Kokie butai Kaune parduodami sunkiausiai? Kas labiausiai mažina pirkėjų susidomėjimą Įrašo aprašymas:

Parduodant butą Kaune dažnai per daug dėmesio skiriama rajonui. Savininkas mato, kad panašaus ploto būstai jo rajone skelbimuose kainuoja tam tikrą sumą, ir natūraliai tikisi panašios kainos už savo objektą.

Tačiau pirkėjas vertina ne rajono vidurkį.

Jis mato konkretų namą, konkretų aukštą, išplanavimą, buto būklę, parkavimą, dokumentus ir tai, ką už tą patį biudžetą galėtų nusipirkti kitur.

Todėl net labai paklausioje Kauno vietoje gali būti butas, kurį parduoti sudėtinga. Ir priešingai – silpniau vertinamame rajone geras, teisingai įkainotas objektas gali sulaukti pakankamai daug pirkėjų.

REALL praktikoje viena svarbiausių taisyklių yra paprasta: sunkiausiai parduodamas ne būtinai blogiausias butas. Sunkiausiai parduodamas tas, kurio trūkumų ir kainos santykis pirkėjui neatrodo racionalus.

Pirmą aukštą galima parduoti.

Paskutinį aukštą galima parduoti.

Remontuotiną butą galima parduoti.

Bendrabučio tipo būstą galima parduoti.

Net labai nestandartiniam objektui galima surasti tinkamą pirkėją.

Problema atsiranda tada, kai savininkas nori kainos, tarsi šių trūkumų nebūtų.

Todėl šiame straipsnyje analizuojame ne „blogus butus“, o konkrečias savybes, kurios siaurina pirkėjų auditoriją ir dėl kurių pardavimo strategija bei kainodara tampa dar svarbesnės.

Plačiau apie tai, kaip vieta veikia pardavimą, esame rašę straipsnyje „Kur Kaune sunkiausia parduoti butą?“.

1. Per didelė kaina – dažniausia problema, kuri sustiprina visus kitus trūkumus

Galima turėti puikų butą ir vis tiek jo neparduoti.

Dažniausiai tam nereikia ieškoti sudėtingų paaiškinimų.

Problema gali būti tiesiog kaina.

Pardavėjai dažnai pradeda nuo skelbimų portalų. Pamato panašaus ploto objektą už 160 000 eurų ir nusprendžia, kad jų butas turėtų kainuoti tiek pat.

Tačiau skelbimo kaina nėra sandorio kaina.

Dar svarbiau – du panašaus ploto butai gali būti visiškai skirtingi produktai.

Vienas renovuotame name.

Kitas nerenovuotame.

Vienas viduriniame aukšte.

Kitas pirmame.

Vienas su racionaliu išplanavimu.

Kitas su pereinamais kambariais.

Viename normalus parkavimas.

Kitame vakare automobilį tenka statyti už kelių kvartalų.

Todėl kainą reikia nustatyti ne pagal vieną panašiai atrodantį skelbimą, o pagal konkretaus objekto konkurencinę poziciją.

Per didelė kaina mažina ne tik pasiūlymų, bet ir apžiūrų skaičių

Kartais pardavėjas galvoja: „Pabandysime brangiau, o jeigu nepirks – nuleisime.“

Problema ta, kad aukšta kaina gali pakeisti pačią auditoriją, kuriai jūsų objektas rodomas.

Pirkėjas turi biudžetą.

Jeigu 2 kambarių Dainavos butas kainuoja tiek, kiek už tą pačią sumą galima gauti 3 kambarių būstą kitame pirkėjui priimtiname rajone, jis pradeda lyginti jau nebe du Dainavos butus.

Jeigu labai brangus 4 kambarių butas Šilainiuose patenka į kotedžų ar naujesnės statybos kainų kategoriją, jo konkurentai pasikeičia.

Todėl kaina gali sunaikinti net likvidaus būsto tipo pranašumą.

Geras butas už blogą kainą rinkoje labai greitai tampa blogu pasiūlymu.

2. Prastas išplanavimas

Plotas skelbime atrodo objektyvus.

Tačiau pirkėjas perka ne kvadratinių metrų skaičių – jis perka galimybę tais kvadratiniais metrais normaliai naudotis.

60 kv. m butas gali atrodyti erdvesnis ir funkcionalesnis už didesnį būstą, jeigu jo planas racionalus.

Ir atvirkščiai.

Ilgi koridoriai, pereinami kambariai, labai maža virtuvė, nepatogiai išdėstytos durys ar kambariai, kuriuose sunku pastatyti normalius baldus, mažina realią ploto vertę.

Dažna pardavėjų klaida – galvoti:

„Bet juk čia 3 kambariai.“

Pirkėjas mato kitaip.

Jeigu trečias kambarys toks mažas, kad jame vos telpa lova, jam tai nėra toks pats 3 kambarių būstas kaip racionaliai suplanuotas analogas.

Ne kiekvieną blogą išplanavimą galima lengvai pakeisti

Kartais pardavėjas argumentuoja, kad pirkėjas „galės persidaryti“.

Galės – jeigu techninės ir teisinės galimybės tai leidžia.

Bet pirkėjas skaičiuoja ne tik galutinį rezultatą.

Jis skaičiuoja ardymą, projektavimą, remontą, laiką ir neapibrėžtumą.

Todėl du vienodos kainos butai, iš kurių vienas jau turi racionalų planą, nėra lygiaverčiai.

Plačiau apie tai, kaip išplanavimas ir kambarių skaičius keičia auditoriją, analizavome straipsnyje „2, 3 ar 4 kambarių butas Kaune – kurį lengviausia parduoti ir kodėl?“.

3. Pirmas aukštas – ne problema visiems, bet auditorija siauresnė

Pirmo aukšto butą galima parduoti gerai.

Tačiau būtų klaida apsimesti, kad aukštas neturi jokios reikšmės.

Dalis pirkėjų pirmo aukšto atsisako dėl privatumo.

Kiti galvoja apie saugumą.

Dar kiti vertina grindų ir rūsio situaciją.

Jeigu langai yra labai arti intensyvaus pėsčiųjų tako ar automobilių stovėjimo aikštelės, privatumo klausimas tampa dar svarbesnis.

Tai reiškia, kad dalis potencialių pirkėjų tokio objekto net nevažiuos apžiūrėti.

Kam pirmas aukštas gali būti privalumas?

Kita vertus, yra žmonių, kuriems pirmas aukštas patogesnis.

Vyresniam žmogui.

Žmogui, kuriam sudėtinga lipti laiptais.

Šeimai su mažu vaiku ir vežimėliu, ypač jeigu name nėra lifto.

Todėl pirmo aukšto nereikia pristatyti kaip defekto.

Reikia suprasti jo auditoriją.

Problema atsiranda tada, kai pirmo aukšto butas įkainojamas taip pat kaip analogiškas, platesnei auditorijai priimtinesniame aukšte esantis objektas, nors pirkėjų reakcija rodo skirtumą.

4. Paskutinis aukštas ir klausimai dėl stogo

Paskutinio aukšto butas taip pat nėra automatiškai blogas.

Kai kuriems pirkėjams net patinka, kad viršuje nėra kaimynų.

Tačiau senesniame name beveik neišvengiamai atsiras klausimas apie stogą.

Kada tvarkytas?

Ar buvo problemų?

Ar yra buvę pratekėjimų?

Kokia situacija vasarą?

Jeigu namas renovuotas ir stogas sutvarkytas, dalį šių abejonių galima gana lengvai pašalinti pateikiant konkrečią informaciją.

Jeigu pardavėjas nieko nežino ir į visus klausimus atsako „lyg ir viskas gerai“, pirkėjo neapibrėžtumas didėja.

Būtent todėl dokumentai ir informacija apie namą yra pardavimo dalis.

5. Prastos būklės namas, nors pats butas gražus

Tai viena situacijų, kurią pardavėjai dažnai nuvertina.

Buto vidus gali atrodyti puikiai.

Nauja virtuvė.

Gražios grindys.

Tvarkingas vonios kambarys.

Modernus apšvietimas.

Tačiau pirkėjas iki buto pirmiausia ateina per namo aplinką ir laiptinę.

Jeigu fasadas akivaizdžiai prastos būklės, laiptinė netvarkinga, rūsyje jaučiasi drėgmė, bendros sistemos senos ar kyla klausimų dėl artėjančių didesnių darbų, gražus interjeras neišsprendžia viso objekto problemos.

Butą galite suremontuoti vienas. Namo – dažniausiai ne.

Vilijampolėje šis skirtumas ypač aiškus, nes tvarkingi ir renovuoti namai gali labai stipriai skirtis nuo silpnesnio seno būsto fondo.

Šančiuose situacija dar ryškesnė, kai lyginamas standartinis butas mūriniame daugiabutyje su medinio namo dalimi.

Todėl parduodant gražiai įrengtą butą silpnesniame name labai svarbu racionaliai vertinti, kiek pirkėjas iš tikrųjų pasirengęs mokėti už interjerą.

6. Bendrabučio tipo butai ir kiti nestandartiniai objektai

Bendrabučio tipo būstas gali turėti savo pirkėją.

Jo stiprybė dažnai būna mažesnė bendra įsigijimo suma.

Tai gali būti aktualu pirmą būstą perkančiam žmogui ar investuotojui.

Tačiau tokio objekto negalima vertinti taip pat kaip standartinio buto normaliame daugiabutyje.

Pirkėjui gali būti svarbios bendros erdvės.

Kaimynystė.

Namo reputacija.

Finansavimo galimybės.

Dokumentai.

Būsimas likvidumas.

Todėl auditorija natūraliai siauresnė.

Vilijampolėje tai yra vienas iš veiksnių, dėl kurių bendras rajono kainų vaizdas gali būti klaidinantis – tame pačiame rajone egzistuoja labai skirtingi būsto produktai.

Pardavėjas neturėtų bendrabučio tipo objekto kainos grįsti standartinių to paties ploto butų skelbimais vien todėl, kad abu turi atskirą unikalų numerį ir panašų kvadratinių metrų skaičių.

7. Medinio namo dalis ir bendroji nuosavybė

Šančiuose, Žaliakalnyje, Vilijampolėje ir kai kuriose kitose Kauno vietose galima rasti objektų, kurie skelbime iš pirmo žvilgsnio atrodo kaip labai patrauklios alternatyvos butui.

Daug ploto.

Gera vieta.

Kartais nuosavo kiemo naudojimas.

Ir mažesnė kaina nei standartiniame daugiabutyje.

Tačiau namo dalis gali turėti visiškai kitokią pirkimo logiką.

Reikia vertinti bendrasavininkius.

Naudojimosi tvarką.

Žemę.

Komunikacijas.

Stogą.

Fasadą.

Įėjimus.

Dokumentus.

Kas priklauso konkrečiam savininkui, o kas yra bendra?

Kas nutiks, jeigu reikės keisti stogą?

Kas priims sprendimą dėl fasado?

Ar naudojimosi tvarka aiški?

Plačiau apie tokių objektų specifiką galima suprasti ir iš Šančių NT rinkos analizės.

Pigi namo dalis nebūtinai yra pigus butas

Tai labai svarbu.

Jeigu pirkėjas ieško standartinio 2 ar 3 kambarių buto, namo dalis nebūtinai yra jo alternatyva.

Tai kitas produktas.

Todėl tokio objekto pardavėjas turi orientuotis ne į visą butų rinką, o į žmogų, kuris supranta ir priima tokio turto specifiką.

8. Neaiškūs dokumentai ir neįregistruoti perplanavimai

Gražus butas gali prarasti pirkėją labai vėlyvoje pardavimo stadijoje, jeigu paaiškėja, kad faktinis išplanavimas neatitinka dokumentų.

Savininkas kartais apie tai net nepagalvoja.

„Taip jau buvo, kai pirkome.“

Pirkėjui tai nėra atsakymas.

Jeigu išgriautos ar pastatytos pertvaros, pakeista patalpų paskirtis ar atlikti kiti pakeitimai, reikia suprasti, kokia faktinė ir registruota situacija.

Tas pats galioja kitoms nuosavybės problemoms.

Pirkėjui, ypač perkančiam su banko finansavimu, neapibrėžtumas gali tapti priežastimi pasirinkti kitą objektą.

Dokumentų problema dažnai paaiškėja per vėlai

Blogiausias scenarijus pardavėjui – kelias savaites derėtis su pirkėju ir tik tada pradėti tikrinti tai, ką buvo galima išsiaiškinti prieš paskelbiant skelbimą.

Tuo metu gali būti prarastas ne tik konkretus pirkėjas.

Prarandamas laikas, o objektas rinkoje sensta.

Todėl dokumentų paruošimas yra ne formalumas, o pardavimo strategijos dalis.

Prieš pardavimą verta iš anksto patikrinti, kokių dokumentų reikės. REALL yra parengusi atskirą buto pardavimo dokumentų gidą.

9. Parkavimo problema, kurios pardavėjas nenori matyti

„Visi kažkaip pasistato.“

Tai nėra labai stiprus pardavimo argumentas.

Kai kuriuose Dainavos, Eigulių, Šilainių ir kitų tankiau užstatytų rajonų kiemuose parkavimo situacija gali būti vienas svarbiausių kasdienio gyvenimo nepatogumų.

Ypač šeimai, turinčiai du automobilius.

Pardavėjas, gyvenęs name daug metų, gali būti prie situacijos pripratęs.

Pirkėjas ją lygina su kitais objektais.

Jeigu už panašią kainą viename name automobilį galima pastatyti gana normaliai, o kitame kiekvieną vakarą prasideda vietos paieška, tai tampa konkurenciniu skirtumu.

Parkavimą verta vertinti vakare

Apžiūra darbo dieną 13 valandą gali sukurti visiškai klaidingą įspūdį.

Dalis gyventojų tuo metu darbe.

Kieme laisvų vietų daug.

Vakare situacija gali būti visiškai kita.

Pirkėjas, kuris rinką analizuoja rimtai, dažnai sugrįžta į vietą kitu paros metu.

Todėl pardavėjui nėra prasmės bandyti parkavimo problemos nuslėpti.

Daug naudingiau teisingai įvertinti, kiek ji realiai mažina objekto konkurencingumą.

10. Per brangus arba per daug individualus remontas

Atrodytų paradoksalu: kaip gražiai suremontuotas butas gali būti sunkiau parduodamas?

Problema ne pats geras remontas.

Problema atsiranda tada, kai jo kaina ir stilius neatitinka objekto segmento.

Palemonas čia yra labai aiškus pavyzdys.

Jeigu ekonomiškesniame rajone į butą sudedama labai daug pinigų – brangios individualios virtuvės, aukšto segmento plytelės, baldai ir kiti sprendimai – savininkas natūraliai nori šias investicijas susigrąžinti.

Tačiau galutinė pardavimo kaina gali pasiekti lygį, kuriame pirkėjas jau pradeda lyginti Dainavą, Eigulius ar kitas jam priimtinas vietas.

Tada gražus remontas pradeda konkuruoti su geresne lokacija.

Kita problema – labai individualus dizainas.

Tai, kas savininkui atrodo išskirtina ir prabangu, kitam žmogui gali reikšti papildomas išlaidas viską keičiant.

Aukštesnio segmento vietose veikia ir priešinga problema.

Pavyzdžiui, Centre gerai ir kokybiškai įrengtas butas gali būti vertinamas aukštai, nes tokio segmento pirkėjas tikisi atitinkamo produkto. Tačiau pigiai, silpnomis medžiagomis suremontuotas butas geroje vietoje nebūtinai taps lengviau parduodamas. Pirkėjas gali matyti ne „atliktą remontą“, o tai, ką reikės išardyti ir perdaryti.

Todėl prieš remontuojant pardavimui svarbu suprasti ne tai, kiek galima investuoti, o kokio produkto tikisi konkretaus segmento pirkėjas.

Plačiau šią logiką nagrinėjome straipsnyje „Kuriuose Kauno rajonuose labiausiai apsimoka pirkti butą remontui?“.

Ar pirmas, paskutinis aukštas arba remontas reiškia, kad butą teks parduoti pigiai?

Nebūtinai.

Tai labai svarbu, nes savininkai kartais vieną objekto trūkumą pradeda vertinti kaip nuosprendį visam būstui.

Rinkoje beveik visada vertinama savybių kombinacija.

Pirmas aukštas gerame name, stiprioje vietoje ir už racionalią kainą gali būti daug patrauklesnis už vidurinio aukšto butą silpname name.

Remontuotinas butas Gričiupyje gali turėti daug susidomėjimo, jeigu pirkėjas gauna gerą mūrinį namą ir stiprią lokaciją už kainą, kuri palieka biudžeto remontui.

Paskutinis aukštas renovuotame name su sutvarkytu stogu yra visai kitas produktas nei paskutinis aukštas apleistame name, kur pirkėjui niekas negali aiškiai atsakyti apie stogo būklę.

Todėl nereikėtų mechaniškai skaičiuoti:

pirmas aukštas = minusas;

paskutinis aukštas = minusas;

remontas = minusas.

Pirkėjas vertina, ką gauna už galutinę kainą.

Kada didelis butas tampa sunkiau parduodamas?

Didelis butas nėra problema savaime.

Šilainiuose ar Dainavoje geras 3–4 kambarių butas gali turėti labai aiškią šeimų auditoriją.

Problema dažniausiai atsiranda tada, kai didelis plotas pakelia bendrą kainą iki lygio, kuriame pirkėjas pradeda svarstyti visai kitus produktus.

4 kambarių butas tada konkuruoja ne vien su kitu 4 kambarių butu.

Pirkėjas pradeda žiūrėti kotedžus.

Naujesnę statybą.

Priemiestį.

Mažesnį butą geresnėje miesto vietoje.

Kartais – net namą.

Todėl kuo didesnė absoliuti būsto kaina, tuo svarbiau suprasti, kas yra realus pirkėjas.

Plačiau kambarių skaičiaus ir pirkėjų auditorijos santykį aptarėme straipsnyje apie 1–4 kambarių butų likvidumą Kaune.

Didelis butas silpnesnėje vietoje ypač jautrus kainai

Čia labai gerai matyti skirtumas tarp ploto ir vertės.

Pardavėjas gali galvoti:

„Mano butas 80 kv. m, todėl jis turi kainuoti daug daugiau už 55 kv. m butą.“

Pirkėjas gali galvoti visiškai kitaip:

„Ar man tikrai reikia papildomų 25 kvadratinių metrų būtent šioje vietoje, jeigu už bendrą sumą galiu rinktis geresnę lokaciją?“

Todėl papildomas plotas turi mažėjančią vertę, jeigu kartu labai išauga absoliuti pirkimo suma.

Kada remontuotinas butas parduodamas lengviau nei vidutiniškai įrengtas?

Tai pasitaiko dažniau, nei gali atrodyti.

Yra pirkėjų, kurie sąmoningai ieško buto remontui.

Jie nenori mokėti už seną 10–15 metų interjerą, kurį pardavėjas vis dar vadina „tvarkingu“, tačiau pats pirkėjas vis tiek planuoja išardyti.

Tokiam žmogui gali būti racionaliau nusipirkti aiškiai remontuotiną butą pigiau ir viską įsirengti pagal save.

Todėl viena sunkesnių pardavimo kategorijų kartais būna ne visiškai apleistas butas, o būstas tarp dviejų segmentų.

Pardavėjui jis atrodo sutvarkytas.

Pirkėjui – remontuotinas.

Tačiau kaina nustatyta kaip gero įrengto buto.

Tokiu atveju atsiranda vertės konfliktas.

Savininkas skaičiuoja, kiek kadaise investavo.

Pirkėjas skaičiuoja, kiek kainuos viską pakeisti.

Todėl prieš parduodant verta labai objektyviai įvertinti, kuriame segmente būstas iš tikrųjų yra šiandien.

Kodėl prastos nuotraukos ir silpnas pateikimas ypač kenkia sudėtingesniam objektui?

Geras objektas kartais išgyvena vidutinišką rinkodarą.

Sudėtingas – daug rečiau.

Jeigu butas turi silpnesnę vietą, pirmą aukštą, nestandartinį išplanavimą ar kitą pirkėjui papildomų klausimų keliantį aspektą, skelbimas turi labai aiškiai parodyti jo stipriąją pusę.

Prastos nuotraukos gali padaryti mažą butą dar mažesnį.

Perkrautas kambarys neleidžia suprasti realaus ploto.

Tamsios nuotraukos sustiprina seno būsto įspūdį.

Neparodytas namas sukelia įtarimą, kad jo būklę bandoma nuslėpti.

Nepateiktas planas apsunkina nestandartinio išplanavimo supratimą.

Tačiau profesionali rinkodara nėra problemų maskavimas.

Jeigu prie namo sunku parkuoti, fotografuojant tuščią kiemą sekmadienio rytą problema nedingsta.

Jeigu namas medinis, skelbime nereikia stengtis parodyti tik buto vidų ir tikėtis, kad pastato tipą pirkėjas pastebės vėliau.

Gera rinkodara turi padėti pirkėjui suprasti, kodėl konkretus objektas gali tikti būtent jam, kartu nebandant paslėpti to, ką jis vis tiek pamatys apžiūroje.

Rajonas ar pats butas – kas dažniau lemia, kad parduoti sunku?

Abu.

Tačiau mūsų praktikoje labai svarbu atskirti silpnesnį rajoną nuo silpno objekto.

Geras butas silpniau vertinamame rajone gali būti lengvai suprantamas rinkai, jeigu jo kaina racionali.

Tuo metu prastas butas labai stiprioje vietoje gali būti sunkiai parduodamas, jeigu savininkas tikisi, kad rajono pavadinimas kompensuos visus trūkumus.

Pavyzdžiui, gražiai įrengtas butas Centre gali būti parduotas už aukštą kainą, jeigu visas produktas atitinka segmento pirkėjo lūkesčius.

Tačiau prastai ir pigiai suremontuotas butas Centre nebūtinai taps patrauklus vien dėl adreso. Žmogus, mokantis aukštesnio segmento kainą, gali norėti viską persidaryti.

Vilijampolėje situacija kitokia.

Geras tvarkingame name esantis butas prie Brastos gatvės ar Kauno pilies gali turėti stiprią poziciją, nors bendras rajono įvaizdis vis dar nevienodas.

Palemone racionaliai įkainotas tvarkingas būstas gali rasti savo pirkėją, tačiau labai brangus remontas gali pastumti jį į kainų kategoriją, kurioje konkurencija jau vyksta su kitais rajonais.

Šančiuose namo tipas gali būti svarbesnis už bendrą rajono pavadinimą.

Todėl klausimas „ar mano rajone sunku parduoti?“ dažnai yra per platus.

Reikia klausti:

kaip mano konkretus objektas atrodo tarp visų alternatyvų, kurias mato jo potencialus pirkėjas?

Kokios savybės kartu sukuria sunkiausiai parduodamą kombinaciją?

Vienas minusas retai sunaikina objekto likvidumą.

Problema atsiranda, kai minusai pradeda kauptis.

Pavyzdžiui:

pirmas aukštas + prastas namas + silpnesnė mikrolokacija + remontas + aukšta kaina.

Arba:

paskutinis aukštas + neaiški stogo būklė + labai individualus remontas + kaina kaip už geriausią analogą.

Arba:

didelis plotas + ekonomiškesnis rajonas + labai brangus įrengimas + galutinė kaina, konkuruojanti su stipresnėmis vietomis.

Arba:

medinio namo dalis + neaiški naudojimosi tvarka + bendrasavininkiai + dokumentų klausimai + pardavėjo lūkestis kainuoti kaip standartiniam butui.

Kiekvieną atskirą trūkumą pirkėjas galėtų priimti.

Tačiau kai jų keli ir kaina nepalieka jokios kompensacijos, racionalių pirkėjų ratas tampa labai mažas.

Būtent todėl profesionali kainodara nėra vien „€/m²“.

Reikia suprasti visą objekto kombinaciją.

Ar kainos mažinimas visada išsprendžia problemą?

Ne visada iš karto, bet kaina yra vienas svarbiausių rinkos balansavimo mechanizmų.

Jeigu objektas turi specifinių savybių, mažesnė kaina gali atverti naują pirkėjų auditoriją.

Žmogus, kuris už 150 tūkst. eurų tokio būsto nesvarstytų, už gerokai racionalesnę kainą gali pradėti matyti jo privalumus.

Tačiau vien mechaniškai mažinti kainą po kelis tūkstančius kas kelias savaites taip pat nėra gera strategija.

Jeigu pradinis pozicionavimas buvo neteisingas, ilgai rinkoje stovintis objektas pradeda kelti papildomų klausimų.

Pirkėjai mato, kad skelbimas senas.

Mato kainos pakeitimus.

Pradeda galvoti, kodėl niekas nenupirko.

Todėl geriau iš pradžių atlikti rimtą konkurencinę analizę nei kelis mėnesius rinkoje tikrinti savininko optimistinę kainą.

Kartais reikia keisti ne tik kainą

Jeigu susidomėjimo nėra, verta analizuoti visą pardavimo grandinę.

Ar skelbimas sulaukia peržiūrų?

Ar žmonės skambina?

Ar atvyksta į apžiūras?

Ar po apžiūrų pateikia pasiūlymus?

Skirtingame etape dingstantys pirkėjai signalizuoja skirtingas problemas.

Jeigu skelbimo beveik niekas neatidaro, problema gali būti pirmasis pateikimas arba akivaizdžiai nekonkurencinga kaina.

Jeigu skelbimą peržiūri daug žmonių, bet neskambina, pasiūlymas greičiausiai neatrodo pakankamai patrauklus lyginant su alternatyvomis.

Jeigu žmonės atvyksta, tačiau po apžiūros atsisako, gali būti, kad skelbimas neparodo realių objekto trūkumų arba gyvai išryškėja tai, ko pirkėjas nesitikėjo.

Jeigu pirkėjai teikia pasiūlymus, bet visi gerokai žemiau prašomos kainos, rinka gana aiškiai signalizuoja kainos problemą.

Tokie signalai pardavėjui yra daug vertingesni nei vien skelbimo peržiūrų skaičius.

Ką daryti, jeigu jūsų butas turi kelis iš šių trūkumų?

Pirmiausia nereikia bandyti jų visų paslėpti.

Reikia suprasti, kuriuos galima ištaisyti.

Smulkius kosmetinius defektus galima sutvarkyti.

Perkrautą butą galima ištuštinti.

Prastą apšvietimą galima pagerinti.

Dokumentų klausimus kai kuriais atvejais galima išspręsti prieš pardavimą.

Skelbimo pateikimą galima pakeisti.

Tačiau aukšto nepakeisite.

Namo neperkelsite.

Mikrolokacijos nepakeisite.

Bendrabučio tipo būsto nepaversite standartiniu daugiabučio butu vien pakeitę grindis.

Todėl antras žingsnis – teisingai nustatyti auditoriją.

Kam šis būstas vis tiek gali būti geras?

Pirmo aukšto butas gali tikti žmogui, kuriam laiptai yra problema.

Remontuotinas butas – pirkėjui, norinčiam įsirengti pagal save.

Ekonomiškesnės vietos būstas – žmogui, kuriam svarbiausia racionali bendra pirkimo suma.

Didelis senos statybos butas – šeimai, kuriai reikia ploto ir miesto infrastruktūros.

Trečias žingsnis – kainą nustatyti pagal šios auditorijos alternatyvas.

Ne pagal tai, kiek jūs investavote.

Ne pagal tai, kiek reikia kitam būstui nusipirkti.

Ne pagal brangiausią skelbimą tame pačiame name.

O pagal tai, ką realus jūsų pirkėjas gali pasirinkti vietoje jūsų objekto.

Kodėl kai kuriuos „sudėtingus“ butus vis tiek parduodame greitai?

Nes sudėtingas objektas nebūtinai reiškia blogą objektą.

Jeigu aiškiai suprantame jo auditoriją, kainą ir stipriąsias savybes, jis gali būti labai racionalus konkrečiam pirkėjui.

Investuotojas gali ieškoti to, ko nenori šeima.

Remontą planuojantis žmogus gali nenorėti jau įrengto būsto.

Pirkėjui, kuriam svarbiausia lokacija, senas interjeras gali būti visiškai antraeilis.

Žmogui, kuriam reikia didelio ploto, 4 kambarių senos statybos butas gali būti daug racionalesnis už mažesnę naują statybą.

Todėl pardavimo užduotis nėra įtikinti visą Kauną, kad objektas puikus.

Reikia pasiekti tuos žmones, kuriems jo savybių kombinacija iš tikrųjų turi prasmę.

Išvada

Sunkiausiai Kaune parduodami ne pirmo aukšto, ne paskutinio aukšto ir ne remontuotini butai savaime.

Sunkiausiai parduodami objektai, kurių trūkumų kombinacija neatitinka prašomos kainos.

Pirmas aukštas turi savo pirkėją.

Paskutinis aukštas turi savo pirkėją.

Remontuotinas butas turi savo pirkėją.

Didelis 4 kambarių būstas turi savo pirkėją.

Medinio namo dalis ar bendrabučio tipo objektas taip pat gali būti parduodamas, tačiau jų auditorija ir kainodaros logika kitokia.

Problema prasideda tada, kai pardavėjas visus šiuos skirtumus ignoruoja ir kainą nustato pagal geriausią rajono analogą.

REALL praktikoje viena svarbiausių pardavimo taisyklių yra paprasta:

pirkėjas neprivalo kompensuoti objekto trūkumų. Juos turi kompensuoti kitos būsto stiprybės arba kaina.

Todėl prieš parduodant verta labai objektyviai atsakyti į tris klausimus.

Kas yra realus mano pirkėjas?

Ką jis gali nusipirkti už tokią pačią sumą?

Kodėl iš visų alternatyvų jis turėtų pasirinkti būtent mano objektą?

Jeigu į šiuos klausimus turime aiškius atsakymus, net sudėtingesnį butą galima pozicionuoti daug tiksliau.

Turite butą Kaune, kurį gali būti sudėtingiau parduoti?

Jeigu jūsų būstas yra pirmame ar paskutiniame aukšte, jam reikia remonto, namas senesnis, išplanavimas nestandartinis, dokumentai sudėtingesni arba tiesiog jau bandėte parduoti ir nesulaukėte tikėto susidomėjimo, svarbiausia ne automatiškai mažinti kainą.

Pirmiausia reikia suprasti, kodėl pirkėjas šiandien renkasi kitą objektą.

REALL vertina konkrečią mikrolokaciją, namą,buto būklę, išplanavimą, pirkėjų auditoriją, tiesioginius konkurentus ir alternatyvas kituose Kauno rajonuose.

Tikslas nėra pasakyti didžiausią įmanomą skelbimo kainą.

Tikslas – suprasti, kokia yra reali objekto konkurencinė pozicija, kuriuos trūkumus verta sutvarkyti prieš pardavimą, kurių pakeisti neįmanoma ir kaip būstą pateikti tai auditorijai, kuriai jis iš tikrųjų gali būti geras pasirinkimas.

Kartais problema yra kaina.

Kartais – neteisingai pasirinkta auditorija.

Kartais – silpnas pateikimas.

O kartais prieš pardavimą atliekamas brangus remontas, kuris galutinės rinkos vertės beveik nepadidina.

Būtent todėl sudėtingesniam objektui profesionali pardavimo strategija dažnai yra dar svarbesnė nei standartiniam, lengvai rinkai suprantamam butui.

Straipsnį parengė „REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda Kaune

„REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda daugiau nei 7 metus dirba nekilnojamojo turto rinkoje ir yra sukaupusi daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių patirtį.

Kasdienėje praktikoje komanda parduoda ne tik standartinius, lengvai rinkai suprantamus Kauno butus, bet ir remontuotinus, nestandartinio išplanavimo, pirmo ar paskutinio aukšto, senesniuose namuose bei siauresnei pirkėjų auditorijai skirtus objektus. Vertindami tokį būstą analizuojame ne vien bendrą rajono kainą, bet ir mikrolokaciją, namo tipą, būklę, išplanavimą, realias pirkėjo alternatyvas ir kainą, kurioje konkretus objektas tampa konkurencingas.

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: Kauno butų pardavimas, kainodara ir sudėtingesnių NT objektų pardavimo strategija
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: butų pardavimas Kaune, sunkiai parduodami butai, būsto likvidumas, kainodara, pirkėjų elgsena ir pardavimo strategija

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt