Kaip nustatyti buto kainą Kaune ir neprarasti pirmųjų pirkėjų?

Nustatant buto kainą Kaune svarbu ne tik neparduoti per pigiai. Per didelė startinė kaina taip pat gali kainuoti pinigus, nes aktyviausi pirkėjai naujus objektus pamato pirmosiomis dienomis, o atmetus jų pasiūlymus jie nebūtinai lauks, kol pardavėjas pakeis nuomonę.

Per didelė pradinė buto kaina kainuoja ne tik laiką. Ji gali kainuoti geriausius pirkėjus, kurie naują objektą pamato pirmomis dienomis. Todėl startinė kaina turi būti vertinama ne kaip skaičius, kurį vėliau visada bus galima sumažinti, o kaip viena svarbiausių visos pardavimo strategijos dalių.

Svarbiausia trumpai

• Pirmosios 7 pardavimo dienos dažnai yra stipriausias pirkėjų dėmesio laikotarpis, nes naują skelbimą pamato aktyviausia rinkos dalis.

• Greitai gautas geras pasiūlymas nebūtinai reiškia, kad butą įkainojote per pigiai. Kartais tai reiškia, kad kainą nustatėte pakankamai tiksliai.

• Remiantis REALL komandos praktiniais stebėjimais, maždaug 9 iš 10 mūsų matytų panašių situacijų vien laukimas po gero pirmojo pasiūlymo savaime neatnešė didesnės kainos. Tai nėra reprezentatyvi Kauno NT rinkos statistika, o REALL praktinis stebėjimas iš panašių pardavimo situacijų.

• Kainos sumažinimas po kelių savaičių nėra tas pats, kas tokio pat dydžio pasiūlymas pirmomis pardavimo dienomis.

• Maždaug 3–5 % derybinė erdvė ir 15–20 % pervertinimas yra dvi visiškai skirtingos kainodaros strategijos.

• Užsistovėjęs ir kelis kartus atpigintas skelbimas dažnai sustiprina pirkėjo, o ne pardavėjo derybinę poziciją.

• Galutinę kainos strategiją verta grįsti ne vien bendrais rinkos skaičiais, bet konkretaus objekto konkurencija ir realių pirkėjų reakcija.

Plačiau apie bendresnį metodą, kaip nustatyti savo būsto kainą, REALL aptaria atskirai. Pradinė kaina yra tik viena viso proceso dalis – atskirame vadove aptariame ir visą buto pardavimą Kaune nuo kainos nustatymo iki galutinio atsiskaitymo.

Kodėl pirmos 7 buto pardavimo dienos tokios svarbios?

Pirmosios 7 pardavimo dienos dažnai yra stipriausias laikotarpis gauti gerą pasiūlymą, nes būtent tada naują objektą pamato aktyviausia rinkos pirkėjų dalis.

Tai nereiškia, kad kiekvienas butas turi būti parduotas per savaitę. Kalbame ne apie pardavimo termino garantiją, o apie pirkėjų dėmesio langą.

Aktyviai būsto ieškantys žmonės reguliariai seka NT portalus, būna nusistatę konkrečius kriterijus, o dalis jų gauna pranešimus apie naujus skelbimus. Mažesnės pasiūlos rinkoje tinkamas naujas objektas gali būti pastebėtas labai greitai.

Pirmosiomis dienomis tarp besidominčiųjų dažnai būna žmonių, kurie:

• jau kurį laiką aktyviai ieško;

• žino, kokio būsto nori;

• yra palyginę kainas;

• gali greitai atvykti į apžiūrą;

• tinkamam objektui yra pasiruošę priimti sprendimą ir judėti sandorio link.

Todėl pirmųjų dienų reakcijos nereikėtų vertinti kaip atsitiktinio susidomėjimo.

Kas yra aktyviausi pirmųjų dienų pirkėjai?

Ne kiekvienas pirmą dieną paskambinęs žmogus yra stiprus pirkėjas.

Praktikoje susiduriame ir su žmonėmis, kurie ilgai ieško pasiūlymo, kurio rinkoje faktiškai beveik nėra. Pavyzdžiui, jų kriterijus atitinkantis būstas realiai kainuoja X, tačiau jie nuolat tikisi analogiško objekto maždaug 20 % pigiau.

Tokie žmonės gali kelerius metus stebėti rinką, skambinti ir važiuoti į apžiūras, bet nieko nenupirkti. NT praktikoje jie kartais neformaliai vadinami „turistais“, tačiau pardavėjui svarbesnis ne pavadinimas, o pats skirtumas.

Brokerio užduotis – atskirti realiai pirkti pasiruošusį žmogų nuo rinką dar tik tyrinėjančio pirkėjo ar žmogaus, kurio kainos lūkesčiai neatitinka realios rinkos.

Todėl vien skambučių skaičius pirmą savaitę dar nepasako, kad kainodara ideali. Svarbu, kas skambina ir ką tie žmonės pasiruošę daryti toliau.

Greitas pasiūlymas nereiškia, kad butą įkainojote per pigiai

Pirmą savaitę gautas geras pasiūlymas nebūtinai reiškia, kad butą įkainojote per pigiai. Kartais tai reiškia priešingai – kainą nustatėte pakankamai tiksliai, kad stipriausi rinkos pirkėjai sureagavo iš karto.

Vienas dažniausių pardavėjo psichologinių spąstų atrodo taip.

Butas ką tik paskelbtas. Per pirmą savaitę atsiranda rimtas pirkėjas ir pateikia gerą, bet šiek tiek mažesnį pasiūlymą.

Pardavėjas pagalvoja:

„Jeigu taip greitai siūlo, vadinasi, parduodu per pigiai. Palauksiu – kas nors pasiūlys daugiau.“

REALL patirtis rodo, kad tokia išvada gali būti klaidinga.

Greitas pasiūlymas gali reikšti, kad objektas įkainotas arti realios rinkos, pirkėjas jau seniai stebi panašius butus, supranta alternatyvas ir nenori prarasti naujo jam tinkančio varianto.

Remiantis REALL komandos praktiniais stebėjimais, maždaug 9 iš 10 mūsų matytų panašių situacijų vien laukimas po gero pirmojo pasiūlymo savaime neatnešė didesnės kainos. Tai nėra reprezentatyvi Kauno NT rinkos statistika ar universalus dėsnis – tai REALL praktinis stebėjimas iš panašių pardavimo situacijų.

Pardavėjui svarbu vertinti ne pasiūlymo greitį, o jo kokybę.

Kaip 120 000 Eur gali virsti 110 000 Eur?

Kainos sumažinimas iki 115 000 Eur po kelių savaičių nėra tas pats, kas 115 000 Eur pasiūlymas pirmomis pardavimo dienomis.

Tarkime, butas pradedamas reklamuoti už 120 000 Eur.

Pirmomis dienomis rimtas pirkėjas pasiūlo 115 000 Eur. Pardavėjas atsisako, nes tikisi gauti visus 120 000 Eur.

Praeina kelios savaitės. Geresnio pasiūlymo nėra.

Skelbimo kaina sumažinama iki 115 000 Eur.

Dabar naujas pirkėjas jau mato visai kitokią situaciją. Objektas rinkoje nebe naujas, jo kaina sumažinta, ankstesni pirkėjai jo nenupirko. Pirkėjas gali pagrįstai manyti, kad konkurencija dėl objekto sumažėjusi ir pardavėjas pasirengęs derėtis toliau.

Jo pasiūlymas – 110 000 Eur.

Matematiškai 115 000 Eur yra tie patys pinigai abiem atvejais. Derybiškai – tai dvi visiškai skirtingos situacijos.

REALL praktikos pavyzdys Kaune: atsisakytas 115 000 Eur pasiūlymas

Kartais geriausias pasiūlymas ateina ne pardavimo pabaigoje, o pačioje pradžioje.

REALL pardavinėjo butą Taikos prospekte, Kaune.

Pradinė skelbimo kaina buvo apie 120 000 Eur. Pardavimo pradžioje gavome maždaug 115 000 Eur pasiūlymą, kurį vertinome kaip rimtą konkrečioje situacijoje.

Pardavėjas nusprendė jo nepriimti ir palaukti didesnės kainos.

Didesnis pasiūlymas neatsirado.

Galutinis pardavimas įvyko maždaug už 110 000 Eur.

Šis atvejis nereiškia, kad kiekvienas pirmasis pasiūlymas turi būti priimtas. Jis parodo kitą svarbų dalyką: pats faktas, kad pasiūlymas atėjo anksti, nėra priežastis jį nuvertinti.

Kartais būtent pardavimo pradžioje rinkoje yra didžiausia konkurencija dėl naujo objekto.

REALL praktikos pavyzdys Žukausko gatvėje: pirkėjas, kuris nelaukė

Pirkėjas neprivalo laukti, kol pardavėjas nuspręs priimti rinkos kainą – aktyvus pirkėjas tuo metu gali nusipirkti kitą objektą.

Viename REALL pardavimo atvejyje Žukausko gatvėje rekomendavome pradėti maždaug nuo 100 000 Eur. Net tokią kainą tuo metu vertinome kaip šiek tiek ambicingą, bet dar adekvačią rinkai.

Savininkė pasirinko pradėti maždaug nuo 110 000 Eur.

Pirmosiomis pardavimo dienomis atsirado pirkėjas, pasiūlęs apie 97 000 Eur. REALL vertino šį pasiūlymą kaip gerą konkrečiam objektui ir rekomendavo jį rimtai svarstyti.

Pasiūlymas nebuvo priimtas.

Po daugiau nei dviejų mėnesių situacija pasikeitė:

• skelbimo kaina jau buvo sumažinta iki maždaug 100 000 Eur;

• gaunami pasiūlymai siekė apie 92 000–93 000 Eur;

• savininkė jau būtų norėjusi gauti anksčiau siūlytus 97 000 Eur;

• tačiau pirmasis 97 000 Eur pasiūlęs pirkėjas jau buvo nusipirkęs kitą butą.

Šis atvejis labai aiškiai parodo, ką reiškia „neprarasti pirmųjų pirkėjų“.

Pardavėjas gali sumažinti kainą vėliau. Tačiau jis negali grąžinti į rinką pirkėjo, kuris jau nusipirko kitą būstą.

Kodėl užsistovėjęs skelbimas silpnina pardavėjo derybinę poziciją?

Kuo ilgiau objektas stovi rinkoje ir kuo daugiau kartų mažinama jo kaina, tuo dažniau derybinė iniciatyva pereina iš pardavėjo pirkėjui.

Naujas objektas pirkėjui sukuria nežinomybę. Jis nežino, kiek kitų žmonių jau skambina, kiek apžiūrų suplanuota ir ar po kelių dienų butas dar bus rinkoje.

Jeigu objektas atitinka jo kriterijus, atsiranda reali rizika jį prarasti.

Visai kitaip pirkėjas gali vertinti butą, kuris parduodamas jau vieną ar du mėnesius, o jo kaina per tą laiką buvo sumažinta.

Tokiu atveju pirkėjas mato, kad:

• objektas iki šiol neparduotas;

• pardavėjas jau buvo priverstas koreguoti kainą;

• ankstesni pirkėjai jo nenupirko;

• tikėtina, kad konkurencija dėl objekto yra mažesnė;

• gali būti erdvės dar vienoms deryboms.

Jeigu kaina mažinta kelis kartus, pirkėjas gali pradėti tikėtis, kad pardavėjas bus pasirengęs nusileisti ir dar kartą.

Tai nereiškia, kad kiekvienas ilgiau parduodamas objektas būtinai bus parduotas pigiau. Išskirtinių, brangių ar labai specifinių objektų pardavimo dinamika gali būti visiškai kitokia.

Tačiau tipinio buto atveju skelbimo amžius ir kainos mažinimo istorija gali turėti realią įtaką deryboms.

Bendri rinkos rodikliai ir NT kainų statistika padeda suprasti rinkos foną, tačiau konkretaus buto startinei kainai vien jų neužtenka – reikia vertinti ir tai, su kokiais objektais jis konkuruoja būtent dabar.

Kiek galima pridėti prie realios rinkos kainos?

Derybinė erdvė gali būti racionali, tačiau keli procentai rezervo ir reikšmingas objekto pervertinimas yra du visiškai skirtingi dalykai.

Pardavėjui nebūtina kiekvienu atveju pradėti nuo absoliučiai mažiausios kainos, kurią jis sutiktų priimti. NT rinkoje pirkėjai dažnai tikisi derybų, todėl tam tikras rezervas gali būti pagrįstas.

Tačiau svarbu jo mastas.

3–5 %: racionali derybinė erdvė

REALL praktikoje maždaug 3–5 % rezervas virš pagrįstos rinkos kainos dažnai gali būti normalus.

Toks skirtumas paprastai dar palieka objektą realių pirkėjų paieškos diapazone ir suteikia pardavėjui erdvės deryboms.

Pavyzdžiui, jeigu objekto rinkos situacija pagrindžia maždaug 100 000 Eur kainą, 103 000–105 000 Eur startas gali būti visiškai kitokia strategija nei bandymas tą patį objektą reklamuoti už 120 000 Eur.

Žinoma, 3–5 % nėra universali taisyklė kiekvienam butui. Konkreti strategija priklauso nuo objekto, pasiūlos, paklausos ir pardavėjo tikslų.

Tačiau principas svarbus:

3–5 % derybinė erdvė ir 15–20 % pervertinimas yra dvi visiškai skirtingos kainodaros strategijos.

15–20 %: jau rizikingas kainos testas

Jeigu savininkas nori pradėti 15–20 % aukščiau pagrįsto rinkos lygio, REALL tai vertina kaip reikšmingą pervertinimą ir rizikingą kainos testą.

Kartais savininkui psichologiškai labai svarbu pabandyti.

Žmogus gali sakyti: „Suprantu jūsų argumentus, bet jeigu nepabandysiu, visada galvosiu, kad galėjau gauti daugiau.“

Tokioje situacijoje galima tartis dėl riboto kainos testavimo, tačiau iš anksto turi būti aišku:

• kiek laiko bandysime aukštesnę kainą;

• kokią rinkos reakciją stebėsime;

• kada kainą koreguosime;

• ką laikysime signalu, kad pasirinkta strategija neveikia.

Problema atsiranda tada, kai „pabandykime“ neturi jokio termino.

Jeigu skelbimas mėnesiais laikomas gerokai virš rinkos vien todėl, kad savininkas nenori keisti kainos, tai jau nėra kainos testas.

30 % ir daugiau: kada REALL objekto neprisiima?

Jeigu savininko norima kaina maždaug 30 % ar daugiau viršija pagrįstą rinkos lygį ir žmogus iš anksto sako, kad jos koreguoti neketina, REALL tokio objekto įprastai neprisiima pardavinėti.

Priežastis paprasta.

Reklama negali panaikinti pirkėjo alternatyvų.

Jeigu žmogus už panašų butą gali mokėti 100 000 Eur, brokeris negali vien geromis nuotraukomis, skelbimo tekstu ar reklama sukurti racionalios priežasties už analogišką objektą mokėti 130 000 Eur.

Galima pagerinti objekto pateikimą. Galima pasiekti daugiau pirkėjų. Galima profesionaliai vesti derybas.

Tačiau negalima ignoruoti pačios rinkos.

Brokerio darbas nėra pažadėti savininkui bet kokią jo norimą kainą vien tam, kad gautų objektą pardavimui.

Ar verta specialiai pradėti žemiau rinkos kainos?

REALL įprastai nesiekia specialiai sumažinti startinės kainos vien tam, kad dirbtinai sukurtų pirkėjų aukcioną. Pagrindinis tikslas – pagrįsta rinkos kaina su racionalia derybine erdve.

Tačiau kartais pati rinka parodo, kad konkretaus objekto paklausa yra didesnė, nei buvo galima tiksliai numatyti.

Tokiu atveju kelių pirkėjų konkurencija gali susiformuoti natūraliai.

Kas nutinka, kai vienu metu pirkti nori du pirkėjai?

Tarkime, butas reklamuojamas už 120 000 Eur.

Pirmasis pirkėjas atvyksta į apžiūrą ir pasiūlo 115 000 Eur.

Tuo metu jau žinome, kad netrukus suplanuota dar viena apžiūra. Pirmajam pirkėjui tai pasakome.

Nenorėdamas prarasti objekto jis gali pasakyti:

„Gerai, moku 120 000 Eur, tik neparduokite kitam.“

Tačiau vien dėl to nebūtina iš karto nutraukti jau suplanuoto proceso.

Atvyksta antrasis pirkėjas ir taip pat pasako, kad objektą pirktų už 120 000 Eur.

Tada jau turime realią dviejų pirkėjų konkurenciją.

Tačiau REALL tokioje situacijoje pirmiausia vertina ne tik tai, kuris žmogus pasiūlys didesnį skaičių.

Svarbios ir kitos sandorio sąlygos:

• ar pirkėjas perka savo lėšomis, ar su banko finansavimu;

• kokie atsiskaitymo terminai;

• kada galima sudaryti sandorį;

• kada pardavėjui reikia išsikraustyti;

• ar pirkėjas sutinka su pardavėjui reikalingu turto perdavimo terminu;

• kokios kitos konkretaus sandorio sąlygos.

Jeigu vieno pirkėjo sąlygos pardavėjui ženkliai geresnės, tai gali būti svarbiau už nedidelį kainos skirtumą.

Jeigu abiejų pirkėjų sąlygos iš esmės vienodos, tada jau natūraliai galima derėtis dėl kainos.

Geriausias pasiūlymas pardavėjui nebūtinai yra tas, kuriame parašytas didžiausias skaičius. Svarbios ir sąlygos, tikimybė užbaigti sandorį bei pardavėjo situacija.

Tai viena iš priežasčių, kodėl visas procesas, kaip parduoti butą, negali būti sutrauktas vien į teisingos skelbimo kainos pasirinkimą.

Kaip suprasti, kad buto kaina nustatyta teisingai?

Teisingai nustatyta kaina nebūtinai reiškia, kad pirmas pirkėjas sutiks mokėti visą skelbime nurodytą sumą. Svarbiau, ar objektas patenka į realių pirkėjų kainos diapazoną.

REALL vertina ne vieną, o kelis signalus:

• ar naujas skelbimas sulaukia peržiūrų;

• ar atsiranda skambučių;

• kas konkrečiai skambina;

• ar vyksta apžiūros;

• ar po jų pateikiami konkretūs pasiūlymai;

• kiek pasiūlymai nutolę nuo reklamos kainos;

• ar tuo pačiu metu domisi keli realūs pirkėjai.

Tarkime, už 120 000 Eur reklamuojamas butas pirmosiomis dienomis sulaukia kelių realių apžiūrų ir rimto 115 000 Eur pasiūlymo.

Tai nebūtinai reiškia, kad kainą reikia iš karto mažinti iki 115 000 Eur.

Bet tai jau yra labai vertinga rinkos informacija: realus pirkėjas yra pasirengęs mokėti 115 000 Eur dabar.

Toliau reikia vertinti, kiek dar yra susidomėjusių žmonių, kokios apžiūros suplanuotos, ar turime kitų pasiūlymų ir kokie yra pardavėjo prioritetai.

Kaina nėra vien teorinis vertinimas prieš paleidžiant skelbimą. Rinka ją tikrina nuo pirmos pardavimo dienos.

Ką apie kainą pasako peržiūros, skambučiai ir apžiūros?

Rinkos reakcija yra praktinis kainos testas, tačiau skirtingi signalai reiškia skirtingas problemas.

Beveik nėra peržiūrų ir skambučių

REALL praktikoje tai tam tikrais atvejais gali signalizuoti labai didelį kainos atotrūkį nuo rinkos – kartais apie 30 % ar daugiau.

Tai nėra matematinė formulė ar universali Kauno rinkos statistika.

Tačiau jeigu objektas praktiškai nesulaukia net pradinio susidomėjimo, kainos strategiją verta tikrinti iš esmės.

Peržiūrų daug, bet skambučių nėra

Tai jau kitas signalas.

Žmonės skelbimą pamato ir atsidaro, tačiau pasiūlymas jų nemotyvuoja žengti kito žingsnio.

REALL praktikoje viena dažniausių priežasčių yra vis dar per didelė kaina. Atskirais atvejais skirtumas nuo realaus rinkos diapazono gali būti apie 20 %, tačiau tai taip pat yra praktinė orientacija, o ne formulė.

Svarbu vertinti ir patį skelbimą, objekto pateikimą bei konkurentus.

Yra apžiūrų ir rimtų pasiūlymų

Tai jau stiprus signalas, kad objektas yra realių pirkėjų kainos diapazone.

Tokiu atveju brokerio užduotis nėra mechaniškai mažinti kainą.

Reikia vertinti:

• kiek realių pirkėjų konkuruoja;

• kokio dydžio pasiūlymus jie pateikia;

• kokios jų sandorio sąlygos;

• kiek dar suplanuota apžiūrų;

• kokie pardavėjo prioritetai.

Kainą nustato ne skelbimo laukelyje įrašytas skaičius, o tai, kiek realūs pirkėjai yra pasirengę mokėti tuo konkrečiu rinkos momentu.

REALL ekspertų išvada

Pradinė buto kaina svarbi ne tik todėl, kad nuo jos priklauso pardavimo trukmė.

Ji lemia ir tai, kokią derybinę poziciją pardavėjas turės pačiu jautriausiu pardavimo momentu – kai objektas yra naujas ir jį pirmą kartą pamato aktyviausi pirkėjai.

Per maža kaina gali būti pardavėjui nepalanki. Tačiau ir ženkliai per didelė kaina nėra „saugus bandymas“, kurį visada galima be pasekmių pataisyti po mėnesio.

Per tą laiką geriausias pirkėjas gali būti jau nusipirkęs kitą butą.

Taikos prospekto ir Žukausko gatvės situacijos REALL praktikoje parodė būtent tai: geriausias pasiūlymas nebūtinai laukia pardavėjo pardavimo proceso pabaigoje. Jis gali ateiti pačioje pradžioje.

Todėl kainodarą vertiname kartu su konkurencija, pirmųjų dienų pirkėjų reakcija, kitomis apžiūromis ir pardavėjo tikslais.

Profesionalus NT brokeris Kaune pardavimo procese turėtų ne tik pasiūlyti pradinį skaičių, bet ir padėti suprasti, ką reiškia pirmųjų dienų rinkos signalai ir kada racionalu priimti, atmesti ar derėtis dėl konkretaus pasiūlymo.

Jeigu ruošiatės parduoti butą Kaune ir svarstote, nuo kokios kainos pradėti, REALL komanda gali įvertinti ne tik panašių objektų kainas, bet ir dabartinę konkurenciją bei tai, kokią starto strategiją rinktumėmės būtent jūsų objektui.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip nustatyti pradinę buto pardavimo kainą Kaune?

Pradinę buto kainą verta nustatyti pagal dabartines pirkėjų alternatyvas, konkuruojančius objektus, realius pardavimus ir konkretaus buto savybes. Svarbu vertinti ne tik teorinę rinkos vertę, bet ir tai, į kokį kainos diapazoną objektą įtrauks realūs šiandienos pirkėjai.

Kodėl pirmos 7 buto pardavimo dienos tokios svarbios?

Pirmosiomis dienomis naują skelbimą dažnai pamato aktyviausi rinkos pirkėjai. Jie jau seka pasiūlą, žino kainas ir tinkamam objektui gali būti pasiruošę greitai pateikti rimtą pasiūlymą.

Tai nereiškia, kad butą būtina parduoti per savaitę. Pirmosios 7 dienos svarbios kaip intensyvaus naujo objekto dėmesio laikotarpis.

Ar greitai gautas pasiūlymas reiškia, kad buto kaina per maža?

Ne. Greitas rimtas pasiūlymas gali reikšti, kad kaina nustatyta pakankamai arti rinkos ir objektą iš karto pastebėjo pirkti pasiruošęs žmogus.

Pasiūlymą reikėtų vertinti pagal jo dydį, kitų pirkėjų susidomėjimą, suplanuotas apžiūras ir pardavėjo tikslus, o ne vien pagal tai, kaip greitai jis buvo pateiktas.

Kiek galima pridėti prie realios buto kainos deryboms?

REALL praktikoje maždaug 3–5 % derybinė erdvė dažnai gali būti racionali, tačiau tai nėra universali taisyklė.

Kuo didesnis atotrūkis nuo pagrįstos rinkos kainos, tuo labiau didėja rizika, kad realūs pirkėjai objektą atmes dar prieš apžiūrą.

Kada reikėtų mažinti buto pardavimo kainą?

Kainą verta peržiūrėti tada, kai rinkos reakcija neatitinka tikėtosios ir turima pakankamai signalų, kad problema yra kainoje.

Geriausia dar prieš pardavimo pradžią susitarti, kokią reakciją vertinsite, kiek laiko testuosite pasirinktą kainą ir kada strategija bus koreguojama.

Ar užsistovėjęs buto skelbimas mažina galutinę pardavimo kainą?

Nebūtinai kiekvienu atveju, tačiau ilgas buvimas rinkoje ir pakartotinis kainos mažinimas gali susilpninti pardavėjo derybinę poziciją.

Pirkėjai mato, kad objektas jau kurį laiką neparduotas, todėl gali tikėtis papildomos nuolaidos ir jausti mažesnę riziką, kad jį nupirks konkurentas.

Ar verta butą įdėti pigiau ir sukelti pirkėjų aukcioną?

REALL paprastai nesiekia specialiai nustatyti kainos žemiau rinkos vien tam, kad sukeltų aukcioną. Dažniausiai tikslas yra pagrįsta rinkos kaina su racionalia derybine erdve.

Tačiau jeigu pirmosiomis dienomis tuo pačiu objektu rimtai susidomi keli pirkėjai, konkurencija gali susiformuoti natūraliai. Tokiu atveju verta lyginti ne tik siūlomą kainą, bet ir finansavimo, atsiskaitymo, turto perdavimo bei kitas pardavėjui svarbias sąlygas.

Kaip suprasti, kad buto kaina per didelė?

Vertinkite ne vien skelbimo peržiūrų skaičių, o visą pirkėjo kelią: peržiūras, skambučius, apžiūras ir konkrečius pasiūlymus.

Jeigu beveik nėra nei peržiūrų, nei skambučių, REALL praktikoje tai kartais signalizuoja labai didelį atotrūkį nuo rinkos. Jeigu peržiūrų daug, bet žmonės neskambina, viena dažniausių priežasčių taip pat gali būti per didelė kaina.

Jeigu vyksta apžiūros ir gaunami rimti pasiūlymai, objektas greičiausiai jau yra realių pirkėjų kainos diapazone. Tuomet svarbu vertinti ne tik skelbimo kainą, bet ir pasiūlymų dydį, pirkėjų skaičių bei jų siūlomas sandorio sąlygas.

Apie straipsnio autorių

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: butų kainodara ir nekilnojamojo turto pardavimas Kaune bei Kauno rajone
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: butų kainos Kaune, pradinės pardavimo kainos strategija, pirkėjų elgsena, NT rinkodara, derybos ir nekilnojamojo turto pardavimas

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt