Kurie Kauno rajonai labiausiai nuvertinti? Kur vieta geresnė, nei rodo jos reputacija

Kai kalbame apie „nuvertintus“ Kauno rajonus, labai lengva šią sąvoką supainioti su pigiausiais rajonais arba vietomis, kuriose tikimasi didžiausio kainų augimo. Šiame straipsnyje kalbame apie visai kitą dalyką.

Nuvertintas rajonas nėra tas pats, kas pigus rajonas. Nuvertinta vieta atsiranda tada, kai jos reputacija keičiasi lėčiau nei reali gyvenimo aplinka, susisiekimas ar pirkėjų poreikiai.

Tai nėra statistinis ar ekonometrinis „nepakankamo įvertinimo“ indeksas. Kalbame apie praktikoje matomą atotrūkį tarp to, ką dalis pirkėjų mano apie vietą dar prieš atvykdami į apžiūrą, ir to, ką jie pamato realiai.

Kai kurie stereotipai turi pagrindo. Rajonas gali turėti senų netvarkingų namų, silpnesnę infrastruktūrą, geležinkelį, intensyvią gatvę ar nepatogią konkrečią mikrolokaciją. Tokio trūkumo nereikia bandyti „užmarketinguoti“.

Tačiau problema atsiranda tada, kai vieno rajono silpniausių vietų reputacija automatiškai pritaikoma ir jo stipriausioms dalims.

Kaune dažnai nuvertintas būna ne visas rajonas, o konkreti jo dalis.

Vilijampolės prie Kauno pilies negalima vertinti taip pat kaip apleisto namo toliau nuo stipriausių rajono mikrolokacijų. Tvarkingas mūrinis butas Šančiuose nėra tas pats produktas kaip problematiška medinio namo dalis. Aukštieji Kaniūkai nėra Žemutiniai Kaniūkai. Palemone geležinkelio poveikis taip pat nėra vienodas visoje teritorijoje.

Pirkėjas galiausiai gyvena ne rajono pavadinime. Jis gyvena konkrečioje gatvėje, konkrečiame name ir kasdien važiuoja konkrečiais maršrutais.

Kas iš tikrųjų yra nuvertintas rajonas?

Pirmiausia verta atskirti keturias sąvokas: pigus, nepopuliarus, problemiškas ir nuvertintas.

Pigus būstas gali būti pigus dėl visiškai racionalių priežasčių. Prastas namas, silpna vieta, triukšmas, komplikuoti dokumentai ar labai siaura būsima pirkėjų auditorija natūraliai mažina kainą.

Nepopuliarus rajonas taip pat nebūtinai yra nuvertintas. Jeigu žmonėms jis objektyviai nepatogus ir pagrindinės problemos nesikeičia, mažesnė paklausa nėra rinkos klaida.

Nuvertinimas brokerio praktikos prasme atsiranda tada, kai reali konkrečios vietos kokybė jau pradeda skirtis nuo bendro pirkėjų stereotipo.

Istorinė reputacija dažniausiai neatsiranda iš niekur. Klausimas tik toks: ar šiandieninės problemos vis dar tokio paties masto, kaip jos įsivaizduojamos pirkėjų galvoje?

Pirkėjų elgsenoje vienas stipriausių signalų būna situacija, kai žmogus vietą atmeta dar jos nepamatęs, o atvykęs į apžiūrą pradeda vertinti ją visai kitaip.

Tai nereiškia, kad jis būtinai perka.

Tai reiškia, kad išankstinis rajono vaizdas buvo prastesnis už realų įspūdį.

Stereotipas tampa investiciniu signalu tik tada, kai realybė jau pradėjo keistis, o pirkėjų suvokimas dar nespėjo paskui ją.

Tačiau ir tai nėra būsimo kainų augimo garantija.

Vilijampolė – didžiausias atotrūkis tarp reputacijos ir kai kurių mikrolokacijų realybės

Vilijampolė yra stipriausias šio straipsnio pavyzdys būtent todėl, kad joje labai aiškiai matyti dvi skirtingos realybės.

Viena vertus, senesnė rajono reputacija neatsirado be pagrindo.

Vilijampolėje daug senesnio būsto fondo, tarp jo – 1960–1970 metų daugiabučių, nerenovuotų namų, medinių pastatų ir bendrabučio tipo objektų. Kai kurių namų aplinka ir bendros erdvės vis dar gali būti silpnos.

Todėl teigti, kad „Vilijampolė iš tikrųjų labai gera, tik žmonės to nesupranta“, būtų neteisinga.

Kita vertus, rajonas labai kontrastingas.

Kai kurios jo vietos šiandien turi visai kitą logiką nei bendras Vilijampolės stereotipas.

Plačiau šiuos kontrastus esame aptarę Vilijampolės NT rinkos analizėje.

Brastos gatvės ir Kauno pilies kryptis

Brastos gatvės ir Kauno pilies kryptis – vienas geriausių pavyzdžių, kodėl administracinis rajono pavadinimas ne visada pakankamai tiksliai apibūdina realią vietą.

Čia pirkėjas gauna labai artimą ryšį su centrine Kauno dalimi.

Žmogui, kuris kasdien važiuoja į Centrą ar Senamiestį, realūs maršrutai gali būti gerokai svarbesni už tai, kokiam rajonui adresas oficialiai priskirtas.

Iš praktikos matome, kad tvarkingo namo ir gero buto šioje kryptyje nereikėtų vertinti pagal silpniausių Vilijampolės vietų analogus.

Pirkėjas taip pat lygina plačiau.

Jeigu už tą patį biudžetą alternatyva Centre ar Žaliakalnyje yra gerokai mažesnė, dalis žmonių pradeda kitaip vertinti geografiškai artimą Vilijampolės pusę.

Čia ir atsiranda reputacijos bei praktinės lokacijos skirtumas.

Veterinarijos akademijos pusė

Kita įdomi kryptis – teritorijos aplink Veterinarijos akademiją.

Čia atsiranda ne tik gyvenimui perkančių žmonių, bet ir investicinio būsto logika.

Universiteto artumas savaime nepaverčia bet kurio buto gera investicija, tačiau konkrečiai auditorijai vieta tampa lengvai suprantama.

Svarbus ir atstumas iki centrinės miesto dalies.

Jeigu namas tvarkingas, butas funkcionalus, o kaina atitinka rinką, toks objektas gali būti stipresnis produktas, nei žmogus tikėjosi vien išgirdęs žodį „Vilijampolė“.

Kur sena Vilijampolės reputacija vis dar turi pagrindo?

Tai būtina pasakyti labai aiškiai.

Ne visa Vilijampolė yra nepakankamai įvertinta.

Jeigu būstas yra sename, akivaizdžiai neprižiūrimame name, prastos būklės bendrabutyje ar mediniame pastate su papildomais techniniais bei dokumentų klausimais, žemesnė kaina gali būti visiškai logiška.

Lygiai taip pat silpnesnė mikrolokacija netampa gera vien todėl, kad keli kilometrai toliau rajonas sparčiai keičiasi.

Dažna pirkėjo klaida būtų išgirsti, kad Vilijampolė perspektyvi, ir pradėti laikyti kiekvieną pigų butą galimybe.

Ne kiekvienas pigus Vilijampolės butas yra nuvertintas butas.

Stipriausias argumentas yra konkreti vieta ir konkretus namas.

Palemonas – rajonas, kurį dalis pirkėjų atmeta dar neatvykę

Palemonas yra antras labai aiškus reputacijos ir realaus įspūdžio neatitikimo pavyzdys.

Ilgą laiką rajonas buvo siejamas su pramone, geležinkeliu ir ekonomiškesniu būstu. Dalis šio įvaizdžio išlikusi iki šiol.

Praktikoje pasitaiko žmonių, kurie Palemoną atmeta net neatvykę į vietą.

Tačiau atvykus nuomonė kartais keičiasi.

Kodėl realus susisiekimas geresnis, nei įsivaizduojama?

Palemoną žemėlapyje žmogus kartais iš karto įvertina kaip „per toli“.

Tačiau rytinės Kauno pusės gyventojui svarbu ne atstumas iki vieno simbolinio miesto taško, o jo realūs kasdieniai maršrutai.

Palemonas turi ryšį su Petrašiūnais, Ateities plento kryptimi, magistrale ir kitomis rytinėmis miesto dalimis.

Žmogui, kurio darbas ir kasdienybė yra šioje Kauno pusėje, toks variantas gali būti gerokai praktiškesnis, nei pirkėjui iš vakarinės miesto dalies atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Vietiniai gyventojai tarp privalumų taip pat yra minėję mažesnį kamščių poveikį.

Tai nėra universalus argumentas.

Jeigu kasdien reikia važiuoti į Akademijos ar Ringaudų pusę, Palemonas gali būti visiškai neracionalus pasirinkimas.

Rajono vertę reikia vertinti pagal konkretaus žmogaus gyvenimo geografiją.

Marios ir miškas

Vienas Palemono privalumų, kuris prastai telpa į seną pramoninio rajono stereotipą, yra gamtinė aplinka.

Kauno marios ir miškas suteikia gyvenimo scenarijų, kurio dalis pirkėjų su Palemonu apskritai nesieja.

Rajone taip pat yra mokykla, darželis ir viešasis transportas.

Šie dalykai svarbūs ne todėl, kad Palemoną reikia pristatyti kaip prestižinį rajoną.

Jis toks nėra.

Svarbu tai, kad realus gyvenimo patogumas konkrečiam žmogui gali būti geresnis, nei rodo sena reputacija.

Kur Palemono minusai išlieka realūs?

Geležinkelis niekur nedingo.

Kai kuriose vietose jis girdimas ir tam jautriam pirkėjui tai gali būti rimtas minusas.

Didesniam apsipirkimui taip pat gali būti patogiau turėti automobilį. Rajono prekybos ir paslaugų pasirinkimas nėra toks platus kaip didžiuosiuose Kauno miegamuosiuose rajonuose.

Be to, ne kiekvienam tinka rytinė miesto pusė.

Todėl Palemonas įdomus ne todėl, kad jo problemos tariamos.

Jis įdomus todėl, kad dalies pirkėjų galvoje problemos kartais užgožia visus kitus realius vietos privalumus.

Aukštieji Kaniūkai – vieta, kurios dalis pirkėjų net neįtraukia į paiešką

Aukštieji Kaniūkai dažnai kenčia ne tiek nuo blogos reputacijos, kiek nuo to, kad žmonės šios rinkos tiesiog gerai nepažįsta.

Pirmiausia labai svarbu jų nepainioti su Žemutiniais Kaniūkais.

Tai skirtingos vietos, skirtingas būsto fondas ir skirtingas gyvenimo modelis.

Plačiau skirtumus esame aptarę Aukštutinių ir Žemutinių Kaniūkų analizėje.

Aukštųjų Kaniūkų privalumas – mažesnis užstatymo tankis, žaluma, Lampėdžių miško artumas ir faktas, kad vis dar gyvenama Kauno miesto ribose.

Daliai šeimų tai gali būti labai racionali kombinacija.

Žmogus nori daugiau žalumos ir ramesnės aplinkos, tačiau nenori visiškai persikelti į priemiestį.

Tokiu atveju Aukštieji Kaniūkai gali patekti į labai siaurą tinkamų variantų grupę.

Pasiūla čia nėra didelė, todėl atsiradus tinkamam objektui jo nereikėtų automatiškai lyginti tik su didžiųjų miegamųjų rajonų butais.

Tačiau ir šioje vietoje yra aiškių kompromisų.

Žmogui, kuris nori visos Dainavos ar Šilainių infrastruktūros šalia namų, ši vieta gali pasirodyti per rami ir per mažai urbanizuota.

Būsto fondas taip pat nevienodas. Kai kurie objektai reikalauja daugiau techninės analizės ar papildomų investicijų.

Aukštieji Kaniūkai nėra „geresni už Šilainius“.

Jie tiesiog gali geriau atitikti konkrečios šeimos gyvenimo modelį, nors ši šeima iš pradžių jų net nebūtų įtraukusi į paiešką.

Šančiai – ne visas rajonas nuvertintas, bet stereotipai vis dar klaidina

Šančių jau tikrai negalima vadinti neatrastu Kauno rajonu.

Dalis stipriausių jo segmentų rinkoje seniai atpažinti.

Tačiau bendras rajono stereotipas vis dar gali klaidinti žmogų, kuris Šančius įsivaizduoja tik per senus medinius namus.

Plačiau apie skirtingus būsto segmentus rašėme Šančių NT rinkos analizėje.

Kranto alėjos kryptis, geri mūriniai daugiabučiai ir renovuoti A. Juozapavičiaus prospekto namai yra visai kitas produktas nei medinio namo dalis su neaiškia naudojimosi tvarka.

Artumas centrui čia objektyviai stiprus.

Todėl dalis gerų mūrinių Šančių objektų jau seniai nebėra vertinami kaip „pigūs butai prastame rajone“.

Kareivinių segmentas apskritai turi savo atskirą kainodarą ir jo nereikėtų naudoti kaip visų Šančių etalono.

Kita vertus, medinių namų segmento problemų negalima ignoruoti.

Čia gali būti svarbūs dokumentai, naudojimosi tvarka, komunikacijos, bendrasavininkiai, stogas ir fasadas.

Todėl žema tokio būsto kaina nėra įrodymas, kad rinka jo nesupranta.

Kai kuriais atvejais ji tiesiog atspindi papildomą riziką.

Šančiuose „nuvertinimo“ ieškotume ne visame rajone, o gerame konkrečiame objekte, kurį žmogus galėtų atmesti dėl per plataus seno stereotipo apie visą vietą.

Kodėl Gričiupis nėra geras „nuvertinto rajono“ pavyzdys?

Kad geriau suprastume skirtumą tarp gero ir nuvertinto rajono, verta pasižiūrėti į Gričiupį.

Gričiupis nedidelis, turi nemažai mūrinių daugiabučių, stipriai vertinamą Pašilės gatvę, KTU artumą ir patogų ryšį su Žaliakalniu bei centrine miesto dalimi.

Jo pasiūla ribota, o geri objektai gali dominti ir gyvenimui perkančius žmones, ir investuotojus.

Tai stipri rinka.

Bet būtent todėl Gričiupis nėra geriausias nuvertintos vietos pavyzdys.

Jo privalumų pirkėjams jau beveik nereikia aiškinti.

Žmonės žino, kodėl už gerą butą čia mokama daugiau.

Tai svarbus skirtumas.

Geras rajonas nebūtinai yra nuvertintas rajonas.

Nuvertinimo logika atsiranda ten, kur rinkos suvokimas vis dar atsilieka nuo realių vietos savybių.

Gričiupyje šis tarpas daug mažesnis.

Panemunė – kai galima padaryti priešingą klaidą ir permokėti už reputaciją

Panemunė parodo priešingą reputacijos efektą.

Stipriausia rajono dalis jau turi labai aiškų įvaizdį.

Smetonos alėjos kryptis, miškas, Nemunas ir ribota pasiūla yra realūs privalumai.

Tokiose vietose reputacija rinkos nėra nuvertinta – greičiau atvirkščiai, ji jau įskaičiuota į kainą.

Tačiau problema atsiranda tada, kai stipriausios Panemunės reputacija automatiškai perkeliama visam rajonui.

Plento gatvė ir kai kurios Kampiškių vietos nėra identiškos Smetonos alėjos aplinkai.

Todėl pirkėjas gali padaryti priešingą klaidą nei Vilijampolėje.

Vilijampolėje dėl blogesnės bendros reputacijos jis gali nuvertinti gerą konkrečią vietą.

Panemunėje dėl stipraus rajono pavadinimo gali pervertinti konkrečią silpnesnę mikrolokaciją.

Tai dar kartą parodo, kodėl rajono reputacija yra tik pradinis filtras, o ne būsto vertinimo metodas.

Kaip suprasti, kad rajono reputacija atsilieka nuo realybės?

Vieno universalaus signalo nėra, tačiau praktikoje kartojasi keli dalykai.

Pirmas – pirkėjai vietą atmeta dar neatvykę.

Jeigu dažnai tenka girdėti ne konkrečius argumentus apie namą ar gatvę, o tiesiog „nenoriu to rajono“, reputacijos faktorius veikia labai stipriai.

Antras signalas – apžiūroje nuomonė pasikeičia.

Žmogus pamato realią gatvę, atstumą iki jam svarbių vietų, aplinką ir pradeda vertinti objektą ne pagal bendrą stereotipą.

Trečias – atskiros mikrolokacijos pradeda turėti kitą pirkėjų auditoriją nei visas rajonas.

Būtent tai matyti Vilijampolėje.

Ketvirtas signalas – būsto fondo diferenciacija.

Kai dalyje rajono atsiranda tvarkingesnių, renovuotų ar visiškai kitokio lygio namų, bendras senas rajono įvaizdis pradeda vis mažiau apibūdinti konkrečius objektus.

Penktas – pirkėjai pradeda vietą lyginti su rajonais, su kuriais anksčiau jos apskritai nebūtų lyginę.

Tai dar nereiškia, kad kainos būtinai susilygins.

Tačiau tai rodo, kad mentalinis miesto žemėlapis keičiasi.

Pirkėjų elgsena dažnai pasako daugiau nei pats rajono pavadinimas

REALL praktikoje ypač svarbus momentas yra ne tai, ką žmogus sako prieš apžiūrą, o kaip jo argumentai pasikeičia jau pamačius objektą.

Jeigu žmogus iš pradžių atmeta Vilijampolę, bet nuvykęs prie Brastos gatvės pradeda lyginti konkretų būstą su Šančiais ar kitomis arčiau centro esančiomis vietomis, tai jau yra signalas.

Jeigu pirkėjas į Palemoną važiuoja tik todėl, kad ten rado pigesnį butą, tačiau apžiūros metu pradeda vertinti mišką, marias ir savo realius kasdienius maršrutus, jo sprendimas jau grindžiamas nebe vien kaina.

Tai nereiškia, kad toks pirkėjas būtinai pasirinks šį rajoną.

Tačiau būtent tokiose situacijose matyti, kur reputacija gali būti atsilikusi nuo realaus konkrečios vietos vertinimo.

Kada žema kaina nėra galimybė, o tiesiog teisinga rinkos kaina?

Tai bene svarbiausias šio straipsnio saugiklis.

Ne kiekvienas pigesnis butas yra galimybė.

Kartais jis tiesiog teisingai įkainotas.

Jeigu namas labai prastos būklės, pirkėjas ateityje turės finansuoti dalį bendrų darbų.

Jeigu objektas bendrabučio tipo, jo pirkėjų auditorija gali būti siauresnė.

Jeigu dokumentai neaiškūs, atsiranda papildoma rizika.

Jeigu šalia nuolat girdimas geležinkelis ar intensyvus transportas ir žmogui tai trukdo, mažesnė kaina turi priežastį.

Tas pats pasakytina apie sudėtingas komunikacijas, bendrasavininkių problemas ar vietą, kurios kasdienis susisiekimas konkrečiam pirkėjui nepatogus.

Labai svarbus ir būsimas likvidumas.

Jeigu šiandien sunku paaiškinti, kas pirks tokį būstą po penkerių metų, vien maža kaina nėra stiprus investicinis argumentas.

Ne kiekvienas pigus butas nuvertintame rajone yra nuvertintas butas.

Kartais geriausias sprendimas yra sumokėti daugiau už stipresnį namą ar mikrolokaciją.

Gražus remontas nepadaro silpno objekto nuvertintu

Čia pasitaiko dar viena klaida.

Pirkėjas pamato labai gražiai įrengtą butą už mažesnę kainą nei panašaus interjero objektai kitame rajone ir nusprendžia, kad rado neįvertintą pasiūlymą.

Tačiau reikia žiūrėti, kodėl tas būstas pigesnis.

Galbūt namas netvarkingas.

Galbūt pats būstas yra bendrabučio tipo.

Galbūt mikrolokacija turi aiškių trūkumų.

Galbūt pirkėjų auditorija dėl konkretaus turto tipo labai siaura.

Interjerą galima pakeisti.

Pagrindinių namo ir vietos savybių – ne.

Todėl „gražu ir pigu“ nėra pakankamas kriterijus spręsti, kad objektas nuvertintas.

Kodėl mikrolokacija svarbesnė už rajono reputaciją?

Vilijampolė čia yra aiškiausias pavyzdys.

Brastos gatvės, Kauno pilies ar Veterinarijos akademijos krypties negalima vertinti taip pat kaip silpnesnių rajono dalių.

Panemunėje veikia priešinga logika.

Smetonos alėjos aplinkos negalima automatiškai prilyginti Plento gatvei vien todėl, kad abu adresai yra Panemunėje.

Šančiuose geras mūrinis butas Kranto alėjos kryptyje yra visiškai kitas produktas nei problematiška medinio namo dalis.

Palemone konkreti padėtis geležinkelio, miško, marių ir pagrindinių susisiekimo krypčių atžvilgiu taip pat gali smarkiai pakeisti pirkėjo vertinimą.

Todėl vertindami būstą visada bandome siaurinti analizę.

Ne „kiek kainuoja Vilijampolė?“, o kokia konkreti Vilijampolės dalis.

Ne „ar Šančiai geri?“, o koks konkretus namas.

Ne „ar Palemonas toli?“, o kur žmogus važiuoja kiekvieną dieną.

Pirkėjas galiausiai gyvena ne rajono pavadinime, o konkrečioje gatvėje ir konkrečiame name.

Keli šimtai metrų kartais pakeičia visą produkto logiką

Tai ypač svarbu pardavėjams.

Bendras rajono kvadratinio metro vidurkis gali būti labai grubus orientyras, jeigu viename rajone yra keli visiškai skirtingi būsto segmentai.

Vilijampolėje gero renovuoto namo butas arčiau Kauno pilies neturėtų būti vertinamas pagal prasčiausius rajono daugiabučius.

Tačiau lygiai taip pat jo negalima automatiškai įkainoti kaip Centro buto vien todėl, kad centrinė miesto dalis yra arti.

Šančiuose mūrinio daugiabučio ir medinio namo dalies negalima suplakti į vieną vidurkį.

Panemunėje prestižinės Smetonos alėjos aplinkos kainos nėra automatinis argumentas bet kuriam kitam rajono adresui.

Todėl mikrolokacijos analizė reikalinga ne dėl smulkmenų.

Ji gali pakeisti visą objekto konkurencinę poziciją.

Kur šiandien patys ieškotume nepakankamai įvertintos vietos?

Jeigu ieškotume vietos, kur reputacija tam tikrais atvejais vis dar gali būti prastesnė už realų pasiūlymą, pirmiausia žiūrėtume į konkrečias Vilijampolės mikrolokacijas.

Brastos, Kauno pilies ir Veterinarijos akademijos kryptis mums įdomi dėl santykio tarp lokacijos ir vis dar išlikusio bendro rajono stereotipo.

Tai nereiškia, kad pirktume bet kokį Vilijampolės būstą.

Namą ir konkrečią vietą atrinktume labai griežtai.

Palemonas įdomus žmogui, kuriam tinka rytinė Kauno pusė.

Jeigu jo kasdieniai maršrutai logiški, gamtinė aplinka svarbi, o konkretus objektas racionaliai įkainotas, sena rajono reputacija neturėtų būti automatinė priežastis jo atsisakyti.

Aukštuosius Kaniūkus vertintume šeimai, kuri nori žalumos, ramesnio gyvenimo modelio ir miesto ribų, bet nebūtinai ieško didelio miegamojo rajono infrastruktūros.

Šančiuose būtume dar selektyvesni.

Čia dalis stiprių objektų jau seniai nėra rinkos nuvertinami, tačiau žmogus, kuris rajoną pažįsta tik iš senų stereotipų, vis dar gali nepamatyti skirtumo tarp gero mūrinio namo ir visai kito medinio būsto segmento.

Bendras principas paprastas: ieškotume ne pigiausio rajono, o vietos, kur konkretaus gero objekto praktiniai privalumai yra stipresni už bendrą rajono reputaciją.

Ar nuvertinta vieta automatiškai yra gera investicija?

Ne.

Tai, kad vietos reputacija galbūt atsilieka nuo jos realių privalumų, yra tik vienas argumentas.

Investicijai vis tiek svarbi pirkimo kaina.

Svarbus nuomos potencialas.

Svarbus būsimas pirkėjų ratas.

Svarbus konkretus namas.

Ir svarbu, kiek potencialaus vietos persivertinimo jau yra įskaičiuota į pardavėjo prašomą kainą.

Vilijampolė čia yra geras pavyzdys.

Jeigu pardavėjas jau šiandien prašo kainos, kuri remiasi optimistiška būsimo rajono augimo istorija, pirkėjas pats sumoka už didelę dalį to potencialo iš anksto.

Tada faktas, kad vieta ilgainiui gali būti vertinama geriau, nebėra toks stiprus investicinis argumentas.

Tas pats galioja Palemonui.

Pigesnis butas gali būti racionali investicija, tačiau labai brangiai suremontuotas objektas gali pasiekti kainą, kurioje nuomininkui rajono prestižas nesvarbus, bet būsimam pirkėjui jau atsiranda daug alternatyvų kituose rajonuose.

Todėl reputacijos neatitikimą vertintume kaip papildomą signalą, o ne kaip investavimo strategiją savaime.

Ką daryti, jei turite būstą rajone, kurio reputacija prastesnė už realią vietą?

Pardavėjui tokia situacija kelia labai konkretų iššūkį.

Dažna klaida – pradėti atsiprašinėti už rajoną.

Kita kraštutinė klaida – apsimesti, kad senų stereotipų išvis nebėra, ir kainą iš karto nustatyti pagal gerokai stipresnio rajono analogus.

Nei viena strategija neveikia gerai.

Jeigu parduodate gerą butą prie Brastos gatvės ar Kauno pilies, jo nereikėtų rinkai pristatyti vien kaip „buto Vilijampolėje“.

Reikia paaiškinti konkrečią mikrolokaciją.

Kur yra centrinė miesto dalis?

Kaip atrodo realus susisiekimas?

Koks pats namas?

Kuo ši vieta skiriasi nuo tų Vilijampolės dalių, pagal kurias pirkėjas galbūt susiformavo seną nuomonę?

Palemone logika tokia pati.

Negalima tikėtis, kad pirkėjas pats įveiks visus stereotipus.

Jeigu konkretaus namo vieta turi gerą ryšį su pagrindinėmis miesto kryptimis, šalia yra gamta, o pats būstas tvarkingas, tai turi būti parodyta aiškiai.

Tačiau rinkodara negali slėpti realių minusų.

Jeigu girdimas geležinkelis, pirkėjas tai vis tiek išgirs.

Jeigu infrastruktūra kuklesnė, jos negalima pristatyti kaip Dainavos.

Profesionalios rinkodaros tikslas nėra užmaskuoti vietą.

Tikslas – tiksliai paaiškinti, ką pirkėjas gauna ir kokius kompromisus priima.

Kainodara tokiuose rajonuose ypač svarbi

Vien bendras rajono kvadratinio metro vidurkis gali būti prastas orientyras, nes jis suplaka skirtingas mikrolokacijas ir skirtingo lygio namus.

Tačiau gero objekto negalima įkainoti ir taip, tarsi jis jau būtų kitame rajone.

Reikia analizuoti realias pirkėjo alternatyvas.

Ką tas pats žmogus gali nusipirkti Šančiuose, Dainavoje, Gričiupyje ar kitoje jam tinkamoje vietoje už tą patį biudžetą?

Jeigu Vilijampolės butas kainuoja tiek, kad pirkėjas jau gali rinktis gerą Gričiupio objektą, vien argumentas apie Vilijampolės potencialą nebūtinai jį įtikins.

Jeigu Palemono buto kaina priartėja prie Dainavos, reikia labai aiškiai suprasti, kokią papildomą vertę pirkėjas gauna pasirinkdamas Palemoną.

Būtent čia ir atsiskleidžia profesionalios kainodaros svarba.

Pardavinėjant reikia parduoti ne stereotipą, o realią vietą

Jeigu pirkėjų problema yra sena rajono reputacija, vien gražių buto nuotraukų gali neužtekti.

Reikia parodyti aplinką.

Realų atstumą iki pirkėjui svarbių vietų.

Gatvę.

Namą.

Žaliąsias erdves.

Susisiekimą.

Ir tuos mikrolokacijos skirtumus, kurių žmogus, rajono nepažįstantis, pats gali nesuprasti.

Tai ypač svarbu Vilijampolėje ir Palemone.

Geras pardavimo turinys turi atsakyti į pirkėjo abejones dar prieš apžiūrą, tačiau neturi bandyti jų paneigti ten, kur jos pagrįstos.

Tokiu būdu į apžiūrą atvyksta ne žmogus, kuriam buvo pažadėta viena, o jis pamato kita, bet pirkėjas, kuris jau supranta konkretaus objekto kompromisus.

Išvada

Kalbėti apie „labiausiai nuvertintus Kauno rajonus“ galima tik labai atsargiai.

Rajonas nėra nuvertintas vien todėl, kad jame būstas kainuoja mažiau.

Ir prastesnė reputacija ne visada reiškia, kad rinka klysta.

Silpnas namas, bloga mikrolokacija, triukšmas, neaiškūs dokumentai ar ribotas būsimas likvidumas yra realūs dalykai, už kuriuos rinka paprastai prašo nuolaidos.

Tačiau yra ir kita pusė.

Kai kuriose Kauno vietose bendras rajono stereotipas vis dar per stipriai veikia konkrečių gerų mikrolokacijų vertinimą.

Ryškiausiai tai matome Vilijampolėje, ypač Brastos gatvės, Kauno pilies ir Veterinarijos akademijos kryptimis.

Palemone dalis pirkėjų vietą atmeta dar nepamatę realios aplinkos ir neįvertinę savo kasdienių maršrutų.

Aukštieji Kaniūkai kai kurioms šeimoms gali tikti geriau nei tradiciniai miegamieji rajonai, nors į pirminę paiešką dažnai net nepatenka.

Šančiuose bendras senų medinių namų stereotipas vis dar gali klaidinti vertinant gerą mūrinį būstą stiprioje vietoje.

Tuo metu Gričiupis ir stipriausia Panemunės dalis parodo kitą rinkos pusę – jų privalumai pirkėjams jau labai aiškūs ir didžiąja dalimi atsispindi reputacijoje bei kainoje.

Todėl racionalus pirkėjas neturėtų klausti tik „kuris rajonas geras?“

Daug svarbesnis klausimas:

ar šio konkretaus namo ir šios konkrečios gatvės realūs privalumai yra geresni, nei apie juos mano didelė dalis rinkos?

Ir net jeigu atsakymas yra „taip“, dar reikia patikrinti kainą.

Geras objektas gali būti nuvertintoje vietoje, tačiau jeigu pardavėjas jau prašo kainos, kuri visą tą potencialą įskaičiuoja iš anksto, pirkėjo pranašumas dingsta.

Todėl galutinį sprendimą visada lemia ne vien rajonas.

Jį lemia mikrolokacija, namas, pats būstas ir kaina, už kurią visa tai perkate.

Turite būstą vietoje, kurios reputacija neparodo tikrosios jo vertės?

Jeigu turite būstą Vilijampolėje, Palemone, Šančiuose, Aukštuosiuose Kaniūkuose ar kitoje Kauno vietoje, kurios bendras įvaizdis neparodo konkretaus jūsų objekto privalumų, vien bendras rajono kainų vidurkis gali būti prastas kainodaros pagrindas.

Tokiuose rajonuose ypač svarbu ne suplakti visų objektų į vieną kategoriją.

Tvarkingas butas renovuotame name prie Brastos gatvės nėra tas pats produktas kaip butas nerenovuotame name silpnesnėje Vilijampolės dalyje.

Geras mūrinis butas Šančiuose nėra tiesiogiai lyginamas su medinio namo dalimi.

Palemone konkretus namas prie žalumos ir patogaus išvažiavimo gali turėti visai kitą pirkėjų auditoriją nei objektas vietoje, kurioje labiau jaučiamas geležinkelio ar pramoninės aplinkos poveikis.

REALL vertindama tokį objektą analizuoja konkrečią mikrolokaciją, namą, realius pirkėjų argumentus, alternatyvas kituose rajonuose ir tai, kokius stereotipus teks įveikti pardavimo komunikacijoje.

Svarbu ne tik nustatyti kainą.

Svarbu parodyti, kuo būtent ši gatvė, šis namas ir šis būstas skiriasi nuo bendro rajono stereotipo – ir kartu nebandyti paslėpti realių vietos kompromisų.

Tik tada galima suprasti, kokios kainos rinka iš tikrųjų pasirengusi mokėti už konkretų objektą.

Straipsnį parengė „REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda Kaune

Šį straipsnį parengė „REALL“ nekilnojamojo turto brokerių ir rinkodaros specialistų komanda, daugiau nei 7 metus dirbanti Kauno nekilnojamojo turto rinkoje. Komandos specialistai yra prisidėję prie daugiau kaip 1 000 sėkmingų nekilnojamojo turto sandorių ir konsultuoja klientus būsto vertinimo, pardavimo, kainodaros, rinkodaros bei derybų klausimais.

Straipsnyje pateiktos įžvalgos paremtos praktine „REALL“ patirtimi dirbant skirtinguose Kauno rajonuose ir stebint, kaip pirkėjų požiūris į konkrečias miesto vietas keičiasi realių būsto paieškų bei apžiūrų metu. Vertindami objektus analizuojame ne tik bendrą rajono reputaciją, bet ir konkrečią gatvę, mikrolokaciją, namo tipą ir būklę, pirkėjų auditoriją, kainodarą bei realias alternatyvas kituose Kauno rajonuose.

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: Kauno rajonų, mikrolokacijų ir būsto vertės analizė
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: Kauno rajonai, būsto vertė, mikrolokacijos, pirkėjų elgsena, kainodara ir pardavimo strategija

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt