Namo pardavimas Romainiuose: kaip konkuruoti su nauja statyba?

Senesnio namo Romainiuose konkurentas šiandien dažnai yra ne kitas senesnis namas Romainiuose, o naujesnis būstas Giraitėje ar Užliedžiuose. Todėl pardavėjui neužtenka pasižiūrėti, kiek prašo kaimynai – reikia suprasti, ką už tą pačią bendrą sumą gali pasirinkti jo pirkėjas.

REALL praktikoje senesnis namas gali konkuruoti panašia kaina, jeigu turi stiprią senųjų Romainių vietą, daugiau pirkėjui reikalingos erdvės, didesnį ir sutvarkytą sklypą, gerą įrengimą bei nereikalauja didelių papildomų darbų.

Tačiau jeigu už naujos statybos kainą pirkėjas gauna seną fasadą, senesnes konstrukcijas ir būsimų darbų sąrašą, vien geras Romainių adresas kainos nepagrindžia.

Pirkėjas gali pasirinkti senesnį namą už panašią kainą kaip naują, bet tik tada, kai aiškiai mato, ką gauna mainais.

Svarbiausia trumpai

• Senesnio Romainių namo konkurentas gali būti naujas namas Giraitėje arba Užliedžiuose.

• REALL praktikoje stiprią poziciją turi senoji Romainių dalis – Romainių, Šėmaškos, Medekšinės ir Bivylių gatvių aplinka.

• Senųjų Romainių privalumai gali būti susiformavusi infrastruktūra, geri keliai, miesto komunikacijos ir brandesnė gyvenamoji aplinka.

• Senesnis namas gali konkuruoti didesniu plotu, sklypu, įrengimu, sutvarkyta aplinka ir geresne konkrečia vieta.

• Nauja statyba natūraliai turi pranašumų – naujesnes konstrukcijas, modernesnį fasadą, mažesnę artimiausio remonto riziką ir dažnai ekonomiškesnę eksploataciją.

• Papildomas senesnio namo plotas vertę kuria tik tada, kai pirkėjui jo realiai reikia.

• Viename REALL Romainių objekte neužbaigtas fasadas apie du mėnesius stabdė pardavimą; investavus apie 5 000 Eur ir fasadą užbaigus, namas maždaug per savaitę buvo parduotas iš esmės nekeičiant kainos krypties.

• Prieš pardavimą pirmiausia verta spręsti sunkius ir pirkėją gąsdinančius darbus – fasadą, langus ir stogą – o ne brangiai remontuoti interjerą pagal pardavėjo skonį.

• Jeigu senesnis namas kainuoja tiek pat kaip naujas, pirkėjui turi būti labai aišku, ką jis gauna mainais už senesnes konstrukcijas.

• Romainiuose konkuruojant su nauja statyba dažnai geriau seniau, bet užbaigta, nei naujiau, bet visur dar reikia kažką daryti.

Su kuo iš tikrųjų konkuruoja senesnis namas Romainiuose?

Romainių namo kainą nustato ne tik kiti Romainių skelbimai – ją riboja ir tai, kokį naują namą pirkėjas už tą pačią sumą gali nusipirkti aplinkinėse gyvenvietėse.

Pardavėjas natūraliai pirmiausia žiūri į savo aplinką.

Kiek prašo kaimynas? Kiek kainuoja panašaus ploto namas už kelių gatvių?

Tai naudinga informacija, bet jos neužtenka.

Pirkėjas neturi įsipareigojimo pirkti būtent Romainiuose. Jis turi biudžetą ir poreikius.

Jeigu šeima gali skirti, pavyzdžiui, 250–300 tūkst. Eur, ji gali vienu metu lyginti senesnį, jau įrengtą namą Romainiuose su naujesniu namu Giraitėje ar Užliedžiuose.

Todėl pardavėjui daug svarbesnis klausimas yra ne:

„Kiek kainuoja panašūs namai Romainiuose?“

o:

„Ką už mano prašomą sumą gali pasirinkti tas pats pirkėjas?“

Tai yra tikroji konkurencija.

Senieji Romainiai – kada lokacija tampa konkurenciniu pranašumu?

Senesnis namas gali pralaimėti naujai statybai savo statybos metais, bet laimėti konkrečia Romainių vieta.

REALL praktikoje stiprią poziciją turi senoji Romainių dalis – Romainių, Šėmaškos, Medekšinės ir Bivylių gatvių aplinka.

Svarbu ne kurti šių gatvių kainų reitingą, o suprasti, kuo tokia lokacija pirkėjui gali būti patraukli.

Čia jau susiformavusi gyvenamoji aplinka, yra geri keliai, miesto komunikacijos ir infrastruktūra. Pirkėjas atvyksta ne į naujai formuojamą kvartalą, o į vietą, kuri jau turi aiškesnį charakterį.

Tai gali būti konkurencinis pranašumas prieš dalį naujesnių projektų aplinkinėse gyvenvietėse.

Giraitėje ar Užliedžiuose daliai pirkėjų gali kliūti tankesnis, vienodesnis užstatymas ar mažiau susiformavusi aplinka. Tai nereiškia, kad šios vietos blogesnės – kitam pirkėjui jų naujumas ir racionalus būsto formatas gali būti svarbesnis.

Senųjų Romainių vieta vertę sukuria tada, kai pirkėjas ją realiai vertina labiau už naujesnius statybos metus kitur.

Kodėl pirkėjas rinktųsi senesnį namą vietoje naujo?

Senesnio namo pardavėjas neturi įrodinėti, kad nauja statyba blogesnė. Jis turi parodyti, kodėl jo namo privalumai kompensuoja statybos metų skirtumą.

Galimybė iš karto gyventi

Jeigu namas jau įrengtas ir interjeras pirkėjui priimtinas, tai gali būti labai stiprus argumentas.

Naujos statybos alternatyva gali reikšti dalinę apdailą, papildomą įsirengimo biudžetą, rangovų paiešką ir mėnesius iki realaus įsikėlimo.

Senesniame, bet tvarkingame name šeima gali pradėti gyventi iš karto.

Daugiau gyvenamojo ploto

Didesnis senesnis namas gali pasiūlyti daugiau miegamųjų, darbo kambarį, didesnes bendras erdves ar kitą šeimai realiai reikalingą funkciją.

Tai ypač svarbu šeimoms, turinčioms daugiau nei du vaikus.

Didesnis sklypas

Senesniame užstatyme pirkėjas gali gauti daugiau realiai naudojamos kiemo erdvės nei tankiau suformuotame naujos statybos kvartale.

Daugiau už tą pačią bendrą kainą

Tai svarbiausias principas.

Senesnio namo argumentas nėra „jis didesnis“. Argumentas yra „už tą pačią sumą gaunate daugiau to, kas jums realiai reikalinga“.

Žodis „įrengtas“ taip pat savaime nėra premium. Jeigu interjeras pirkėjui nepatinka ir jis vis tiek planuoja viską remontuoti, pardavėjo investicijos nebūtinai tampa papildoma rinkos verte.

Kur nauja statyba laimi?

Naujesnis namas turi pranašumų, kurių senesnio namo pardavėjui nereikėtų bandyti paneigti.

Pirkėjas gali gauti:

• naujesnes konstrukcijas;

• modernesnę architektūrą;

• šiuolaikiškesnį fasadą;

• naujesnes inžinerines sistemas;

• mažesnę artimiausių didelių remonto darbų riziką;

• dažnai ekonomiškesnę eksploataciją.

Todėl argumentas „mano namas 200 m², o naujas tik 120 m²“ savaime nėra pakankamas.

Pirkėjas gali sąmoningai pasirinkti 120 m² naują namą, jeigu jam tokio ploto visiškai pakanka.

Papildomas senesnio namo plotas yra konkurencinis pranašumas tik tam pirkėjui, kuriam to ploto iš tikrųjų reikia.

Pardavėjas mato daugiau turto.

Pirkėjas gali matyti daugiau šildymo, valymo, remonto ir priežiūros.

Didelis senesnis namas: privalumas ar problema?

Didelis namas nėra savaiminis premium. Jo vertė priklauso nuo to, ar tiksliniam pirkėjui tie papildomi kvadratai sprendžia realią problemą.

REALL praktikoje viena svarbių didesnių senesnių Romainių namų auditorijų yra šeimos, turinčios daugiau nei du vaikus.

Tokiai šeimai papildomas plotas gali reikšti:

• atskirą kambarį kiekvienam vaikui;

• tėvų miegamąjį;

• darbo kambarį;

• didesnę svetainę;

• daugiau sandėliavimo;

• daugiau bendros erdvės.

Tada 180–200 m² gali būti realus privalumas prieš kompaktiškesnį naują namą.

Tačiau mažesnei šeimai tas pats plotas gali reikšti tik didesnę eksploataciją.

Todėl didesnio namo nereikia pardavinėti visiems.

Didelio namo papildomas plotas vertę sukuria ne tada, kai jį galima įrašyti skelbime, o tada, kai pirkėjas žino, ką su tuo plotu veiks.

Plačiau REALL yra aptarusi, koks namo plotas iš tikrųjų patrauklus pirkėjams.

„Geriau seniau, bet užbaigta“ – kodėl tai svarbu?

Romainiuose konkuruojant su nauja statyba dažnai geriau seniau, bet užbaigta, nei naujiau, bet visur dar reikia kažką daryti.

Pirkėjas, rinkdamasis senesnį namą, jau priima kompromisą dėl jo amžiaus.

Jeigu kartu jis mato neužbaigtą fasadą, senus langus, artėjantį stogo remontą, nebaigtą kiemą ar kitus brangius darbus, natūraliai kyla klausimas:

„Kodėl už panašią sumą nepasirinkus naujesnio namo?“

Pardavėjui gali atrodyti, kad darbai nedideli arba juos galima užbaigti iki sandorio.

Pirkėjas vertina ne tik darbų sąmatą.

Pirkėjas kainą skaičiuoja ne tik eurais – jis skaičiuoja ir darbus, laiką bei galvos skausmą, kurį turės perimti.

Realus REALL atvejis: neužbaigtas fasadas du mėnesius stabdė pardavimą

Pažadas „iki sandorio sutvarkysime“ pirkėjui nėra tas pats, kas jau sutvarkytas namas.

Viename REALL Romainių objekte namo fasadas buvo neužbaigtas – trūko galutinio sluoksnio, apdailos ir dažymo.

Objektas rinkoje buvo maždaug du mėnesius.

Pirkėjai kartojo panašią abejonę: fasadui dar reikės pinigų, darbų ir organizavimo.

REALL aiškino, kad fasadas iki finansavimo ar sandorio gali būti sutvarkytas ir tai bus padaryta nekeičiant sutartos kainos.

Tačiau pats pažadas problemos neišsprendė.

Pirkėjas apžiūros metu vis tiek matė neužbaigtą namą ir būsimą darbą.

Savininkui rekomendavome fasadą užbaigti dar iki pardavimo. Tam buvo investuota apie 5 000 Eur.

Po fasado sutvarkymo kainos krypties iš esmės keisti nereikėjo, o namas buvo parduotas maždaug per savaitę.

Tai nėra taisyklė, kad kiekviena 5 000 Eur investicija į fasadą duos tokį patį rezultatą.

Šiuo atveju maždaug 5 000 Eur investicija ne tiek padidino teorinę namo vertę, kiek pašalino priežastį, dėl kurios pirkėjai nenorėjo mokėti jau prašomos kainos.

Tai labai svarbus skirtumas.

Ką verta sutvarkyti prieš parduodant senesnį namą Romainiuose?

Prieš pardavimą verta investuoti pirmiausia ne į tai, kas gražu pardavėjui, o į tai, ko pirkėjas labiausiai nenori daryti pats.

REALL praktikoje pirmiausia vertintume sunkius, brangius ir pirkėją gąsdinančius darbus.

Fasadas. Jis matomas dar prieš įeinant į namą ir iš karto signalizuoja būsimą sąmatą.

Langai. Seni langai pirkėjui yra ne tik estetikos klausimas – jis mato keitimą, rangovus ir papildomas išlaidas.

Stogas. Tai vienas darbų, kurių pirkėjas ypač nenori paveldėti, nes galutinė sąmata ir papildomų problemų mastas gali būti neaiškūs.

Interjeras – kita kategorija.

Nėra daug prasmės prieš pardavimą labai brangiai įrengti naują virtuvę pagal savininko skonį, jeigu naujas pirkėjas ją gali norėti keisti.

Todėl prieš pardavimą svarbu ne aklai remontuoti viską, o atsirinkti darbus, kurie pašalina didžiausias pirkėjo abejones. Plačiau REALL yra aprašiusi, kaip paruošti būstą pardavimui be didelių investicijų.

Medekšinės gatvės atvejis: kaip senesnis namas gali konkuruoti su nauju?

Senesnis namas geriausiai konkuruoja su nauja statyba tada, kai pirkėjui nereikia rinktis tarp geros vietos ir šiuolaikinio gyvenimo komforto.

Medekšinės gatvėje REALL turėjo senesnio namo pavyzdį, kuris savo pateikimu buvo gerokai arčiau šiuolaikinio produkto.

Svarbios jo savybės buvo:

• labai gera Romainių pradžios vieta;

• sutvarkyta aplinka;

• trinkelės;

• modernus vidaus įrengimas;

• išmaniojo namo sistema;

• panoraminiai langai.

Svarbiausia ne kiekvieną šių elementų paversti atskiru kainos priedu.

Panoraminiai langai savaime nepadaro senesnio namo verto naujos statybos kainos. Išmaniojo namo sistema taip pat nėra automatinis premium.

Vertę kuria šių savybių kombinacija.

Pirkėjas gauna senųjų Romainių vietą, daugiau erdvės ir jau susiformavusią aplinką, tačiau kartu jam nereikia visiškai atsisakyti šiuolaikinio namo pojūčio.

Statybos metai yra tik viena namo vertės dalis. Pirkėjas moka už visą kombinaciją – vietą, erdvę, būklę, sklypą, įrengimą ir būsimų darbų kiekį.

Bivylių gatvės atvejis: kodėl negalima seno fasado lyginti su moderniu nauju namu?

Pirkėjas nemoka naujos statybos kainos už senesnį produktą vien todėl, kad adresas geras.

Bivylių gatvėje REALL susidūrė su priešinga situacija.

Namas buvo senesnis, o jo fasadas vizualiai pasenęs ir apkaltas plastikinėmis lentelėmis. Tuo metu savininkas savo namo kainą lygino su moderniais, vizualiai patraukliais naujesniais namais.

Pirkėjas tokį palyginimą mato labai paprastai.

Viename objekte jis gauna:

• modernią architektūrą;

• šiuolaikišką fasadą;

• naujesnes konstrukcijas;

• mažesnę būsimo atnaujinimo riziką.

Tada atvyksta į senesnį Bivylių gatvės namą ir turi sau atsakyti:

„Kodėl už šį namą turėčiau mokėti tiek pat?“

Jeigu senesnis namas turi geresnę vietą, daugiau pirkėjui reikalingos erdvės, didesnį sklypą ar kitą aiškų privalumą, atsakymas gali būti.

Jeigu tokio atsakymo nėra, vien Romainių adresas kainos neišgelbėja.

Geras adresas sustiprina gerą produktą, bet nepadaro pasenusio produkto nauja statyba.

Tai viena dažnesnių pardavėjų kainodaros klaidų: lyginti objektus pagal rajoną, plotą ir skelbimo kainą, bet neatsižvelgti į tai, kokį bendrą produktą už tuos pinigus mato pirkėjas.

REALL svetainėje galima pamatyti ir konkretų Bivylių gatvės Romainių namą, kuris gerai iliustruoja šio segmento specifiką.

Kaip įkainoti senesnį Romainių namą prieš naujos statybos alternatyvas?

Senesnio namo kainos negalima nustatyti klausiant, kiek jis kainavo pastatyti ar kiek į jį investuota. Reikia klausti, ką už tokią pačią sumą šiandien gali pasirinkti jo pirkėjas.

Romainiuose kainos nustatymas turi prasidėti nuo realios konkurencijos.

1. Nustatome realią naujos statybos alternatyvą

Neužtenka abstrakčiai pasakyti:

„Nauji namai kainuoja 300 000 Eur.“

Reikia pažiūrėti, ką pirkėjas realiai gauna už tuos 300 000 Eur.

Pavyzdžiui:

• ar namas Giraitėje arba Užliedžiuose pilnai įrengtas;

• ar parduodamas su daline apdaila;

• koks jo plotas;

• koks sklypas;

• kiek dar reikės investuoti į įrengimą;

• kokia bus reali bendra suma iki įsikėlimo.

Naujas namas su daline apdaila ir senesnis pilnai įrengtas namas nėra vienodi produktai vien todėl, kad abiejų skelbimo kaina tokia pati.

2. Įvertiname senesnio Romainių namo pranašumus

Tada reikia sąžiningai surašyti, ką pirkėjas gauna pasirinkęs senesnį namą:

• geresnę konkrečią Romainių vietą;

• daugiau gyvenamojo ploto;

• didesnį sklypą;

• jau sutvarkytą aplinką;

• pilną įrengimą;

• garažą ar kitą realiai naudingą funkciją;

• modernizuotus sprendimus;

• galimybę persikelti be didžiųjų statybos darbų.

Svarbu vertinti ne tai, ką privalumu laiko pats savininkas, o tai, už ką pirkėjas realiai pasirengęs mokėti.

3. Įvertiname naujos statybos pranašumus

Lygiai taip pat sąžiningai reikia įvertinti, kur nauja alternatyva yra stipresnė.

Tai gali būti:

• naujesnės konstrukcijos;

• energetika;

• ekonomiškesnė eksploatacija;

• modernus fasadas;

• architektūra;

• naujesnės inžinerinės sistemos;

• mažesnė artimiausių didelių remontų rizika.

Tik tada palyginimas tampa realus.

4. Lyginame bendrą pirkėjo mokamą sumą

Galutinis klausimas:

„Ką pirkėjas gauna už visą sumą, kurią turės išleisti iki normalaus gyvenimo name?“

Jeigu senesnis namas neturi pakankamai aiškių pranašumų, jis turi būti pigesnis.

Jeigu turi labai gerą vietą, daugiau pirkėjui reikalingos erdvės, sutvarkytą sklypą, gerą įrengimą ir nereikalauja didelių investicijų, jis gali konkuruoti ir panašia bendra suma.

Senesnio namo konkurencinis pranašumas turi egzistuoti pirkėjo, o ne vien pardavėjo akyse.

Bendresnius kainos nustatymo principus galima papildomai pasitikrinti REALL būsto rinkos vertės įsivertinimo lentelėje.

Kada senesnis namas gali kainuoti panašiai kaip naujas?

Gali – jeigu visas jo privalumų paketas kompensuoja naujos statybos pranašumus.

Pavyzdžiui, senesnis namas geroje Romainių pradžios vietoje, turintis daugiau pirkėjui reikalingo ploto, didesnį sklypą, modernų įrengimą, sutvarkytą aplinką ir mažai artimiausių investicijų, gali būti racionali alternatyva mažesniam naujam namui kitoje gyvenvietėje.

Tai nereiškia, kad senieji Romainiai visada vertingesni už Giraitę ar Užliedžius.

Vienam pirkėjui svarbiau naujumas.

Kitam – konkreti vieta.

Trečiam – papildomi miegamieji.

Ketvirtam – didesnis kiemas.

Statybos metai yra tik viena kainos dedamoji.

Kada senesnis namas turi būti pigesnis?

Jeigu kartu su senesniu namu pirkėjas perima:

• pasenusį fasadą;

• senus langus;

• artėjantį stogo remontą;

• senesnes inžinerines sistemas;

• morališkai pasenusį įrengimą;

• neefektyvų išplanavimą;

• daug jam nereikalingo ploto,

kainos skirtumas nuo naujos statybos turi kompensuoti šiuos trūkumus.

Pirkėjas iš tikrųjų lygina ne:

seną namą prieš naują namą,

o:

senesnį namą + būsimus darbus + riziką

su

naujesniu namu + mažesne artimiausių darbų tikimybe.

Todėl vienodas plotas ar vienoda Romainių lokacija dar nereiškia vienodos rinkos kainos.

Ką pirkėjas realiai gauna už kainų skirtumą?

Jeigu senesnis namas yra 30 000 Eur pigesnis, pirkėjui svarbu, ką tas skirtumas kompensuoja.

Ar už jį reikės keisti langus?

Tvarkyti fasadą?

Po kelių metų keisti stogą?

Ar priešingai – žmogus gauna pigesnį namą, kuriame jau galima normaliai gyventi, ir dar turi daugiau ploto bei didesnį sklypą?

Kainų skirtumas pats savaime nėra privalumas. Jis turi būti pakankamas kompensuoti tai, ko pirkėjas atsisako pasirinkdamas senesnį namą.

Kas yra pagrindinis senesnio Romainių namo pirkėjas?

Didelio namo papildomas plotas vertę sukuria ne tada, kai jį galima įrašyti skelbime, o tada, kai pirkėjas žino, ką su tuo plotu veiks.

REALL praktikoje didesniems senesniems Romainių namams viena svarbių auditorijų yra šeimos, turinčios daugiau nei du vaikus.

Tokiai šeimai papildoma erdvė nėra abstrakti.

Ji gali reikšti:

• atskirą kambarį kiekvienam vaikui;

• darbo kambarį;

• tėvų miegamąjį;

• didesnę svetainę;

• daugiau sandėliavimo;

• didesnį kiemą.

Todėl didesnio namo marketinge nereikia bandyti įtikinti visų, kad 200 m² yra geriau už 120 m².

Reikia parodyti, kam tie papildomi kvadratai skirti.

Šeimai su daugiau vaikų tai gali būti vienas pagrindinių argumentų pasirinkti senesnį, bet erdvesnį Romainių namą vietoje kompaktiškesnės naujos statybos.

Kaip pozicionuoti senesnį namą skelbime?

Senesnio namo reklama turi parduoti ne jo amžių, o priežastį, dėl kurios pirkėjui verta priimti jo amžių.

Formuluotė:

„Puikus namas prestižiniuose Romainiuose“

mažai ką paaiškina.

Pirkėjas turi per kelias sekundes suprasti, kodėl verta atidaryti būtent šį skelbimą, kai tame pačiame ekrane mato naujos statybos alternatyvas.

Jeigu stiprybė yra vieta – parduokite vietą: senieji Romainiai, susiformavusi infrastruktūra, konkreti patogi mikrolokacija.

Jeigu stiprybė yra plotas – parduokite ne skaičių, o funkciją: daugiau miegamųjų šeimai, darbo kambarys, erdvios bendros zonos.

Jeigu stiprybė yra sklypas – parodykite realią jo naudą: didesnis kiemas, terasa, vaikų erdvė.

Jeigu stiprybė yra užbaigtumas – akcentuokite, kad galima persikelti be didžiųjų statybos darbų.

Jeigu namas modernizuotas – parodykite konkrečiai, kas jame šiuolaikiška: panoraminiai langai, išmaniojo namo sprendimai, modernus interjeras, sutvarkyta aplinka.

Geras skelbimas turi atsakyti į vieną klausimą:

„Kodėl šeimai verta pasirinkti šį namą vietoje naujo?“

REALL ekspertų išvada

Romainių fasado istorija parodo, kad pirkėjui neužtenka pažado.

Namas su neužbaigtu fasadu apie du mėnesius nebuvo parduotas, nors pirkėjams buvo aiškinama, kad darbas bus atliktas. Investavus apie 5 000 Eur ir realiai problemą pašalinus, namas buvo parduotas maždaug per savaitę iš esmės nemažinant kainos krypties.

Pažadas „sutvarkysime“ pirkėjui nėra tas pats, kas jau sutvarkyta.

Medekšinės gatvės atvejis parodo kitą pusę. Gera Romainių pradžios vieta, sutvarkyta aplinka, trinkelės, modernus interjeras, išmaniojo namo sistema ir panoraminiai langai leido senesniam namui funkcionaliai ir vizualiai priartėti prie to, ko pirkėjas tikisi iš modernesnio būsto.

Senesnis namas geriausiai konkuruoja su nauja statyba tada, kai pirkėjui nereikia rinktis tarp geros vietos ir šiuolaikinio gyvenimo komforto.

Bivylių gatvės pavyzdys rodo priešingą situaciją: geras adresas savaime nepaverčia vizualiai pasenusio produkto moderniu.

Geras adresas sustiprina gerą produktą, bet nepadaro pasenusio produkto nauja statyba.

Visus tris atvejus jungia viena taisyklė:

Senesnis namas Romainiuose gali konkuruoti su nauja statyba, tačiau pirkėjui turi būti aišku, ką jis gauna mainais už senesnes konstrukcijas. Tai gali būti geresnė vieta, daugiau reikalingo ploto, didesnis sklypas, sutvarkyta aplinka, modernus įrengimas arba mažesnė kaina.

Jeigu planuojate parduoti senesnį namą Romainiuose, prieš nustatant kainą verta pasižiūrėti ne tik į kitus Romainių skelbimus.

REALL komanda gali palyginti jūsų namą su realiomis naujos statybos alternatyvomis Giraitėje ir Užliedžiuose, įvertinti konkrečią Romainių vietą, namo būklę, sklypą, įrengimą ir darbus, kuriuos verta atlikti prieš pardavimą.

Tikslas – suprasti, už ką jūsų pirkėjas pasirengęs rinktis būtent šį namą, o ne naują alternatyvą už panašią sumą.

Patyręs NT brokeris Kaune tokioje situacijoje turėtų gebėti pagrįsti ne tik siūlomą kainą, bet ir tai, su kokiais realiais naujos statybos produktais jūsų namas konkuruos.

Dažniausiai užduodami klausimai

Ar senesnį namą Romainiuose sunkiau parduoti nei naują?

Ne automatiškai. Senesnis namas gali konkuruoti geresne vieta, didesniu plotu, didesniu sklypu, pilnu įrengimu ir sutvarkyta aplinka. Svarbu, kad šie privalumai būtų reikšmingi konkrečiam pirkėjui ir atitiktų kainą.

Su kuo konkuruoja senesnis namas Romainiuose?

REALL praktikoje pirkėjas gali jį lyginti ne tik su kitais Romainių namais, bet ir su nauja statyba Giraitėje ar Užliedžiuose. Todėl kainą reikia tikrinti ne vien pagal Romainių skelbimus, bet pagal visą to paties pirkėjo alternatyvų ratą.

Kurios Romainių vietos REALL praktikoje turi stiprią pirkėjų paklausą?

REALL praktikoje stiprią poziciją turi senoji Romainių dalis, įskaitant Romainių, Šėmaškos, Medekšinės ir Bivylių gatvių aplinką. Pirkėjai čia gali vertinti susiformavusią infrastruktūrą, gerus kelius ir miesto komunikacijas, tačiau konkretaus namo patrauklumą vis tiek lemia visa savybių kombinacija.

Ar senas namas Romainiuose gali kainuoti tiek pat kaip naujas?

Taip, jeigu geresnė vieta, didesnis pirkėjui reikalingas plotas, sklypas, sutvarkyta aplinka, modernus įrengimas ir kiti privalumai kompensuoja senesnes konstrukcijas. Vien faktas, kad namas yra Romainiuose, vienodos kainos su nauja statyba nepagrindžia.

Ką verta remontuoti prieš parduodant namą Romainiuose?

REALL pirmiausia vertintų didelius ir pirkėją gąsdinančius darbus – fasadą, stogą ir langus. Brangus kosmetinis interjero remontas nebūtinai atsipirks, nes jo vertė labai priklauso nuo pirkėjo skonio.

Ar verta užbaigti fasadą prieš pardavimą?

Jeigu neužbaigtas fasadas yra viena pagrindinių pirkėjų abejonių, tai gali būti labai racionalu. Viename REALL Romainių objekte namas su neužbaigtu fasadu rinkoje buvo apie du mėnesius, o

savininkui investavus apie 5 000 Eur ir fasadą užbaigus, namas iš esmės nemažinant kainos krypties buvo parduotas maždaug per savaitę.

Šio atvejo esmė ne ta, kad kiekvienam namui verta investuoti būtent 5 000 Eur. Svarbiausia buvo pašalinti konkretų prieštaravimą, kurį apžiūrų metu nuolat kartojo pirkėjai.

Ar didesnis senesnis namas Romainiuose yra privalumas?

Tik tam pirkėjui, kuriam papildomas plotas realiai reikalingas.

REALL praktikoje viena svarbių didesnių senesnių namų auditorijų yra šeimos, turinčios daugiau nei du vaikus. Joms papildomi miegamieji, darbo kambarys, didesnės bendros erdvės ar didesnis sklypas gali būti realus privalumas.

Pirkėjui, kuriam pakanka mažesnio namo, papildomi kvadratiniai metrai gali reikšti tik didesnes šildymo, priežiūros ir būsimo remonto išlaidas.

Kaip nustatyti senesnio namo kainą Romainiuose?

Reikia vertinti ne tik kitus Romainių namus, bet ir realias naujos statybos alternatyvas Giraitėje bei Užliedžiuose.

Kainą turi pagrįsti konkreti Romainių vieta, pirkėjui reikalingas plotas, sklypas, būklė, įrengimas, aplinkos užbaigtumas ir tai, kiek papildomų darbų po pirkimo liks naujam savininkui.

Jeigu senesnis namas kainuoja panašiai kaip naujas, turi būti aiški priežastis, kodėl pirkėjui verta pasirinkti būtent jį.

Kas dažniausiai perka didesnius senesnius namus Romainiuose?

REALL praktikoje viena svarbių auditorijų yra šeimos, turinčios daugiau nei du vaikus.

Joms papildomi kambariai, didesnės bendros erdvės ir didesnis sklypas gali būti realus privalumas, kurio mažesnis naujos statybos namas nepasiūlo.

Todėl tokio objekto marketinge svarbu ne vien skelbti bendrą kvadratūrą, bet parodyti, kokią konkrečią naudą tas plotas suteikia šeimai.

Ar gera Romainių vieta kompensuoja senesnį namą?

Gali kompensuoti dalį skirtumo, tačiau ne viską.

Gera senųjų Romainių vieta yra stiprus privalumas, tačiau jeigu namui reikia didelių investicijų, o jo kaina tokia pati kaip modernaus naujo namo, pirkėjas vis tiek lygins visą gaunamą produktą.

Senesnis namas gali pralaimėti statybos metais ir laimėti vieta, tačiau vieta nepanaikina visų techninės būklės ir būsimų investicijų skirtumų.

Apie straipsnio autorių

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: namų pardavimas Romainiuose, Kaune ir Kauno rajone
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: namų pardavimas, NT kainodara, Romainių rinka, pardavimo strategija, pirkėjų elgsena ir NT rinkodara

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt