Kuriose Kauno gatvėse butai kainuoja gerokai daugiau nei likusiame rajone? Brokerių analizė

Gerą NT brokerį Kaune verta tikrinti ne bendriniais klausimais apie rinką ar deklaruojamą sandorių skaičių, o konkrečiais klausimais apie jūsų turtą ir jo pardavimo procesą. Kuo sunkiau į klausimą atsakyti bendrybėmis, tuo daugiau jis atskleidžia apie realią brokerio patirtį.

Jeigu jau renkatės konkretų žmogų, svarbiausia patikrinti jo profesinį fokusą, patirtį su panašiu NT, turimus resursus, gebėjimą pastebėti problemas prieš pardavimą, pagrįsti terminą, rinkodarą, dokumentus ir visą strategiją iki sandorio. Bendresnę informaciją apie profesionalaus NT brokerio Kaune paslaugas verta vertinti atskirai – šiame straipsnyje koncentruojamės būtent į kompetencijos patikrinimą.

Svarbiausia trumpai

• Svarbiausia trumpai

  • Geras klausimas brokeriui turi būti toks, į kurį sunku atsakyti bendrybėmis.

  • Darbo stažas svarbus, tačiau taip pat svarbu, kiek aktyviai ir nuosekliai NT pardavimas yra žmogaus profesinė veikla.

  • Bendras parduotų objektų skaičius nėra pakankamas kompetencijos rodiklis – pardavėjui svarbiau patirtis su panašaus tipo NT.

  • Profesionalus brokeris turėtų gebėti pasakyti ne tik, už kiek reklamuotų turtą, bet ir ką verta sutvarkyti ar išspręsti prieš pardavimą.

  • Pardavimo termino prognozė vertinga tik tada, kai brokeris gali paaiškinti, nuo ko ji priklauso.

  • Brokerio kompetenciją geriausiai atskleidžia gebėjimas konkrečiai kalbėti apie jūsų objektą, o ne įtikinamai diskutuoti apie NT apskritai.

9 gero NT brokerio Kaune požymiai, kuriuos verta patikrinti

1. Kiek laiko brokeris realiai dirba NT rinkoje?

Darbo stažas yra naudingas pradinis filtras, tačiau vien metų skaičius neįrodo, kad brokeris turi pakankamai praktinės patirties jūsų objektui.

Paklausti, kiek metų žmogus dirba NT srityje, verta. Tačiau po šio klausimo turėtų sekti kiti: ką jis per tuos metus realiai veikė, kaip aktyviai dirbo ir su kokiais objektais susidūrė.

Brokeris gali būti NT rinkoje ilgą laiką, tačiau dirbti epizodiškai. Kitas gali turėti trumpesnį bendrą stažą, bet per tą laiką nuosekliai dirbti su pardavėjais ir konkretaus tipo objektais.

Todėl „dirbu brokeriu penkerius ar dešimt metų“ savaime nėra pakankamas atsakymas. Pardavėjui svarbiau suprasti, kokia praktinė patirtis slypi už to metų skaičiaus.

2. Ar NT brokerio darbas yra jo pagrindinė profesinė veikla?

Vertinant brokerio patirtį svarbu ne tik darbo metų skaičius, bet ir tai, kiek aktyviai bei nuosekliai NT pardavimas yra jo profesinė veikla.

REALL požiūriu tai vienas iš kriterijų, kurį pardavėjui verta patikrinti.

Paklauskite tiesiai:

„Ar NT brokerio veikla yra jūsų pagrindinis darbas?“

Ir dar konkrečiau:

„Kiek savo darbo laiko skiriate NT ir kaip operatyviai galėsite dirbti su mano objektu?“

Jeigu žmogus ilgą laiką vadina save brokeriu, tačiau ši veikla netapo jo pagrindiniu pragyvenimo šaltiniu, tai savaime neįrodo nekompetencijos. Tačiau pardavėjui verta pasidomėti, kiek aktyviai brokeris realiai dirba ir kiek dėmesio gali skirti konkrečiam objektui.

Lygiai taip pat kitas pagrindinis verslas ar profesija savaime nereiškia, kad žmogus yra blogas brokeris. Svarbu suprasti, kur yra jo profesinis dėmesys ir kiek laiko jis galės skirti jūsų objektui.

NT pardavimas reikalauja operatyviai atsakyti pirkėjams, organizuoti apžiūras, komunikuoti su savininku, koordinuoti vertinimą ir finansavimą, spręsti dokumentų klausimus, vesti derybas ir reaguoti į rinkos pokyčius.

Jeigu visa tai yra „darbas po darbo“, pardavėjui pagrįstai verta išsiaiškinti, kaip bus užtikrintas proceso operatyvumas.

3. Ar brokeris dirba vienas, ar turi komandą?

Svarbu ne pats žodis „komanda“, o realūs resursai, kuriuos brokeris gali pasitelkti tada, kai pardavimo procese atsiranda specifinis klausimas.

Individualus brokeris savaime nėra blogesnis už dirbantį komandoje. Tačiau pardavėjui verta suprasti, kas nutiks tada, kai reikės kompetencijos, kurios brokeris pats neturi.

Paklauskite:

„Kai pardavimo procese atsiras klausimas, kurio pats nesprendžiate, kas jūsų komandoje ar partnerių tinkle padės jį išspręsti?“

Praktiškai gali prireikti pagalbos dėl:

• rinkodaros;

• dokumentų;

• turto vertinimo proceso;

• pirkėjo finansavimo klausimų;

• teisinių ar kitų specifinių situacijų.

REALL brokerių praktikoje svarbus ne formalus žmonių skaičius, o galimybė realiai pasitelkti reikalingą kompetenciją. Pardavėjui tai reiškia mažesnę riziką, kad procesas sustos ties pirmu nestandartiniu klausimu.

Kodėl pagalba pirkėjui naudinga pardavėjui?

Kai brokeris padeda pirkėjui išspręsti finansavimo, vertinimo ir proceso klausimus, jis tuo pačiu dirba pardavėjo naudai, nes sumažina tikimybę prarasti jau susidomėjusį pirkėją.

REALL praktikoje matome, kad maždaug trečdalį potencialių pirkėjų judėti sandorio link padeda paskatinti papildoma pagalba ir proceso koordinavimas.

Žmogus gali būti susidomėjęs būstu, tačiau nežinoti, nuo ko pradėti dėl paskolos. Kitas gali nežinoti, kada užsakyti vertinimą. Trečiam reikia aiškiai paaiškinti, kokie žingsniai laukia susitarus dėl kainos.

Tokioje situacijoje brokerio vertė yra ne vien telefono numerių apsikeitimo tarp pardavėjo ir pirkėjo organizavimas.

Geras NT brokeris Kaune turėtų gebėti valdyti procesą taip, kad tinkamas pirkėjas dėl išsprendžiamų organizacinių klausimų tiesiog neiškristų iš sandorio.

4. Ar brokeris yra pardavęs tokio tipo NT kaip jūsų?

Bendras parduotų objektų skaičius nėra pakankamas brokerio kompetencijos rodiklis – pardavėjui svarbiau patirtis su panašaus tipo NT.

Žmogus gali būti pardavęs 50 standartinių butų daugiabučiuose. Tai gali rodyti jo aktyvumą, tačiau savaime neįrodo, kad jis išmano namo dalies, objekto su bendrasavininkiais, sudėtingo sklypo, sodybos ar kito nestandartinio NT pardavimą.

Todėl daug geresnis klausimas yra:

„Kokių objektų, panašių į mano, esate pardavęs ir su kokiomis problemomis tuose pardavimuose susidūrėte?“

Antra klausimo dalis čia ypač svarbi. Kai žmogus iš tiesų yra susidūręs su panašia situacija, paprastai gali konkrečiai paaiškinti, kokių kliūčių kilo, ką reikėjo išsiaiškinti ir kokie sprendimai buvo svarstomi.

Vien frazė „esu pardavęs daug namų“ pasako gerokai mažiau.

Bendras sandorių skaičius parodo aktyvumą. Patirtis su panašiu objektu daug geriau parodo aktualią kompetenciją.

5. Ar brokeris pastebi, ką verta pagerinti prieš pardavimą?

Profesionalus brokeris turėtų matyti ne tik tai, už kiek turtą reklamuoti šiandien, bet ir ar prieš pardavimą galima padaryti kažką, kas pagerintų jo poziciją rinkoje.

Paklauskite:

„Ką rekomenduotumėte pakeisti, sutvarkyti ar išspręsti prieš pradedant pardavimą, kad turtas būtų patrauklesnis pirkėjams arba vertingesnis?“

Šis klausimas gerai parodo, ar brokeris žiūri į objektą tik kaip į būsimą skelbimą, ar iš tikrųjų analizuoja jo situaciją.

Praktikoje sprendimai gali būti labai skirtingi. Kai turtas turi bendrasavininkių, tam tikrais atvejais verta įvertinti naudojimosi tvarkos nustatymą. Tinkamo sklypo atveju gali būti verta išsiaiškinti paskirties pakeitimo galimybę. Būstui kartais naudingi nedideli paruošiamieji darbai prieš fotografavimą ir reklamą.

Nė vienas iš šių sprendimų nėra universalus. Būtent todėl svarbu, ar brokeris geba vertinti konkrečią situaciją, o ne mechaniškai taikyti tą patį receptą visiems.

Jeigu aktualus pats būsto pateikimas rinkai, verta iš anksto aptarti ir tai, kaip paruošti būstą pardavimui be neproporcingų investicijų.

6. Ar brokeris gali pagrįstai įvertinti pardavimo terminą?

Brokerio gebėjimas prognozuoti pardavimo terminą vertingas tik tada, kai jis gali paaiškinti, nuo kokių konkretaus objekto ir rinkos veiksnių prognozė priklauso.

Paklauskite:

„Per kiek laiko, jūsų vertinimu, šis konkretus objektas turėtų būti parduotas ir kodėl?“

Silpnas atsakymas būtų:

„Tikrai parduosime per mėnesį.“

Stipresnis atsakymas paaiškintų, kokio termino brokeris tikisi ir nuo ko tas terminas priklausys.

Vertinant turėtų atsirasti bent keli konkretūs veiksniai:

• objekto tipas;

• vieta;

• kaina;

• konkurencija;

• paklausa;

• objekto būklė;

• pasirinkta pardavimo strategija.

Brokeris neturėtų garantuoti datos, kurios negali kontroliuoti. Tačiau jis turėtų gebėti parodyti savo mąstymo logiką.

Pardavėjui svarbu ne išgirsti maloniausią terminą, o suprasti, kodėl brokeris prognozuoja būtent tokį scenarijų.

7. Kur ir kaip brokeris reklamuos jūsų objektą?

Atsakymas „reklamuosime internete“ nėra rinkodaros planas. Pardavėjas turi žinoti konkrečius kanalus, biudžetą ir veiksmus, jeigu pirmoji strategija neveiks.

Paklauskite:

• kuriuose NT portaluose bus skelbimas;

• ar bus naudojama mokama reklama;

• kas ją finansuos;

• kokie papildomi kanalai bus naudojami;

• kaip bus pristatytas pats objektas;

• kas bus keičiama, jeigu reklama neduos rezultato.

REALL objektai reklamuojami populiariausiuose NT skelbimų portaluose ir pagal konkretaus objekto tipą naudojami papildomi rinkodaros kanalai.

Tačiau vien kanalų skaičius nėra tikslas. Pardavėjui nereikia kuo daugiau atsitiktinių peržiūrų. Reikia, kad objektą pamatytų realiai potencialūs konkretaus turto pirkėjai.

Todėl geras brokeris turėtų mokėti paaiškinti ne tik kur bus reklama, bet ir kodėl pasirinkti kanalai tinka būtent jūsų objektui.

8. Iš kur brokeris gauna sutartis ir dokumentų formas?

Pardavėjui svarbu žinoti ne tik kokią sutartį brokeris duos pasirašyti, bet ir iš kur ji atsirado bei kas įvertino jos teisinį turinį.

Tai viena iš sričių, apie kurią prieš bendradarbiavimą kalbama rečiau, nors klausimai labai paprasti.

Paklauskite:

„Kas parengė jūsų naudojamą preliminarią sutartį?“

„Ar jūsų naudojamas sutarčių formas yra rengę arba tikrinę teisininkai?“

„Ar sutarties sąlygos pritaikomos konkrečiam sandoriui, ar visiems naudojama ta pati forma?“

Tikslas nėra reikalauti, kad kiekvieną dokumentą nuo nulio individualiai rengtų advokatas. Tikslas – suprasti, ar brokeris naudoja profesionaliai parengtas formas, supranta jų nuostatas ir geba atpažinti situacijas, kai standartinę formą reikia vertinti atidžiau.

Praktikoje ypač svarbi gali būti preliminari pirkimo–pardavimo sutartis, todėl verta iš anksto suprasti, kaip brokeris dirba su tokiais dokumentais.

9. Ar brokeris gali paaiškinti visą jūsų objekto pardavimo strategiją?

Vienas stipriausių kompetencijos testų – paprašyti brokerio nuosekliai paaiškinti, ką jis darytų būtent su jūsų objektu nuo šiandien iki sandorio.

Paklauskite:

„Koks būtų jūsų planas būtent mano objektui nuo šiandien iki sandorio?“

Atsakyme turėtų atsirasti ne bendrinė prezentacija apie NT paslaugas, o konkreti veiksmų seka:

• objekto situacijos įvertinimas;

• pasiruošimas pardavimui;

• kainos nustatymas;

• objekto pateikimas;

• reklamos kanalai;

• pirkėjų užklausų valdymas;

• apžiūros;

• derybos;

• dokumentai;

• sandorio koordinavimas.

Brokeris neprivalo per pirmą susitikimą žinoti atsakymo į kiekvieną nestandartinį klausimą. Tačiau jis turėtų gebėti pasakyti, ką reikia išsiaiškinti, kokios galimos rizikos ir kokia būtų veiksmų seka.

Būtent čia dažnai atsiskiria gražus prisistatymas nuo praktinio pasirengimo parduoti konkretų NT.

Kokių klausimų NT brokeriui geriau neužduoti?

Geras klausimas brokeriui turi būti toks, į kurį sunku atsakyti bendrybėmis.

Kai klausimas labai platus, gerai kalbantis žmogus gali skambėti kompetentingai net neturėdamas didelės praktinės brokerio patirties. Todėl brokerio atrankoje verta keisti bendrinius klausimus į konkrečius.

„Ką manote apie NT rinką?“

Tai silpnas būdas patikrinti brokerio kompetenciją.

Klausimas toks platus, kad atsakymas gali virsti beveik filosofine diskusija apie palūkanas, ekonomiką, pirkėjų nuotaikas ir kainas. Perskaičius kelis straipsnius bei išmokus rinkos terminų galima skambėti gana įtikinamai.

Daug vertingesnis klausimas:

„Kaip dabartinė rinkos situacija konkrečiai paveiks mano objekto pardavimą?“

Tada brokeris turi susieti bendrą rinką su jūsų vieta, objekto tipu, kaina, konkurencija ir potencialių pirkėjų auditorija.

„Kaip manote, NT kainos kils ar kris?“

Tai taip pat silpnas kompetencijos testas.

Yra argumentų ir kainų kilimui, ir kritimui, o tiksliai ateities nežino niekas. Žmogus gali perskaityti kelias skirtingas prognozes ir gana įtikinamai argumentuoti bet kurią pusę.

Pardavėjui kur kas naudingiau paklausti:

„Kokią kainą rekomenduotumėte mano objektui šiandien ir kuo ją pagrįstumėte?“

Šis klausimas priverčia brokerį kalbėti apie realų sprendimą, kurį reikės priimti parduodant jūsų NT.

„Kiek NT objektų esate pardavęs?“

Pats savaime šis klausimas nėra labai informatyvus.

Pirma, deklaruojamą skaičių pardavėjui gali būti sunku patikrinti. Antra, net visiškai tikslus skaičius mažai pasako apie brokerio tinkamumą konkrečiam nestandartiniam objektui.

Brokeris gali būti pardavęs daugybę standartinių butų ir beveik neturėti praktikos su namo dalimi, sudėtingu sklypu ar kitu specifiniu NT.

Todėl geriau klausti:

„Kokių objektų, panašių į mano, esate pardavęs ir su kokiomis problemomis ten susidūrėte?“

Bendras sandorių skaičius parodo aktyvumą. Patirtis su panašiu objektu daug geriau parodo aktualią kompetenciją.

10 klausimų, kuriuos verta nusinešti į susitikimą su brokeriu

Jeigu prieš pokalbį norite susidėlioti informaciją apie savo objektą, pravartu iš anksto žinoti ir kaip pasiruošti susitikimui su NT brokeriu.

Į patį susitikimą verta nusinešti šiuos klausimus:

1. Kiek laiko aktyviai dirbate NT pardavimuose?

2. Ar NT brokerio veikla yra jūsų pagrindinis darbas?

3. Kiek laiko galėsite skirti mano objektui ir kaip operatyviai reaguosite į pirkėjus?

4. Kokių objektų, panašių į mano, esate pardavęs ir su kokiomis problemomis ten susidūrėte?

5. Ką rekomenduotumėte pakeisti, sutvarkyti ar išspręsti prieš pradedant pardavimą?

6. Per kiek laiko, jūsų vertinimu, šis objektas turėtų būti parduotas ir nuo ko priklauso ši prognozė?

7. Kur tiksliai reklamuosite objektą, ar naudosite mokamą reklamą ir kas ją finansuos?

8. Kas parengė jūsų naudojamas sutartis ir ar jos pritaikomos konkrečiam sandoriui?

9. Kai atsiras klausimas, kurio pats nesprendžiate, kas padės jį išspręsti?

10. Koks būtų jūsų konkretus planas mano objektui nuo šiandien iki sandorio?

Šių klausimų tikslas nėra surengti brokeriui egzaminą. Jie padeda palyginti kelis specialistus pagal konkrečius atsakymus, o ne vien pagal pirmą įspūdį.

Jeigu lyginate ne tik atskirus brokerius, bet ir skirtingus darbo modelius, gali būti naudinga suprasti, kaip konkreti NT agentūra Kaune organizuoja pardavimo procesą ir kokius resursus turi už vieno kontaktinio brokerio.

REALL ekspertų išvada

Brokerį verta vertinti pagal tai, kaip konkrečiai jis geba kalbėti apie jūsų turtą ir jo pardavimo procesą, o ne pagal tai, kaip įtikinamai jis kalba apie NT apskritai.

REALL patirtis rodo, kad geriausi kompetencijos klausimai nėra tie, į kuriuos galima atsakyti ilgai ir gražiai. Vertingesni klausimai priverčia brokerį parodyti, kaip jis mąsto apie konkretų objektą: kokias mato rizikas, ką keistų prieš pardavimą, kaip pagrįstų kainą ir numatomą pardavimo terminą, kur reklamuotų, kaip dirbtų su dokumentais ir ką darytų atsiradus nestandartinei situacijai.

Vienas brokeris gali turėti daug sekėjų, kitas – ilgą darbo stažą, trečias – didelį deklaruojamą sandorių skaičių. Visa tai gali būti naudingi signalai, tačiau nė vienas jų savaime neatsako į svarbiausią pardavėjo klausimą: ar šis žmogus yra pasirengęs profesionaliai parduoti būtent mano turtą?

Todėl prieš priimdami sprendimą prašykite ne pažadų, o argumentų. Ne bendros nuomonės apie rinką, o konkretaus jūsų objekto vertinimo. Ne vien sandorių skaičiaus, o panašių situacijų patirties. Ne pažado „visur reklamuosime“, o konkretaus rinkodaros plano.

Jeigu renkatės, kam patikėti savo NT pardavimą Kaune ar Kauno rajone, šiuos pačius klausimus galite užduoti ir REALL komandai. Paaiškinsime, kaip vertintume būtent jūsų objektą, ką rekomenduotume padaryti prieš pardavimą ir kokią pardavimo strategiją siūlytume.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip atpažinti gerą NT brokerį Kaune?

Geras NT brokeris Kaune geba konkrečiai kalbėti apie jūsų objektą: pagrįsti kainą, paaiškinti pardavimo planą, numatyti galimas kliūtis ir parodyti, kokios patirties turi su panašiu NT. Vien bendrinės rinkos žinios ar geras prisistatymas nėra pakankamas kompetencijos įrodymas.

Kiek metų patirties turėtų turėti NT brokeris?

Vieno „teisingo“ metų skaičiaus nėra. Svarbiau, ką brokeris per tuos metus realiai veikė, kaip aktyviai ir nuosekliai dirbo NT pardavimuose bei ar turi patirties su jūsų tipo objektu.

Ar svarbu, kad NT brokerio darbas būtų jo pagrindinė veikla?

Tai svarbus vertinimo kriterijus, nes NT pardavimas reikalauja operatyvumo ir nuolatinio proceso valdymo. Kita pagrindinė veikla savaime nereiškia, kad brokeris nekompetentingas, tačiau pardavėjui verta išsiaiškinti, kiek realaus laiko ir dėmesio bus skiriama jo objektui.

Ar geriau rinktis brokerį, kuris dirba vienas, ar su komanda?

Svarbiau ne pats darbo modelis, o brokerio turimi resursai. Pardavėjui verta išsiaiškinti, kas padės spręsti rinkodaros, dokumentų, turto vertinimo, pirkėjo finansavimo ar kitus specifinius klausimus, kurių pats brokeris nesprendžia.

Kaip patikrinti, ar brokeris yra pardavęs panašų NT?

Paprašykite įvardyti panašaus tipo objektus ir paaiškinti, su kokiomis problemomis juos parduodant teko susidurti. Konkretus problemų ir sprendimų aptarimas paprastai atskleidžia daugiau nei bendras deklaruojamas sandorių skaičius.

Ar NT brokeris gali tiksliai pasakyti, per kiek laiko parduos būstą?

Ne. Brokeris gali pateikti pagrįstą prognozę, tačiau neturėtų garantuoti konkrečios pardavimo datos. Vertingas atsakymas paaiškina, kaip numatomą terminą veikia objekto tipas, vieta, kaina, konkurencija, paklausa, būklė ir pasirinkta pardavimo strategija.

Kaip patikrinti brokerio naudojamas sutartis?

Paklauskite, kas parengė brokerio naudojamas sutarčių formas, ar jas rengė arba tikrino teisininkai ir ar sąlygos pritaikomos konkrečiam sandoriui. Ypač svarbu suprasti naudojamos preliminarios pirkimo–pardavimo sutarties sąlygas ir nepasirašyti dokumento jo neperskaičius.

Apie straipsnio autorių

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: NT brokerių atranka, nekilnojamojo turto pardavimas Kaune ir Kauno rajone
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: NT brokerio pasirinkimas, pardavimo strategija, NT rinkodara, sutarčių procesas, turto paruošimas pardavimui, kainodara ir derybos

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt