Kaip pasirinkti NT brokerį Kaune parduodant būstą?

Renkantis NT brokerį Kaune verta vertinti ne garsiausią pažadą ar didžiausią siūlomą pardavimo kainą, o brokerio kompetenciją: patirtį su jūsų NT tipu, gebėjimą pastebėti ir išspręsti pardavimui trukdančias aplinkybes, partnerių tinklą, rinkodaros planą, kainos argumentaciją ir derybų gebėjimus.

Geras brokeris ne tik suranda pirkėją. Jis padeda pašalinti kliūtis, dėl kurių jau susidomėjęs potencialus pirkėjas gali nepasiekti sandorio.

Jeigu ieškote, kaip dirba NT brokeris Kaune, prieš priimdami sprendimą vertinkite ne vien prisistatymą ar žinomumą. Paprašykite konkrečiai paaiškinti, ką brokeris darytų būtent su jūsų butu, namu, sklypu ar kitu NT.

Svarbiausia trumpai

• Patikrinkite patirtį su jūsų NT tipu. Brokeris, turintis patirties parduodant standartinį butą, nebūtinai vienodai gerai išmanys namo dalies su bendrasavininkiais ar žemės ūkio paskirties sklypo pardavimą.

• Vertinkite, ką brokeris siūlo padaryti dar prieš paskelbiant objektą. Kartais svarbiausias darbas prasideda ne nuo skelbimo, o nuo kliūčių pašalinimo ar turto likvidumo didinimo.

• Klauskite apie partnerių tinklą. Pirkėjo finansavimas, turto vertinimas ir proceso koordinavimas tiesiogiai gali turėti įtakos tam, ar pardavėjas nepraras jau susidomėjusio pirkėjo.

• Reikalaukite konkretaus rinkodaros plano. Svarbu ne vien tai, kur atsiras skelbimas, bet ir kas bus daroma, kad objektą pamatytų realiai potencialūs pirkėjai.

• Nesirinkite brokerio vien pagal didžiausią pažadėtą kainą. Profesionalas turi mokėti pagrįsti pradinę kainą, vertinti rinkos reakciją ir strategiškai vesti derybas.

Ar brokeris yra pardavinėjęs tokį NT kaip jūsų?

Pardavėjui verta išsiaiškinti, ar brokeris turi realios patirties su panašaus tipo nekilnojamuoju turtu ir supranta specifines jo pardavimo kliūtis.

Brokeris parduodant butą daugiabutyje susiduria su kitais klausimais nei brokeris parduodant namą, namo dalį ar sklypą. Todėl vien bendro atsakymo „parduodu visų tipų NT“ nepakanka.

Paprašykite parodyti panašių objektų, su kuriais brokeris yra dirbęs. Dar daugiau gali atskleisti keli praktiniai klausimai.

Kaip keliais klausimais patikrinti brokerio kompetenciją?

Tarkime, parduodate namą arba namo dalį, kur yra bendrasavininkių. Brokerio galima paklausti:

„Ar prieš parduodant šį objektą verta nustatyti naudojimosi tvarką?“

REALL brokerių praktikoje aiškiai nustatytą naudojimosi tvarką tokiais atvejais dažnai laikome svarbiu žingsniu. Potencialiam pirkėjui tampa aiškiau, kuria turto dalimi jis faktiškai naudosis, todėl sumažėja neapibrėžtumas, o pats objektas gali tapti lengviau suprantamas ir parduodamas.

Tai nėra universali taisyklė – kiekvieną situaciją būtina vertinti individualiai. Tačiau kompetentingas brokeris turėtų suprasti šio klausimo reikšmę ir gebėti paaiškinti galimus sprendimus. Plačiau apie tokias situacijas REALL aptaria straipsnyje apie NT pardavimą su bendrasavininkiais.

Kitas geras kompetencijos testas – žemės ūkio paskirties sklypas.

Paklauskite:

„Ką rekomenduotumėte padaryti su šiuo sklypu prieš jį parduodant?“

Jeigu konkrečiu atveju paskirtį galima pakeisti, savininkas turi tam reikalingų lėšų ir neskuba parduoti, REALL praktikoje verta įvertinti galimybę pakeisti paskirtį į namų valdą. Tam tikrose situacijose toks sprendimas gali padidinti sklypo patrauklumą pirkėjams ir jo vertę.

Tačiau tai nereiškia, kad kiekvieno žemės ūkio paskirties sklypo paskirtį galima arba verta keisti. Pirmiausia reikia įvertinti konkretaus sklypo aplinkybes. Apie tai, kada galima pakeisti sklypo paskirtį ir padidinti jo vertę, REALL yra parengusi atskirą išsamų paaiškinimą.

Šie pavyzdžiai atskleidžia vieną svarbų skirtumą.

Kompetentingas brokeris turėtų gebėti ne tik pasakyti, už kiek reklamuoti turtą, bet ir pastebėti, ką verta padaryti su pačiu objektu prieš pradedant pardavimą.

Kodėl svarbus NT brokerio partnerių tinklas?

Brokerio darbas neturėtų baigtis tada, kai atsiranda susidomėjęs pirkėjas. Pardavėjui svarbu, ar brokeris gali padėti tam pirkėjui sklandžiai judėti nuo susidomėjimo iki sandorio.

Praktikoje potencialus pirkėjas gali labai norėti konkretaus būsto, tačiau vien noro neužtenka. Reikia finansavimo, dokumentų, turto vertinimo ir aiškios veiksmų sekos.

Todėl renkantis, kokios NT brokerio paslaugos iš tikrųjų reikalingos pardavėjui, verta klausti ne tik „kaip rasite pirkėją?“, bet ir „ką darysite, kai pirkėją jau rasite?“.

Pirmą būstą perkantis pirkėjas dažnai nežino, ką daryti toliau

Ypač pirmąjį būstą perkantys žmonės ne visada iki galo supranta visą procesą:

• kur kreiptis dėl būsto paskolos;

• kada reikalingas turto vertinimas;

• kaip bendrauti su bankais;

• kokius dokumentus reikia pateikti;

• kokia turėtų būti veiksmų seka;

• ką daryti jau susitarus su pardavėju dėl kainos.

Pardavėjui iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti kaip pirkėjo problema. Praktikoje ji labai greitai tampa ir pardavėjo problema, jeigu dėl neaiškaus proceso potencialus pirkėjas sustoja, delsia arba galiausiai pasitraukia.

REALL gali padėti organizuoti turto vertinimą, suteikti bankų ar finansavimo specialistų kontaktus, turimus partnerių pasiūlymus ar nuolaidų kodus bei paaiškinti pirkėjui tolesnius veiksmus.

Svarbu suprasti, kad nepriklausomo turto vertintojo rezultato brokeris negali garantuoti. Pardavėjui reikšminga kita brokerio kompetencija – gebėjimas iš anksto įvertinti rizikas, argumentuotai vertinti kainą ir koordinuoti procesą.

Kodėl pagalba pirkėjui naudinga pardavėjui?

Kai brokeris padeda pirkėjui išspręsti finansavimo, vertinimo ir proceso klausimus, jis tuo pačiu dirba pardavėjo naudai, nes sumažina tikimybę prarasti jau susidomėjusį pirkėją.

REALL praktikoje matome, kad maždaug trečdalį potencialių pirkėjų judėti sandorio link padeda paskatinti papildoma pagalba ir proceso koordinavimas.

Žmogus gali būti susidomėjęs būstu, tačiau nežinoti, nuo ko pradėti dėl paskolos. Kitas gali nežinoti, kada užsakyti vertinimą. Trečiam reikia aiškiai paaiškinti, kokie žingsniai laukia susitarus dėl kainos.

Tokioje situacijoje brokerio vertė yra ne vien telefono numerių apsikeitimo tarp pardavėjo ir pirkėjo organizavimas.

Geras NT brokeris Kaune turėtų gebėti valdyti procesą taip, kad tinkamas pirkėjas dėl išsprendžiamų organizacinių klausimų tiesiog neiškristų iš sandorio.

Kur brokeris reklamuos jūsų turtą?

Dar prieš pasirašant bendradarbiavimo sutartį pardavėjas turėtų žinoti, kur bus reklamuojamas jo NT, ar bus naudojama mokama reklama, kas ją finansuos ir ką brokeris darys, jeigu pirmoji strategija neveiks.

NT pardavimas Kaune nėra vien skelbimo įkėlimas į internetą.

Rinkoje pasitaiko brokerių, kurie parduodamo objekto rinkodarai praktiškai neskiria biudžeto: apsiriboja nemokamais skelbimų kanalais, pavienėmis „Facebook“ grupėmis ar kitais nemokamais būdais.

Todėl dar prieš pasirinkdami brokerį paklauskite:

• Kuriuose NT portaluose bus reklamuojamas mano objektas?

• Ar bus naudojama mokama reklama?

• Kas už ją mokės?

• Kokius papildomus rinkodaros kanalus naudosite?

• Kaip bus pristatytas pats objektas?

• Ką keisite, jeigu dabartinė reklamos strategija neduos rezultato?

Atsakymai turėtų būti konkretūs. Jei brokeris negali paaiškinti, kaip planuoja pasiekti potencialius jūsų NT pirkėjus, verta į tai atkreipti dėmesį dar prieš pasirašant sutartį.

Nemokamas skelbimas nėra visa pardavimo strategija

REALL objektus reklamuoja populiariausiuose NT skelbimų portaluose ir pagal konkretaus objekto tipą naudoja papildomus rinkodaros kanalus.

Svarbu ne tiesiog būti kuo daugiau interneto vietų.

Pardavėjui nereikia tūkstančių atsitiktinių skelbimo peržiūrų, jeigu tarp jų nėra žmonių, kurie realiai gali ir nori pirkti tokio tipo objektą.

NT rinkodaros tikslas – pasiekti kuo daugiau realiai potencialių pirkėjų.

Tai reiškia, kad brokeris turi galvoti ne tik apie skelbimo publikavimą, bet ir apie objekto pristatymą, auditoriją, kanalų pasirinkimą bei rinkos reakciją

Kodėl kelių potencialių pirkėjų susidomėjimas svarbus pardavėjui?

Kai objektu tuo pačiu laikotarpiu rimtai domisi keli tinkami pirkėjai, pardavėjo derybinė situacija yra kitokia nei tada, kai mėnesį ar ilgiau kalbamasi tik su vienu kandidatu.

Pardavėjas tampa mažiau priklausomas nuo vieno pirkėjo pasiūlymo, termino ar reikalaujamos nuolaidos.

Pirkėjų elgsena dažnai signalizuoja ir tai, kaip rinka vertina konkretų pasiūlymą. Jeigu susidomėjimo daug, tačiau pirkėjai nesiryžta pateikti pasiūlymo, reikia aiškintis priežastis. Jeigu tinkamų užklausų beveik nėra, taip pat reikia vertinti, ar problema yra kainoje, objekto pateikime, pasiekiamume ar kituose veiksniuose.

Todėl rinkodara nėra atskira graži pardavimo proceso dalis. Ji tiesiogiai susijusi su pardavėjo derybine pozicija.

Kaip brokeris nustato pardavimo kainą ir veda derybas?

Brokerio nereikėtų rinktis vien todėl, kad jis pažadėjo didžiausią pardavimo kainą. Svarbiau, ar jis gali argumentuotai paaiškinti rekomenduojamą pradinę kainą ir kaip ją koreguotų pagal realią rinkos reakciją.

Viena dažniausių pardavėjų klaidų yra vertinti brokerius pagal principą: kuris pasakė didžiausią sumą, tas geriausiai išmano rinką.

Didžiausias skaičius savaime nėra kompetencijos įrodymas.

Profesionalus brokeris turėtų gebėti paaiškinti:

• kokia yra dabartinė rinkos situacija;

• su kokiais objektais jūsų NT konkuruoja;

• kokią įtaką kainai ir paklausai turi konkrečios turto savybės;

• kaip kainą veikia vieta;

• kokios potencialių pirkėjų reakcijos tikimasi;

• pagal kokius rinkos signalus reikėtų peržiūrėti pasirinktą strategiją.

Kaina neturėtų būti nei išgalvota siekiant gauti pardavėjo sutartį, nei automatiškai mažinama vien tam, kad objektą būtų lengviau parduoti.

Ne mažiau svarbios ir derybos.

Brokerio darbas nėra tiesiog paskambinti savininkui ir pasakyti: „Pirkėjas prašo 10 000 eurų nuolaidos. Ar sutinkate?“

Profesionaliose derybose reikia suprasti, kodėl pirkėjas prašo nuolaidos, kiek jis motyvuotas, kokias alternatyvas turi, kokia jo finansavimo situacija ir kokia yra paties pardavėjo pozicija.

Dirbdami su NT pardavėjais Kaune pastebime, kad būtent šiame etape labai svarbu atskirti pirkėjo norą pasiderėti nuo aplinkybių, kurios iš tikrųjų gali lemti jo sprendimą pirkti arba nepirkti.

Brokeris turi ne tik perduoti pasiūlymus. Jis turi padėti pardavėjui suprasti jų kontekstą.

Kokius klausimus užduoti NT brokeriui per pirmą susitikimą?

Jeigu svarstote, kaip išsirinkti brokerį, per pirmą pokalbį nebūtina vertinti vien jo prezentacijos. Užduokite konkrečius klausimus ir klausykite, ar gaunate konkrečius atsakymus.

1. Ar esate pardavinėję panašaus tipo NT kaip mano?

2. Ką rekomenduotumėte padaryti su mano objektu prieš pradedant jo reklamą?

3. Kokią pradinę pardavimo kainą rekomenduotumėte ir kuo ją grindžiate?

4. Kuriuose NT portaluose ir kituose kanaluose reklamuosite mano objektą?

5. Ar naudosite mokamą reklamą ir kas padengs jos išlaidas?

6. Ką keisite, jeigu pasirinkta reklamos ar kainos strategija neduos rezultato?

7. Kaip padėsite pirkėjui, jeigu jam reikės finansavimo, turto vertinimo ar kitų specialistų?

8. Kaip organizuosite derybas, kai pirkėjas pateiks mažesnį pasiūlymą?

9. Kokias galimas kliūtis matote būtent mano NT pardavimo procese?

10. Kaip koordinuosite procesą nuo pirkėjo pasiūlymo iki galutinio sandorio?

Svarbus ne tik atsakymo turinys, bet ir jo konkretumas.

Patyręs brokeris nebūtinai iš karto turės galutinį atsakymą į kiekvieną nestandartinę situaciją. Tačiau jis turėtų gebėti paaiškinti, ką reikia patikrinti, kokios galimos rizikos ir kokia būtų tolesnė veiksmų seka.

REALL ekspertų išvada

Brokerio vertę geriausiai parodo ne pažadas „parduosiu brangiausiai“, o gebėjimas argumentuoti sprendimus, iš anksto pastebėti kliūtis, tinkamai pristatyti objektą rinkai, padėti pirkėjui pereiti procesą ir nuvesti sandorį iki pabaigos.

REALL patirtis rodo, kad pardavimo procesas prasideda gerokai anksčiau nei paskelbiamas NT skelbimas ir nesibaigia tada, kai atsiranda susidomėjęs pirkėjas.

Kartais prieš pardavimą reikia išspręsti bendrasavininkių ar naudojimosi turtu klausimus. Kartais verta įvertinti, ar galima padidinti sklypo patrauklumą. Vienam pirkėjui reikia aiškesnio finansavimo kelio, kitam – pagalbos organizuojant turto vertinimą. Pardavėjui tuo metu svarbu suprasti rinkos reakciją, pagrįstai vertinti pasiūlymus ir išlaikyti stiprią derybinę poziciją.

Todėl rinkdamiesi, kas atstovaus jums parduodant NT Kaune ar Kauno rajone, vertinkite visą brokerio darbo grandinę: nuo pasiruošimo pardavimui ir kainos nustatymo iki rinkodaros, pirkėjų atrankos, derybų ir sandorio koordinavimo.

Jeigu planuojate parduoti butą, namą, sklypą ar kitą nekilnojamąjį turtą Kaune arba Kauno rajone ir prieš priimdami sprendimą norite aptarti turto kainą, pasiruošimą bei pardavimo strategiją, galite pasikonsultuoti su REALL ekspertų komanda. Pokalbio tikslas – įvertinti konkrečią jūsų situaciją ir suprasti, kokia pardavimo strategija jai būtų tinkama.

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt