūksta pinigų, reikia ieškoti kito finansavimo sprendimo, o ne bandyti trūkstamą sumą pridėti prie seno buto rinkos vertės.

Pervertintas objektas ilgainiui „nusivalgo“

Dar viena dažna strategija – pradėti labai aukštai ir vėliau po truputį mažinti.

Teoriškai atrodo, kad pardavėjas nieko nepraranda.

Praktikoje prarandamas svarbiausias pradinis rinkos dėmesys.

Aktyviausi tuo metu būsto ieškantys žmonės skelbimą pamato pirmosiomis savaitėmis.

Jeigu kaina akivaizdžiai per didelė, jie jį atmeta.

Po kelių mėnesių kainą sumažinus tie patys žmonės skelbimą jau yra matę. O nauji pirkėjai gali pastebėti, kad objektas rinkoje stovi ilgai, ir pradėti svarstyti, kas su juo negerai.

Tai nereiškia, kad vėliau parduoti neįmanoma.

Tačiau pradinis rinkos dėmesys yra vertingas, todėl naudoti jį kaip eksperimentą su nerealia kaina dažniausiai nėra geriausia strategija.

Kas pirkėjui svarbiau už gražų remontą?

Gražiai suremontuotas butas gerai atrodo skelbime.

Tačiau pirkėjas perka ne vien buto sienas.

Jis perka dalį viso namo.

Todėl apžiūroje labai greitai pradeda veikti dalykai, kurių profesionaliose interjero nuotraukose nesimato: laiptinė, fasadas, stogas, kiemas, parkavimas, kaimynystė, komunikacijos ir bendra pastato priežiūra.

REALL praktikoje tai ypač aiškiai matome Šančiuose ir kituose nestandartinio būsto segmentuose.

Gražus butas mediniame name neprivers pirkėjo pamiršti nenustatytos naudojimosi tvarkos, prastos bendro pastato būklės ar neaiškių komunikacijų.

Žmogus supranta, kad buto sienas gali perdažyti.

Stogo, fasado ar problemų su bendrasavininkiais jis vienas neišspręs.

Brangus remontas ne visuose rajonuose sukuria vienodą vertę

Čia svarbus ir kitas dalykas.

Remonto vertė labai priklauso nuo segmento.

Pavyzdžiui, ekonominės klasės rajone savininkas gali įdėti labai daug pinigų į prabangias medžiagas, individualiai gamintus baldus ir brangius interjero sprendimus.

Tačiau tai nereiškia, kad pirkėjas sutiks padengti visas šias išlaidas.

Jeigu galutinė buto kaina Palemone pradeda lygintis su geru Dainavos ar Eigulių objektu, dalis pirkėjų tiesiog pasirinks kitą rajoną.

Ir priešinga situacija gali būti Centre ar kitame aukštesniame segmente.

Pigiai, prastomis medžiagomis atliktas remontas ten nebūtinai sukuria papildomą vertę. Pirkėjas gali iš karto planuoti viską išardyti ir įsirengti pagal savo poreikius.

Todėl nėra taisyklės, kad kiekvienas remontui išleistas euras tokiu pačiu euru padidina būsto pardavimo kainą.

Vertę sukuria tik tai, už ką konkretaus segmento pirkėjas yra pasirengęs mokėti.

Likvidus nereiškia pigus

Tai viena svarbiausių minčių, kurią verta suprasti prieš parduodant butą.

Likvidumas nėra mažos kainos sinonimas.

Geras Gričiupio butas gali kainuoti brangiau nei analogiško dydžio būstas Dainavoje ir vis tiek būti labai likvidus.

Geras mūrinis butas stiprioje Šančių mikrolokacijoje taip pat gali turėti aukštą kainą ir sulaukti didelio susidomėjimo.

Problema atsiranda ne tada, kai objektas brangus.

Problema atsiranda tada, kai pirkėjas nesupranta, kodėl jis toks brangus.

Jeigu kainos skirtumą paaiškina lokacija, namas, ribota pasiūla, būsto kokybė ir realios alternatyvos, absoliuti kaina nebūtinai mažina likvidumą.

Jeigu vienintelis kainos paaiškinimas yra tai, kad savininkas daug išleido remontui arba jam reikia tam tikros sumos kitam pirkiniui, rinkai to nepakanka.

Pirkėjas nebūtinai ieško pigiausio buto.

Jis ieško geriausio varianto už savo biudžetą.

Būtent todėl kartais brangesnis objektas parduodamas lengviau už pigesnį.

Brangesnis gali turėti labai aiškią vertę, o pigesnis – ilgą problemų sąrašą.

Kaip suprasti, ar buto kaina nustatyta teisingai?

Rinka pradeda atsakinėti gana greitai.

Tam nereikia nusistatyti magiško apžiūrų skaičiaus ar konkretaus dienų termino.

Svarbiau stebėti reakciją.

Ar žmonės skambina ir rašo?

Ar užklausos virsta realiomis apžiūromis?

Ar po apžiūrų prasideda derybos?

Ar atsiranda rimtų pasiūlymų?

Ką kartoja skirtingi, tarpusavyje nesusiję pirkėjai?

Ir vienas svarbiausių klausimų – kas tuo metu vyksta su konkuruojančiais objektais?

Jeigu panašūs butai vienas po kito dingsta iš rinkos, o jūsų objektas lieka, tai yra informacija.

Nebūtinai problema tik kaina.

Priežastis gali būti pateikimas, dokumentai, namo būklė, aukštas, parkavimas ar kitas konkretus objekto trūkumas.

Tačiau rinkos reakcijos ignoruoti nereikėtų.

Vieno pirkėjo nuomonė nėra rinka, bet pasikartojanti reakcija jau yra signalas

Po apžiūros vienas žmogus gali pasakyti, kad jam nepatiko pirmas aukštas.

Tai dar nieko neįrodo.

Kitas gali pasakyti, kad jam per toli iki darbo.

Tai irgi nebūtinai jūsų objekto problema.

Trečias gali norėti tik renovuoto namo.

Tačiau jeigu po kelių skirtingų apžiūrų žmonės nuolat kartoja tą patį argumentą, į jį jau verta atkreipti dėmesį.

Jeigu vienas po kito pirkėjai sako, kad už tokią kainą randa geresnių variantų, problema greičiausiai nėra tai, kad „dar neatėjo mūsų pirkėjas“.

Jeigu visi klausia apie parkavimą, vadinasi, tai yra realus objekto trūkumas, kurį reikia įvertinti kainodaroje ir pardavimo strategijoje.

Jeigu Šančiuose keli pirkėjai iš eilės sustoja ties nenustatyta naudojimosi tvarka, problema nėra skelbimo nuotraukos.

Pardavimo strategijos tikslas nėra įrodyti rinkai, kad ji neteisi.

Tikslas – suprasti jos reakciją ir atitinkamai priimti sprendimus.

Kada jau pirmomis pardavimo savaitėmis matome, kad objektas turi gerą potencialą?

Geras startas nebūtinai reiškia dešimtis skambučių per pirmą dieną.

Mums daug svarbiau užklausų kokybė.

Jeigu žmonės ne tik klausia, ar butas dar parduodamas, bet tariasi dėl apžiūros, atvyksta, domisi dokumentais, finansavimu, baldų palikimu, galimu perdavimo terminu ir pradeda kalbėti apie kainą, tai jau yra visai kitas signalas.

Dar stipresnis signalas – kai susidomėjimas ateina iš kelių skirtingų pirkėjų grupių.

Pavyzdžiui, nedidelį Gričiupio butą vienu metu gali svarstyti žmogus savo gyvenimui ir investuotojas nuomai.

Tvarkingą trijų kambarių butą Dainavoje gali žiūrėti jauna pora ir šeima su vaiku.

Tokiu atveju pardavėjas nėra priklausomas nuo vieno labai specifinio pirkėjo.

Būtent plati auditorija ir yra viena svarbiausių likvidumo dalių.

Ką visa tai reiškia pardavėjui?

Jeigu parduodate butą Kaune, pirmas klausimas neturėtų būti: „Ar mano rajonas geras?“

Daug naudingiau klausti:

Kas yra realus mano buto pirkėjas ir su kokiais kitais objektais jis lygins mano pasiūlymą?

Dainavoje standartinio buto privalumas gali būti milžiniškas potencialių pirkėjų ratas, tačiau kartu reikės labai tiksliai pataikyti į kainą dėl didelės konkurencijos.

Gričiupyje stiprybė gali būti ribota pasiūla, mūrinis namas ir strategiškai patogi lokacija.

Šilainiuose – infrastruktūra, didesni butai ir šeimų auditorija.

Eiguliuose – gerai pirkėjams suprantama vieta ir patogumas žmonėms, kurių kasdieniai maršrutai yra šiaurinėje ar rytinėje Kauno dalyje.

Šančiuose viską gali pakeisti pastato tipas ir dokumentai.

Vilijampolėje – konkreti mikrolokacija ir namo kokybė.

Nė vienu iš šių atvejų neužtenka pasižiūrėti į bendrą rajono kvadratinio metro kainą.

Ir neužtenka pasižiūrėti, kiek už savo butą prašo kaimynas.

Reikia matyti realią konkurencinę aplinką: kokie objektai šiandien siūlomi, kuo jūsų būstas už juos geresnis ar blogesnis ir kokį pasirinkimą už tą patį biudžetą turi pirkėjas.

Būtent tada paaiškėja, ar butas iš tiesų likvidus.

Ar verta prieš pardavimą remontuoti butą?

Tai vienas dažniausių klausimų prieš pradedant pardavimą.

Universalaus atsakymo nėra.

Jeigu butas labai apleistas, kartais keli paprasti darbai gali ženkliai pagerinti pirmą įspūdį: perdažytos sienos, sutvarkytos smulkios problemos, išnešti seni nereikalingi baldai, švara ir normalus apšvietimas.

Tačiau tai nėra tas pats, kas prieš pardavimą daryti kapitalinį remontą.

Dažna pardavėjų klaida – prieš pardavimą investuoti didelę sumą į įrengimą ir tikėtis ne tik susigrąžinti kiekvieną eurą, bet dar ir uždirbti.

Praktikoje taip būna ne visada.

Pirkėjui jūsų pasirinktos plytelės, virtuvė ar grindys gali tiesiog nepatikti.

Ypač brangesniame segmente žmogus gali norėti viską įsirengti pagal save.

Todėl prieš investuojant dešimtis tūkstančių eurų į remontą verta paskaičiuoti, kiek realiai dėl jo galėtų pasikeisti pardavimo kaina.

Kartais racionaliau parduoti prastesnės būklės objektą už teisingą kainą ir palikti remontą naujam savininkui.

Ar tuščias butas parduodamas lengviau nei apstatytas?

Svarbiausia ne tai, ar bute yra baldų.

Svarbiausia – kaip jis atrodo.

Tvarkingai apstatytas būstas gali padėti pirkėjui suprasti erdves ir įsivaizduoti gyvenimą jame.

Tačiau perpildytas butas, kuriame daug senų baldų, asmeninių daiktų ir vizualinio triukšmo, gali daryti priešingą efektą.

Kambariai atrodo mažesni.

Pirkėjui sunkiau suprasti išplanavimą.

Jo dėmesys krypsta į daiktus, o ne į patį būstą.

Todėl prieš pardavimą dažnai verta ne remontuoti, o tiesiog gerai paruošti objektą: išnešti tai, ko nereikia, sutvarkyti smulkius defektus, išvalyti ir pasirūpinti, kad patalpos būtų šviesios.

Tai kainuoja gerokai mažiau nei remontas, bet gali turėti didelę įtaką pirmajam įspūdžiui.

Kodėl kai kurie butai parduodami greitai net turėdami trūkumų?

Nes beveik kiekvieną trūkumą galima kompensuoti tinkama kaina.

Pirmas aukštas turi savo pirkėją.

Paskutinis aukštas turi savo pirkėją.

Kapitalinio remonto reikalaujantis butas turi savo pirkėją.

Mediniame name esantis butas taip pat turi savo pirkėją.

Net ir labai specifiniam objektui galima rasti rinką.

Problema prasideda tada, kai pardavėjas nori kainos, kuri būtų logiška objektui be tų trūkumų.

Jeigu kapitalinio remonto reikalaujantis butas kainuoja beveik tiek pat, kiek sutvarkytas analogas, pirkėjas neturi priežasties rinktis sudėtingesnio varianto.

Jeigu pirmo aukšto butas įkainotas lygiai taip pat kaip populiariausiame viduriniame aukšte esantis analogas, dalis pirkėjų pasirinks pastarąjį.

Jeigu butas prastos būklės name parduodamas už renovuoto namo kainą, vien geras remontas viduje skirtumo nekompensuos.

Tai nereiškia, kad objektą reikia parduoti pigiai.

Tai reiškia, kad kaina turi atspindėti visą produktą, o ne tik jo geriausias savybes.

Kur Kaune lengviausia parduoti butą?

Jeigu vis dėlto reikėtų apibendrinti rajonų logiką, atsakymas būtų toks: lengviausia ten, kur konkrečiam būsto tipui yra didelis pirkėjų ratas ir pardavėjas teisingai supranta savo konkurenciją.

Dainava šiuo požiūriu yra viena universaliausių rinkų, nes standartiniam butui čia galima rasti labai skirtingų pirkėjų.

Gričiupyje geriems objektams padeda ribota pasiūla ir stipri vietos reputacija.

Šilainiuose didelę rinkos dalį sudaro šeimos, ieškančios daugiau ploto ir išvystytos infrastruktūros.

Eiguliuose pirkėjai vertina gerai pažįstamą rajoną, infrastruktūrą ir patogumą konkrečioms miesto kryptims.

Šančiuose labai likvidus gali būti geras mūrinis butas, tačiau nestandartiniame objekte daug daugiau lemia dokumentai ir bendro pastato būklė.

Vilijampolėje geroje vietoje esantis tvarkingas būstas šiandien jau gali būti gerokai likvidesnis, nei suponuotų sena rajono reputacija.

Tačiau nė viename iš šių rajonų nėra tokios taisyklės, kad užtenka įdėti skelbimą ir pirkėjas atsiras nepriklausomai nuo kainos.

Išvada

Per daugiau nei 1 000 nekilnojamojo turto sandorių įsitikinome, kad lengviausiai parduodamas ne pats pigiausias, ne pats naujausias ir nebūtinai gražiausiai suremontuotas butas.

Lengviausiai parduodamas tas objektas, kurio vertę pirkėjui lengva suprasti.

Dainavos stiprybė yra didelė ir įvairi pirkėjų auditorija.

Gričiupyje geriems objektams padeda ribota pasiūla ir gyvenimui bei investicijai perkančių žmonių paklausa.

Šilainiuose stiprus šeimų segmentas ir miesto infrastruktūra.

Eiguliuose – pirkėjams aiški vieta ir geras susisiekimas.

Šančiuose gero mūrinio buto likvidumas gali būti visiškai kitoks nei problemiškos namo dalies.

Vilijampolėje vis didesnę reikšmę turi konkreti mikrolokacija, o ne sena viso rajono reputacija.

Tačiau per visus šiuos skirtumus kartojasi tas pats principas.

Geras rajonas neišgelbėja per didelės kainos. Brangus remontas neišsprendžia prasto namo problemų. O nestandartinis objektas nebūtinai yra nelikvidus, jeigu jo dokumentai aiškūs, būklė suprantama ir kaina atitinka tai, ką pirkėjas gauna.

Todėl sėkmingas buto pardavimas prasideda ne nuo skelbimo įkėlimo.

Jis prasideda nuo teisingo objekto įvertinimo ir supratimo, su kuo tas objektas realiai konkuruoja rinkoje.

Planuojate parduoti butą Kaune?

Jeigu svarstote parduoti butą ir norite suprasti, kaip jį šiandien vertintų realus pirkėjas, vien bendro rajono kainų vidurkio dažniausiai neužtenka.

REALL vertindami objektą analizuojame konkrečią gatvę ir mikrolokaciją, namo tipą ir būklę, tuo metu rinkoje esančius konkurentus, pirkėjų auditoriją ir tai, kokių alternatyvų už tą patį biudžetą turi žmogus, kuris galėtų pirkti jūsų būstą.

Tai leidžia dar prieš pradedant pardavimą atsakyti į svarbiausią klausimą – kokia kaina leidžia išnaudoti realią objekto vertę, bet kartu nepaverčia jo vienu iš tų skelbimų, kuriuos pagrindiniai pirkėjai jau matė, tačiau niekas nepasirinko.

Straipsnį parengė „REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda Kaune

Šį straipsnį parengė „REALL“ nekilnojamojo turto brokerių ir rinkodaros specialistų komanda, daugiau nei 7 metus dirbanti Kauno nekilnojamojo turto rinkoje. Komandos specialistai yra prisidėję prie daugiau kaip 1 000 sėkmingų nekilnojamojo turto sandorių ir konsultuoja klientus turto vertinimo, pardavimo, rinkodaros bei derybų klausimais.

Straipsnyje pateiktos įžvalgos paremtos praktine „REALL“ patirtimi parduodant butus Dainavoje, Gričiupyje, Šilainiuose, Eiguliuose, Šančiuose, Vilijampolėje ir kituose Kauno rajonuose. Analizė grindžiama realia pirkėjų elgsena, objektų apžiūromis, skirtingų mikrolokacijų ir būsto tipų palyginimu, kainodaros sprendimais bei daugiau nei 1 000 NT sandorių metu sukaupta komandos patirtimi.

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: Kauno butų pardavimas, turto vertinimas ir pardavimo strategija
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: butų pardavimas Kaune, būsto likvidumas, kainodara, rajonų analizė, pirkėjų elgsena ir derybos

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt