Kodėl butas neparduodamas? Kaip iš pirkėjų reakcijos suprasti, ką reikia keisti

Kai butas neparduodamas, savininkas dažnai sako, kad dar neatsirado tinkamas pirkėjas. Kartais taip ir yra, ypač jeigu objektas nestandartinis ir jo auditorija maža. Tačiau parduodant įprastą butą Kaune rinka gana greitai parodo, ar pasirinkta pardavimo strategija veikia.

Svarbu tik mokėti perskaityti jos signalus.

Jeigu skelbimą žmonės peržiūri, tačiau beveik niekas neskambina, problema dažniausiai yra viena. Jeigu žmonės skambina ir važiuoja į apžiūras, tačiau po jų dingsta, jau turime visai kitą situaciją. Dar daugiau informacijos gauname tada, kai keli tarpusavyje nesusiję pirkėjai po apžiūrų siūlo labai panašią, tačiau gerokai mažesnę kainą.

REALL praktikoje pardavimo rezultato nelaukiame kelis mėnesius vien tam, kad įsitikintume, ar pradinė strategija buvo teisinga. Standartinio buto atveju pirmos 1–2 savaitės jau suteikia daug informacijos apie rinkos reakciją. Namui paprastai duodame maždaug 2–3 savaites, o sklypui, kur pirkėjų auditorija siauresnė ir sprendimo procesas ilgesnis, maždaug mėnesį.

Tai nereiškia, kad per šį laiką objektas būtinai turi būti parduotas. Esmė kita – per šį laiką jau turėtume matyti, ar jo kaina ir pateikimas sukuria normalų susidomėjimą.

Jeigu jo nėra, laukti dar tris mėnesius nieko nekeičiant dažniausiai nėra strategija.

Skelbimą žiūri, bet niekas neskambina – dažniausiai problema yra kaina

Tai viena aiškiausių situacijų.

Skelbimas turi peržiūrų, vadinasi, pirkėjai jį randa. Jie mato nuotraukas, plotą, kambarių skaičių, vietą, namo informaciją ir kainą. Tačiau po viso to nenusprendžia net paskambinti ir susitarti dėl apžiūros.

REALL praktikoje pirmiausia tikrintume kainą.

Žinoma, prastos nuotraukos ar labai silpnas skelbimo pateikimas taip pat gali sumažinti užklausų skaičių. Tačiau jeigu objektas pateiktas normaliai, o žmonės jį aktyviai peržiūri ir vis tiek nesikreipia, dažniausiai pirkėjas jau skelbimo etape nusprendžia, kad už prašomą sumą pasiūlymas nėra pakankamai geras.

Čia svarbu suprasti, kaip žmogus realiai ieško būsto. Jis neatsidaro vien jūsų skelbimo ir nesprendžia, ar butas jam patinka. Dažniausiai vienu metu atidaryta daug panašių variantų. Jeigu ieškoma 3 kambarių buto Dainavoje, pirkėjas per trumpą laiką gali pamatyti nemažai alternatyvų. Be to, turėdamas konkretų biudžetą jis gali žiūrėti ir Eigulius, Šilainius, Gričiupį ar kitus jam priimtinus rajonus.

Todėl 160 000 Eur kainuojantis butas konkuruoja ne tik su kitu tokiu pačiu butu gretimame name. Jis konkuruoja su viskuo, ką pirkėjas gali gauti už maždaug tą pačią sumą.

Jeigu jūsų objektas tarp šių alternatyvų neatrodo pakankamai stiprus, žmogus dažnai net nebandys derėtis. Jis tiesiog pasirinks kitą skelbimą.

Tai siejasi ir su tuo, ką matome derybose. Pirkėjai dažnai tikisi tam tikros nuolaidos, tačiau jeigu objektas įdėtas 20–30 proc. virš realios rinkos kainos, dauguma nesitiki tokio skirtumo nusiderėti. Per didelė kaina ne sukuria daugiau vietos deryboms, o sumažina skambučių skaičių.

Apžiūrų daug, bet pasiūlymų nėra – tada reikia žiūrėti giliau

Visai kita situacija, kai skelbimas veikia. Žmonės skambina, registruojasi ir atvažiuoja, tačiau po apžiūros niekas nepateikia pasiūlymo.

Tokiu atveju vien kainos mažinimas nėra pirmas automatinis atsakymas. Pirmiausia reikia suprasti, ką žmonės pamato gyvai, ko nematė skelbime.

Jeigu žmogus buvo pasirengęs skirti laiko apžiūrai, skelbimo informacija ir kaina jam bent preliminariai tiko. Vadinasi, kažkas pasikeitė pamačius objektą.

Kartais tai labai paprasti dalykai. Nuotraukose kambariai atrodė didesni, nei jaučiasi gyvai. Pirkėjas neįvertino, kiek girdisi gatvė. Atvykęs vakare pamato, kad kieme sudėtinga pastatyti automobilį. Laiptinės būklė gerokai prastesnė, nei tikėjosi. Butas turi specifinį kvapą, drėgmės požymių ar kitų trūkumų. Išplanavimas plane atrodė normaliai, tačiau gyvai pasirodo nepatogus.

Tokie dalykai nebūtinai reiškia, kad būstas blogas. Tačiau jie gali reikšti, kad nustatydami kainą per mažai įvertinome konkretų trūkumą.

Čia labai svarbus brokerio darbas po apžiūros. Neužtenka atrakinti duris, palydėti pirkėją ir laukti, ar jis paskambins. Reikia išsiaiškinti, kodėl žmogus nepriėmė sprendimo.

Vienas pirkėjas gali pasakyti, kad jam nepatiko grindų spalva. Tai beveik nieko nereiškia. Jeigu penki skirtingi žmonės sako, kad bute labai girdisi intensyvi gatvė, jau turime informaciją, kurios negalima ignoruoti.

Jeigu keli pirkėjai siūlo panašiai mažiau, rinka jau gana aiškiai pasakė savo nuomonę

Dar informatyvesnė situacija yra tada, kai po apžiūrų pasiūlymų gauname, tačiau jie nuolat mažesni už pardavėjo lūkestį.

Tarkime, butas parduodamas už 170 000 Eur. Vienas žmogus pasiūlo 155 000 Eur. Galima sakyti, kad jis tiesiog bando nusiderėti.

Po savaitės kitas, su pirmuoju niekaip nesusijęs pirkėjas pasiūlo 157 000 Eur. Trečias sako, kad už 170 000 Eur nepirktų, tačiau apie 155 000–160 000 Eur svarstytų.

Tokioje situacijoje jau turime ne vieną agresyviai besiderantį žmogų, o pasikartojantį rinkos signalą.

Žinoma, tai dar nereiškia, kad privalome iš karto priimti 155 000 Eur. Reikia vertinti, kiek apžiūrų turime, ar atsiranda naujų pirkėjų, kiek laiko objektas rinkoje ir ar pardavėjui svarbu parduoti dabar. Tačiau ignoruoti kelis panašius pasiūlymus ir toliau tvirtinti, kad „atsiras žmogus už 170 000 Eur“, jau yra sąmoningas pasirinkimas laukti kito rinkos vertinimo.

Kartais toks pirkėjas atsiranda. Tačiau kuo daugiau nepriklausomų žmonių objektą įvertina panašiai, tuo mažiau pagrindo manyti, kad visi jie tiesiog nesupranta jo vertės.

Kodėl savininkui sunku priimti rinkos signalą?

Nes savininkas kainą dažnai vertina ne tik pagal rinką.

Jis žino, kiek pats mokėjo už butą, kiek investavo į remontą, kiek kainavo virtuvė ir kiek pinigų reikia kitam būstui. Jeigu kaimynas savo butą įsidėjo už didesnę kainą, atsiranda dar vienas atskaitos taškas.

Pirkėjui nė vienas iš šių dalykų savaime nėra priežastis mokėti daugiau.

Jeigu savininkui reikia 180 000 Eur tam, kad nusipirktų kitą būstą, dabartinio buto rinkos vertė nuo to nepasikeičia. Jeigu prieš dešimt metų į remontą investuota didelė suma, pirkėjas vertina dabartinę jo būklę, o ne senas sąskaitas. Jeigu kaimynas prašo 190 000 Eur, svarbu ne jo skelbimas, o ar už tokią kainą jis suras pirkėją.

Būtent todėl pardavinėjant savo būstą labai lengva kelis mėnesius laukti patvirtinimo kainai, kurią savininkas jau nusprendė laikyti teisinga.

REALL praktikoje esame turėję daug objektų Radikiuose, Taikos prospekte, Kovo 11-osios gatvėje ir kitose vietose, kur pradžioje rekomendavome mažesnę kainą, tačiau savininkas norėjo išbandyti aukštesnę. Po tam tikro laiko rinkoje kainą vis tiek tekdavo koreguoti iki labai panašaus lygio, kurį siūlėme pradžioje.

Problema čia ne vien tai, kad galiausiai parduodama pigiau. Dažnai per tą laiką prarandami aktyviausi pirkėjai, kurie objektą jau matė pirmosiomis savaitėmis.

Radikių pavyzdys: 250 000 Eur skelbime ir apie 200 000 Eur realioje rinkoje

Vienas ryškesnių mūsų pavyzdžių buvo namas Radikiuose. Pradinė pardavimo kaina buvo 250 000 Eur, nors mūsų vertinimu reali rinkos kaina buvo apie 200 000 Eur.

Objektas buvo pardavinėjamas maždaug aštuonis mėnesius. Galiausiai sandoris įvyko už 200 000 Eur.

Žiūrint vien į skaičius galima sakyti, kad pirkėjas nusiderėjo 50 000 Eur. Tačiau tai nėra tiksliausias situacijos apibūdinimas. Esminė problema buvo ta, kad pradinis 250 000 Eur lūkestis neatitiko to, kiek už objektą buvo pasirengusi mokėti rinka.

Per aštuonis mėnesius namas netapo 50 000 Eur mažiau vertingas. Tiesiog rinkos reakcijai prireikė laiko įtikinti pardavėją tuo, ką kainodaroje matėme pradžioje.

Šis atvejis labai gerai parodo per didelės kainos kainą. Savininkas ne tik vis tiek grįžo prie maždaug 200 000 Eur lygio, bet ir tam prireikė aštuonių mėnesių.

Jeigu žmogus neskuba ir yra pasirengęs laukti, jis gali sąmoningai pasirinkti tokią strategiją. Tačiau svarbu suprasti, kad tai yra pasirinkimas tikrinti aukštesnę kainą savo laiku, o ne įrodymas, kad objektas tiek vertas.

Taikos prospektas ir Kovo 11-osios gatvė – rajono paklausa neišgelbsti neteisingos kainos

Taikos prospektas ir Kovo 11-osios gatvė yra gerai pirkėjams suprantamos Dainavos rinkos dalys. Čia yra daug būsto, nemažai analogų, todėl pirkėjui gana lengva palyginti pasiūlymus.

Būtent tokioje rinkoje kainodaros klaida išryškėja greitai.

Jeigu parduodamas standartinis butas ir tuo pačiu metu rinkoje yra keli panašūs variantai, žmogui nereikia spėlioti, ar jūsų prašoma suma teisinga. Jis gali tą pačią savaitę apžiūrėti kelis objektus ir palyginti jų namus, būklę, aukštą, išplanavimą bei kainą.

REALL praktikoje tiek Taikos prospekte, tiek Kovo 11-osios gatvėje esame turėję situacijų, kai savininkai pradžioje norėjo aukštesnės kainos, negu rekomendavome. Po laiko rinkoje ją vis tiek teko mažinti iki mūsų pradžioje siūlyto lygio.

Tokiose vietose „palauksiu savo pirkėjo“ strategija veikia sunkiau būtent todėl, kad pirkėjas turi daug informacijos. Jeigu vienas butas akivaizdžiai per brangus, šalia yra kitų, pagal kuriuos žmogus gali labai greitai pasitikrinti savo sprendimą.

Plačiau apie tai, kaip skiriasi Dainavos mikrolokacijos ir būsto segmentai, esame rašę Dainavos NT rinkos analizėje.

Pirmos 1–2 savaitės parduodant butą yra daug svarbesnės, nei atrodo

Standartiniam butui pirmos 1–2 savaitės suteikia daugiausia naujos informacijos. Tai laikas, kai objektą pamato aktyviausi tuo metu rinkoje esantys pirkėjai.

Jeigu butas atitinka jų filtrus, jie jį pastebi gana greitai. Dalis tokių žmonių rinką seka kasdien ir laukia naujo tinkamo pasiūlymo. Todėl gerai įkainotas objektas neturėtų kelias savaites būti visiškai be reakcijos, nebent kalbame apie labai specifinį būstą.

Tai nereiškia, kad per dvi savaites privalome turėti avansą. Galime turėti sudėtingesnį, brangesnį arba siauresnei auditorijai skirtą butą. Tačiau turėtume matyti bent jau logišką rinkos susidomėjimą.

Jeigu per pirmas dvi savaites skelbimas peržiūrimas, bet beveik niekas neskambina, mums nereikia laukti dviejų mėnesių, kad pradėtume svarstyti kainą.

Jeigu per tas pačias dvi savaites turime daug apžiūrų, tačiau visi išeina be pasiūlymo, taip pat nereikia apsimesti, kad nieko nevyksta. Reikia kalbėtis su pirkėjais ir ieškoti pasikartojančios priežasties.

Svarbiausia ne mechaniškai sumažinti kainą po keturiolikos dienų. Svarbiausia per tą laiką surinkti pakankamai informacijos sprendimui.

Namui reikia šiek tiek daugiau laiko

Individualaus namo auditorija paprastai siauresnė nei standartinio buto. Pirkėjas vertina daugiau kriterijų: sklypą, statybos metus, energinį efektyvumą, šildymą, susisiekimą, infrastruktūrą, atstumą iki miesto ir daugybę techninių dalykų.

Todėl namui rinkos reakciją vertiname šiek tiek lėčiau. Maždaug 2–3 savaitės jau leidžia susidaryti pirmą normalų vaizdą, tačiau tikėtis tokio pat užklausų intensyvumo kaip populiariam 2 kambarių butui nebūtų logiška.

Vis dėlto principas tas pats. Jeigu žmonės skelbimą mato, bet nesikreipia, reikia vertinti pasiūlymo konkurencingumą. Jeigu atvyksta, tačiau visi įvardija tą patį rimtą trūkumą, turime į jį reaguoti kainodaroje arba pateikime.

Radikių atvejis kaip tik parodė, kad ir namo segmente ilgas laukimas savaime nepakeičia rinkos vertės.

Sklypui mėnuo be rezultato dar nėra tas pats, kas mėnuo be rezultato butui

Sklypų rinkoje pirkėjų auditorija dar siauresnė, o sprendimai dažnai priimami lėčiau. Žmogus vertina ne tik vietą ir kainą, bet ir paskirtį, komunikacijas, privažiavimą, užstatymo galimybes bei būsimos statybos ekonomiką.

Todėl sklypui normalų pirmos rinkos reakcijos laikotarpį vertintume maždaug per mėnesį.

Tai nereiškia, kad mėnesiui pasibaigus automatiškai mažiname kainą. Tačiau jeigu per tą laiką nėra jokio rimto susidomėjimo, verta grįžti prie pradinės analizės ir pasitikrinti, ar mūsų lūkestis atitinka tai, ką už tą sumą pirkėjas gali rasti kitur.

Sklypui ypač pavojinga kainą nustatyti vien pagal kaimyninių skelbimų €/a logiką. Du šalia esantys sklypai gali labai skirtis privažiavimu, komunikacijomis, forma, reljefu ar realiomis statybos galimybėmis. Jeigu vienas savininkas už savo sklypą prašo tam tikros sumos, tai dar nėra įrodymas, kad rinkoje toks kainos lygis priimamas.

Kada kainos mažinti dar nereikia?

Ne kiekvienas lėtesnis pardavimas reiškia, kad kaina neteisinga. Čia svarbu nepadaryti priešingos klaidos ir nepradėti mažinti kainos po kelių dienų vien todėl, kad dar nėra pirkėjo.

Jeigu butas ką tik įdėtas, vyksta apžiūros, žmonės domisi, užduoda konkrečius klausimus ir turime potencialių pirkėjų, kainą mažinti gali būti per anksti. Rinka jau rodo, kad pasiūlymas patenka į pirkėjų akiratį. Tokiu atveju pirmiausia reikia sulaukti, kuo baigsis esamas susidomėjimas.

Lygiai taip pat nereikėtų reaguoti į vieną mažą pasiūlymą. Jeigu 150 000 Eur vertės butą pirmas pirkėjas pasiūlo nupirkti už 125 000 Eur, tai nėra rinkos vertinimas. Tai vieno žmogaus pasiūlymas.

Situacija pasikeičia, jeigu per kelias savaites turime daug apžiūrų ir keli skirtingi žmonės nepriklausomai vienas nuo kito objektą vertina panašiame, gerokai žemesniame kainos lygyje. Tada jau turime duomenų, į kuriuos verta reaguoti.

Todėl kainos korekcija turėtų būti paremta ne pardavėjo nervingumu ir ne vieno pirkėjo bandymu nusiderėti, o pasikartojančia rinkos reakcija.

Kada problema yra ne kaina, o pats skelbimas?

Nors per didelė kaina yra viena dažniausių mažo susidomėjimo priežasčių, pasitaiko objektų, kuriuos galima sugadinti ir pateikimu.

Jeigu nuotraukos tamsios, neparodo išplanavimo, kambariai užgriozdinti, nėra aiškaus plano arba skelbimo informacija neleidžia suprasti svarbių objekto savybių, dalis pirkėjų gali jo neįvertinti net esant racionaliai kainai.

Tačiau čia svarbu nepasinaudoti „blogo marketingo“ argumentu kaip patogiu pasiteisinimu per aukštai kainai. Jeigu padarome profesionalias nuotraukas, sutvarkome skelbimą, aiškiai parodome planą ir objektas vis tiek nesulaukia užklausų, problema greičiausiai yra nebe fotografijoje.

REALL praktikoje pateikimą vertiname kaip vieną visos pardavimo strategijos dalį. Geras marketingas gali padėti pirkėjui pastebėti objekto privalumus, bet jis negali padaryti 150 000 Eur vertės turto vertu 180 000 Eur.

Kada verta keisti patį butą, o ne kainą?

Jeigu apžiūrų metu nuolat kartojasi tas pats lengvai išsprendžiamas trūkumas, kartais racionaliau sutvarkyti jį, o ne iš karto mažinti kainą.

Pavyzdžiui, jeigu normalios būklės butas atrodo labai pavargęs dėl nešvarių sienų, senų baldų pertekliaus ar prasto apšvietimo, kosmetinis paruošimas gali pakeisti pirkėjo reakciją. Pašilės gatvėje turėjome atvejį, kai perdažytos sienos, nulakuotos grindys ir perdažytos senos vonios plytelės galutiniame rezultate leido gauti maždaug 20 000 Eur daugiau.

Tai buvo racionalu todėl, kad pats objektas turėjo gerą bazę. Problema buvo ne namas ar Pašilės gatvės lokacija, o tai, kaip butas atrodė prieš pardavimą.

Visai kita situacija, jeigu pirkėjams trukdo dalykas, kurio nepakeisime. Intensyvios gatvės triukšmo neišremontuosime. Pirmo aukšto nepakelsime į trečią. Prasto namo vieno buto savininkas taip pat nepavers renovuotu.

Tokiais atvejais pirkėjų reakcija turi atsispindėti kainoje, nes kitaip objektas nuolat bus lyginamas su alternatyvomis, kurios šio trūkumo neturi.

Plačiau apie tai, kada pasiruošimas prieš pardavimą turi ekonominės prasmės, rašėme straipsnyje „Ar verta remontuoti butą prieš pardavimą?“.

Kodėl nuolatinis kainos mažinimas mažais žingsniais nėra gera strategija?

Jeigu pradėjome nuo akivaizdžiai per aukštos kainos, kartais savininkas sutinka ją mažinti tik labai mažais žingsniais. Pavyzdžiui, objektas įdėtas už 180 000 Eur, reali jo rinka arčiau 160 000 Eur, todėl po kelių savaičių kaina sumažinama iki 177 000 Eur, vėliau iki 174 000 Eur ir taip toliau.

Problema ta, kad toks mažinimas gali iš esmės nepakeisti pirkėjo sprendimo. Žmogui, kuris objektą vertina apie 160 000 Eur, 3 000 Eur korekcija nuo 180 000 Eur nepadaro jo staiga patrauklaus.

Tuo metu skelbimas sensta, aktyviausi pirkėjai jį jau matė, o nuolatinės korekcijos gali signalizuoti, kad pardavėjas vis tiek juda žemyn. Dalis žmonių tada ne skuba pirkti, o laukia kito sumažinimo.

Jeigu rinkos reakcija aiškiai rodo, kad kainodara neteisinga, racionaliau iš naujo įvertinti konkurencinę poziciją ir padaryti prasmingą korekciją, o ne mėnesiais artėti prie tos pačios kainos mažais žingsniais.

Tai ypač gerai matyti tokiose vietose kaip Dainava, kur pirkėjas turi daug analogų. Kainos pakeitimas turi būti pakankamas, kad objektas realiai pakeistų savo poziciją tarp konkurentų.

Ką reiškia, jeigu po kainos sumažinimo iš karto atsiranda pirkėjų?

Tai vienas aiškiausių patvirtinimų, kad ankstesnė kaina ribojo paklausą.

Jeigu kelias savaites beveik nėra skambučių, sumažiname kainą iki racionalesnio lygio ir staiga atsiranda keli susidomėję žmonės, nereikia sudėtingos teorijos paaiškinti, kas pasikeitė. Pats butas per vieną dieną netapo geresnis, namas nebuvo renovuotas, o rajonas nepersikėlė arčiau centro. Pasikeitė santykis tarp to, ką pirkėjas gauna, ir to, kiek už tai prašoma.

Tai taip pat parodo, kodėl pardavimo kainos negalima vertinti izoliuotai. Kartais 5 000 Eur korekcija perkelia objektą į kitą pirkėjų biudžeto zoną ir jis pradeda konkuruoti visai kitaip.

Tačiau ir čia reikia žiūrėti į galutinį rezultatą. Daugiau skambučių dar nėra sandoris. Jeigu po kainos sumažinimo apžiūrų atsiranda daug, bet visi gyvai pamato kitą reikšmingą trūkumą ir nepateikia pasiūlymų, vadinasi, išsprendėme tik pirmą problemą.

Ką reiškia, jeigu skambučių daug, bet žmonės net neatvažiuoja?

Čia situacija jau ne tokia vienareikšmė. Jeigu žmogus paskambino, vadinasi, skelbimas ir kaina bent tiek sudomino, kad jis norėjo daugiau informacijos. Jeigu po pokalbio apžiūros nebesutaria, verta pasižiūrėti, kokią informaciją gauna telefonu.

Gal skelbime nebuvo aiškiai parašyta svarbi aplinkybė, kuri paaiškėja pokalbio metu. Pavyzdžiui, nestandartinė nuosavybės forma, namo tipas, būsto būklė ar kita pirkėjui reikšminga savybė.

Tokiu atveju problema nėra ta, kad brokeris „blogai pardavė telefonu“. Priešingai, geriau svarbią informaciją žmogui pasakyti prieš apžiūrą, negu bandyti jį bet kokia kaina atsivesti į objektą ir ten nuvilti.

Tačiau jeigu daug žmonių skambina dėl tos pačios neaiškios informacijos, verta koreguoti patį skelbimą. Pardavimo tikslas nėra surinkti kuo daugiau beprasmių apžiūrų. Tikslas – pritraukti žmones, kuriems konkretus objektas realiai gali tikti.

Pardavėjui svarbu stebėti ne vien skelbimo peržiūrų skaičių

Didelis peržiūrų skaičius gali atrodyti kaip ženklas, kad objektas populiarus. Tačiau pats savaime jis beveik nieko nepasako apie pardavimo rezultatą.

Daug svarbesnė yra visa seka: kiek žmonių pamatė skelbimą, kiek iš jų susisiekė, kiek atvyko į apžiūrą, kiek po apžiūros liko realiai susidomėję ir kiek pateikė pasiūlymą.

Jeigu grandinė nutrūksta pačioje pradžioje, tikriname kainą ir pateikimą. Jeigu nutrūksta po apžiūros, analizuojame realų objektą ir tai, ką pirkėjai pamato gyvai. Jeigu pasiūlymų turime, tačiau jie nuolat gerokai mažesni, vertiname, ar pradinis mūsų kainos lūkestis nebuvo per aukštas konkretiems objekto trūkumams.

Toks požiūris daug naudingesnis nei tiesiog skaičiuoti, kiek dienų skelbimas yra portale.

Ar verta išimti skelbimą ir po kelių mėnesių pradėti iš naujo?

Kartais pardavėjai tikisi, kad seną skelbimą išėmus ir vėliau įkėlus iš naujo objektas gaus „antrą šansą“. Tam tikrais atvejais tai gali būti pardavimo strategijos dalis, tačiau vien skelbimo datos pakeitimas neišsprendžia priežasties, dėl kurios būstas nebuvo parduotas.

Jeigu prieš tai kaina buvo per didelė ir grįžtame su tokia pačia kaina, pirkėjų matematika nepasikeitė. Jeigu apžiūrų metu žmones atbaidė namo būklė, po dviejų mėnesių tas pats namas vis dar stovės toje pačioje vietoje.

Naujas startas turi daugiau prasmės tada, kai kartu keičiame bent vieną reikšmingą dalyką: kainą, objekto paruošimą, pateikimą arba pozicionavimą kitai pirkėjų auditorijai.

Jeigu niekas nepasikeitė, naujas skelbimas dažniausiai tik pradeda tą patį procesą iš naujo.

Kada savininko strategija „aš galiu laukti“ yra visiškai normali?

Ne kiekvienas pardavėjas turi tikslą parduoti greitai. Tai svarbu pripažinti.

Esame susidūrę su savininkais, kurie labai aiškiai sako, kad jiems pinigų dabar nereikia ir už mažesnę kainą jie turto neparduos. Jei reikės, savo pirkėjo lauks penkerius metus.

Tokioje situacijoje nėra prasmės žmogui įrodinėti, kad jis „privalo“ sumažinti kainą. Jeigu jis supranta, kokia yra dabartinė rinkos vertė, ir sąmoningai nusprendžia parduoti tik už gerokai didesnę sumą arba visai neparduoti, tai yra jo pasirinkimas.

Svarbu tik nepainioti dviejų skirtingų tikslų.

Vienas tikslas yra parduoti turtą rinkoje už geriausią realiai pasiekiamą kainą.

Kitas – parduoti tik tada, jeigu kas nors sutiks sumokėti savininko norimą kainą, net jeigu tai užtruks labai ilgai.

Abu variantai galimi, tačiau jiems reikia skirtingų lūkesčių. Problema prasideda tada, kai savininkas nori parduoti per mėnesį, tačiau kainą nustato taip, lyg būtų pasirengęs pirkėjo laukti penkerius metus.

Kada mažinti kainą, o kada pirmiausia taisyti kitą problemą?

REALL praktikoje į situaciją žiūrėtume pagal tai, kuriame pardavimo etape prarandame pirkėją.

Jeigu standartinio buto skelbimas per pirmas 1–2 savaites sulaukia peržiūrų, tačiau beveik nėra skambučių, pirmiausia tikrintume kainą. Jeigu skelbimas normalus, labai tikėtina, kad pirkėjas dar internete mato geresnių alternatyvų už tą patį biudžetą.

Jeigu apžiūrų yra pakankamai, bet niekas nepateikia pasiūlymo, ieškotume trūkumo, kuris išryškėja gyvai. Jeigu jį galima ekonomiškai sutvarkyti, svarstytume tai padaryti. Jeigu tai nepakeičiama objekto savybė, ji turi būti įvertinta kainoje.

Jeigu keli pirkėjai pateikia panašius mažesnius pasiūlymus, šių skaičių neignoruotume. Tai jau reali informacija apie tai, kaip rinka vertina objektą po pilnos apžiūros.

Namui šiai diagnostikai duotume maždaug 2–3 savaites, o sklypui – apie mėnesį, nes jų auditorijos siauresnės ir reakcija natūraliai lėtesnė.

Tokiu būdu kainos mažinimas tampa ne emocine reakcija į tai, kad „niekas neperka“, o konkrečios problemos sprendimu.

Išvada

Kai NT objektas neparduodamas, rinka dažniausiai siunčia gana aiškius signalus. Reikia tik juos atskirti.

Jeigu skelbimą žmonės mato, bet neskambina, dažniausiai pasiūlymas už prašomą kainą nėra pakankamai konkurencingas.

Jeigu žmonės atvažiuoja, tačiau po apžiūros niekas nesiūlo pirkti, tikėtina, kad gyvai atsiskleidžia trūkumas, kurio kainodaroje neįvertinome pakankamai.

Jeigu keli nepriklausomi pirkėjai po apžiūrų siūlo panašiai mažesnę sumą, turime daug stipresnį rinkos vertinimą nei vieno žmogaus bandymą nusiderėti.

Standartiniam butui pirmos 1–2 savaitės jau leidžia pamatyti labai daug. Namui paprastai reikia 2–3 savaičių, sklypui – maždaug mėnesio. Per šį laiką nebūtinai turime parduoti, tačiau turime gauti pakankamai reakcijos, kad suprastume, ar pasirinkta strategija veikia.

Radikių, Taikos prospekto, Kovo 11-osios gatvės ir daugybė kitų mūsų pardavimų turėjo panašią pamoką: kai pradžioje savininkas nenori priimti rekomenduotos rinkos kainos, po kelių mėnesių dažnai vis tiek grįžtama labai arti to paties lygio. Skirtumas tik tas, kad iki tol jau būna prarasta laiko ir dalis aktyviausių pirkėjų.

Todėl parduodant svarbiausia ne kuo ilgiau ginti pradinę kainą. Svarbiausia kuo anksčiau suprasti, ką realiai sako pirkėjų elgesys, ir atskirti, ar reikia keisti kainą, patį objektą, jo pateikimą ar pardavimo strategiją.

Jūsų butas jau parduodamas, bet pirkėjo nėra?

Tokiu atveju REALL pirmiausia vertintų ne tai, kiek laiko skelbimas yra internete, o visą jo pardavimo istoriją. Kiek buvo peržiūrų, skambučių ir apžiūrų? Ką žmonės sakė pamatę būstą? Ar buvo pasiūlymų ir kokiame kainos lygyje jie kartojosi?

Ši informacija leidžia daug tiksliau suprasti problemą nei dar vienaskainos sumažinimas „iš nuojautos“.

Jeigu skelbimą žmonės mato, bet neskambina, sprendimas vienas. Jeigu turėjote 15 apžiūrų ir visi išėjo nieko nepasiūlę, situacija jau visai kita. O jeigu keli pirkėjai nepriklausomai vienas nuo kito siūlo beveik tą pačią mažesnę sumą, turime gana aiškų signalą, kokiame kainos lygyje objektas jiems pradeda atrodyti racionalus.

Prieš dar kelis mėnesius laukiant „savo pirkėjo“ verta šią informaciją išanalizuoti. Kartais paaiškėja, kad kainos keisti dar nereikia. Kartais užtenka sutvarkyti konkretų trūkumą ar pakeisti objekto pateikimą. O kartais pirkėjai jau pirmomis savaitėmis pasako tą patį, ką pardavėjas po kelių mėnesių vis tiek būna priverstas pripažinti – pradinė kaina buvo per aukšta.

Straipsnį parengė „REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda Kaune

„REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda daugiau nei 7 metus dirba nekilnojamojo turto rinkoje ir yra prisidėjusi prie daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių. Pardavimo metu vertiname ne tik galutinį rezultatą, bet ir visą pirkėjo kelią nuo skelbimo peržiūros iki skambučio, apžiūros, pasiūlymo ir derybų.

Praktikoje būtent ši informacija leidžia gana anksti suprasti, kodėl objektas neparduodamas. Radikių, Taikos prospekto, Kovo 11-osios gatvės ir kitų objektų pardavimai ne kartą parodė, kad ilgesnis laukimas savaime nepadidina turto rinkos vertės. Jeigu pirkėjų reakcija nuosekliai rodo kitą kainų lygį, anksčiau ar vėliau tenka spręsti, ar pardavėjui svarbiau išlaikyti norimą kainą, ar realiai užbaigti sandorį.

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: Kauno NT pardavimas, kainodara ir pardavimo strategija
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: neparduodami butai, NT kainodara, pirkėjų elgsena, kainos koregavimas ir pardavimo strategija

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt