Kiek galima nusiderėti perkant butą Kaune? Kada pardavėjas nusileidžia, o kada ne?

Perkant butą beveik visada kyla tas pats klausimas: jeigu skelbime parašyta 150 000 Eur, kiek iš tikrųjų pardavėjas tikisi gauti?

Iš REALL praktikos matome, kad pirkėjai dažnai tikisi nusiderėti maždaug 5–10 proc. nuo skelbimo kainos. Tačiau tai nereiškia, kad kiekvieno 150 000 Eur kainuojančio buto reali pardavimo kaina yra 135 000–142 500 Eur. Normaliai įkainotame tokios vertės objekte pirkėjas dažniau bando kalbėti apie nuolaidą iki maždaug 10 000 Eur, o ar ją gaus, priklauso pirmiausia nuo to, kiek reali buvo pradinė kaina ir kiek kitų žmonių nori to paties būsto.

Tai yra svarbiausia NT derybų taisyklė, kurią pirkėjai kartais pamiršta. Derybų rezultatą lemia ne tai, kaip gerai mokate išvardyti buto trūkumus. Jeigu po jūsų tą pačią dieną suplanuotos dar penkios apžiūros, pardavėjas neturi priežasties mažinti kainą vien todėl, kad jūs norite nuolaidos.

Visai kita situacija, kai objektas rinkoje stovi aštuonis mėnesius, susidomėjimo beveik nėra, o savininkui jau reikia parduoti. Tada ir 20 proc. skirtumas tarp pradinės skelbimo kainos ir galutinio sandorio nebūtinai reiškia, kad pirkėjas buvo genialus derybininkas. Gali būti, kad pradinė kaina tiesiog buvo gerokai aukštesnė už tai, kiek už turtą buvo pasirengusi mokėti rinka.

Todėl klausimą „kiek procentų galima nusiderėti?“ REALL praktikoje keistume kitu: ar skelbimo kaina apskritai atitinka rinkos kainą ir kiek konkurencijos yra dėl konkretaus objekto?

5–10 proc. derybos pasitaiko dažnai, tačiau procentas be konteksto mažai ką pasako

Pirkėjai įpratę, kad nekilnojamojo turto kainoje yra tam tikra erdvė deryboms. Dėl to parduodami objektą ir mes dažniausiai paliekame maždaug 5 proc. rezervą deryboms. Tai leidžia pirkėjui pateikti pasiūlymą, o pardavėjui – šiek tiek nusileisti neprarandant kainos, kurią realiai norėjome pasiekti.

Pavyzdžiui, jeigu siekiama gauti apie 150 000 Eur, skelbimo kaina gali būti šiek tiek didesnė, paliekant maždaug 5 proc. erdvę deryboms. Tačiau tai nėra mechaninė formulė, kurią galima taikyti kiekvienam objektui. Jeigu panašūs butai rinkoje realiai verti apie 150 000 Eur, įkelti savąjį už 180 000 ar 190 000 Eur ir tikėtis, kad pirkėjas pasiūlys „teisingą“ kainą, būtų visai kita strategija.

Ji dažniausiai neveikia.

Kai objektas įkainotas 20–30 proc. daugiau nei reali rinkos vertė, problema tampa ne derybų dydis, o tai, kad dalis pirkėjų apskritai nepaskambina. Žmogus, kurio biudžetas yra apie 150 000 Eur, dažniausiai nevažiuos žiūrėti už 190 000 Eur siūlomo buto tikėdamasis vietoje nusiderėti 40 000 Eur. Jis tiesiog atsidarys kitą skelbimą.

Tai labai svarbu pardavėjui. Per didelė kaina ne visada atveda į didesnes derybas. Kartais ji tiesiog pašalina jūsų būstą iš realaus pirkėjo pasirinkimo.

Kodėl 150 000 Eur bute pirkėjas dažnai bando nusiderėti iki 10 000 Eur?

Tokio dydžio derybos pirkėjui dar atrodo realistiškos. Jeigu butas siūlomas už 150 000 Eur, pasiūlymas 145 000 ar 142 000 Eur pardavėjui nėra netikėtas. Priklausomai nuo objekto, jo kainodaros ir pardavėjo situacijos, galima kalbėti ir apie didesnį skirtumą.

Tačiau labai svarbu suprasti, nuo ko skaičiuojama nuolaida.

Tarkime, vienas 150 000 Eur kainuojantis butas rinkoje realiai vertas apie 145 000 Eur. Kitas už 150 000 Eur jau nuo pradžių įkainotas labai gerai ir per pirmąsias dienas surenka daug apžiūrų. Formali skelbimo kaina ta pati, tačiau derybų situacija visiškai skirtinga.

Pirmojo objekto savininkui 142 000–145 000 Eur pasiūlymas gali būti racionalus. Antrojo pardavėjas gali visiškai ramiai atsisakyti net kelių tūkstančių eurų nuolaidos, nes žino, kad vakare atvažiuoja dar keli pirkėjai.

Dėl to pirkėjui prieš teikiant pasiūlymą daug naudingiau suprasti rinkos vertę, nei iš anksto nuspręsti: „nuo kiekvieno skelbimo imu minus 10 proc.“

Kai prie buto susidaro eilė, derybų logika apsiverčia

REALL praktikoje turėjome butą Šančiuose, kuris buvo parduodamas už 115 000 Eur. Kaina atitiko realią objekto rinkos vertę, o susidomėjimas buvo didelis. Tokiu atveju pirkėjo argumentai, kodėl reikėtų nuleisti kelis tūkstančius, praktiškai neturi svorio, nes pardavėjas mato realią alternatyvą – kitą pirkėją.

Butas ir buvo parduotas už 115 000 Eur, be derybų.

Šis pavyzdys labai gerai parodo skirtumą tarp derybų teorijos ir realios rinkos. Galima ateiti į apžiūrą, parodyti senesnes grindis, pasakyti, kad virtuvė ne jūsų skonio, suskaičiuoti būsimo remonto išlaidas ir pasiūlyti 105 000 Eur. Tačiau jeigu po jūsų laukia kiti žmonės, kuriems 115 000 Eur atrodo racionali kaina, pardavėjui nėra ekonominės priežasties finansuoti jūsų būsimą remontą.

Tokioje situacijoje per agresyvios derybos pirkėjui net gali kainuoti patį objektą. Kol vienas žmogus laukia, ar pardavėjas persigalvos dėl jo mažesnio pasiūlymo, kitas gali pasiūlyti visą prašomą kainą ir susitarti dėl sandorio.

Tai ypač aktualu gerai įkainotiems ir likvidiems butams. Dainavoje, Gričiupyje, Šančiuose ar kitame rajone atsiradęs geras objektas nėra automatiškai derybų objektas vien todėl, kad NT rinkoje „visi derasi“.

Visai kita situacija, kai objektas rinkoje stovi aštuonis mėnesius

Kitas realus REALL pavyzdys – namas Radikiuose. Pradinė skelbimo kaina buvo 250 000 Eur, nors realią rinkos vertę vertinome maždaug apie 200 000 Eur. Objektas buvo pardavinėjamas apie aštuonis mėnesius ir galiausiai parduotas už 200 000 Eur.

Žiūrint tik į skaičius būtų galima sakyti, kad pirkėjas nusiderėjo 50 000 Eur arba 20 proc.

Tačiau toks apibūdinimas būtų klaidinantis.

Pirkėjas ne tiek „numušė“ rinkos kainą nuo 250 000 iki 200 000 Eur, kiek po ilgo pardavimo laikotarpio sandoris įvyko ties lygiu, kuris daug geriau atitiko realią turto rinkos vertę.

Tai labai svarbus skirtumas. Didelė nuolaida nuo skelbimo kainos dar nereiškia, kad turtas buvo nupirktas pigiau rinkos. Kartais didelė nuolaida tik parodo, kiek per aukštai buvo pradėtas pardavimas.

Pirkėjui tokie objektai gali būti įdomūs todėl, kad ilgas buvimas rinkoje suteikia informacijos. Jeigu savininkas aštuonis mėnesius negavo norimos kainos, jo lūkesčiai gali pradėti keistis. Jeigu tuo pačiu pasikeičia ir jo asmeninė situacija – pavyzdžiui, pinigų reikia kitam sandoriui – atsiranda visiškai kitokia derybų erdvė nei pirmąją pardavimo savaitę.

Kiek galima nusiderėti, labiausiai priklauso nuo to, kiek pardavėjui reikia parduoti

Du identiški butai tame pačiame name gali turėti skirtingą derybų rezultatą vien dėl savininkų situacijos.

Vienas žmogus jau gali būti nusipirkęs kitą būstą ir jam reikia užbaigti pardavimą, kad galėtų atsiskaityti ar sumažinti finansinius įsipareigojimus. Kitas gali gyventi savo bute be paskolos ir visiškai neskubėti. Jeigu negaus norimos kainos šiemet, parduos kitais metais.

Esame susidūrę ir su pardavėjais, kurių pozicija iš esmės yra: „Galiu savo pirkėjo laukti ir penkerius metus. Už mažiau neparduosiu.“

Tokiam žmogui galima pateikti labai gerai argumentuotą rinkos analizę, tačiau jeigu jam nereikia parduoti, vien argumentas, kad „rinka tiek nemoka“, nebūtinai pakeis sprendimą. Galutinis rezultatas gali būti tas, kad objektas tiesiog nebus parduotas.

Todėl pirkėjui naudinga suprasti ne tik patį turtą, bet ir sandorio situaciją. Kodėl žmogus parduoda? Ar jau išsikraustė? Ar perka kitą būstą? Ar jam svarbus konkretus terminas? Ar objektas tuščias? Kiek laiko jis rinkoje?

Žinoma, pardavėjas neprivalo atskleisti visų asmeninių aplinkybių. Tačiau derybose jo prioritetai kartais yra svarbesni už dar vieną argumentą apie senas vonios plyteles.

Kodėl privataus pardavėjo skelbime dažniau būna daugiau vietos deryboms?

Iš praktikos matome, kad privatūs pardavėjai statistiškai dažniau skelbimo kainoje palieka didesnį rezervą deryboms, nors tai tikrai nėra universali taisyklė.

Priežastis gana paprasta. Savininkas dažnai pradeda nuo to, kiek norėtų gauti, pasižiūri brangiausius panašius skelbimus ir dar prideda sumą būsimoms deryboms. Kartais prie to prisideda ir emocinis savo būsto vertinimas: atliktas remontas, prisiminimai, kažkada sumokėta suma ar planai, kiek pinigų reikės kitam pirkiniui.

Profesionaliai ruošiant objektą pardavimui logika turėtų būti priešinga. Pirmiausia nustatome realią konkurencinę poziciją ir kainą, kuri dar pritrauks tinkamą auditoriją, o tada paliekame maždaug 5 proc. derybų erdvę, jeigu konkrečiam objektui tokia strategija racionali.

Tai nereiškia, kad brokerio parduodamame objekte neįmanoma nusiderėti. Reiškia tik tai, kad gerai atlikus kainodarą neturėtų būti situacijos, kai 150 000 Eur rinkos vertės butas įkeliamas už 190 000 Eur vien todėl, kad „pirkėjas vis tiek derėsis“.

Per didelė derybų pagalvė gali sumažinti ne galutinę nuolaidą, o apžiūrų skaičių.

Kodėl buto kritikavimas dažnai yra viena prasčiausių derybų strategijų

Tai viena iš situacijų, kurią realiose apžiūrose matome nuolat. Pirkėjas mano, kad norėdamas pagrįsti mažesnę kainą turi kuo išsamiau parodyti pardavėjui, koks jo būstas blogas.

Normalu pasakyti, kad butui reikalingas remontas ir dėl to jūsų siūloma kaina yra mažesnė. Visai kas kita pradėti tyčiotis iš interjero, baldų ar sprendimų, kuriuos pardavėjas pats rinkosi ir tarp kurių galbūt gyveno dvidešimt metų.

Tokiose situacijose derybos iš ekonominio pokalbio labai greitai tampa emocinės.

Esame matę atvejų, kai savininkas įsižeidžia ir nebenori parduoti konkrečiam žmogui net tada, kai finansinis skirtumas nebėra didelis. Žiūrint vien matematiškai tai gali atrodyti nelogiška, tačiau nekilnojamojo turto sandoryje dalyvauja žmonės, o ne algoritmai.

Dar svarbiau – buto kritikavimas pats savaime nesukuria jokios derybinės galios. Jeigu į objektą vyksta penkios apžiūros per dieną, galite pardavėjui išvardyti dvidešimt trūkumų. Jeigu kiti pirkėjai pasirengę mokėti prašomą kainą, pardavėjas neturi priežasties jums nusileisti.

Derybinė galia atsiranda ne tada, kai geriau kritikuojate butą, o tada, kai jūsų pasiūlymas pardavėjui yra geriausias iš realiai turimų alternatyvų.

Kas veikia geriau už bandymą „numušti“ kainą?

Pirkėjai dažnai koncentruojasi tik į vieną derybų parametrą – kainą. Tačiau pardavėjui gali būti svarbios ir kitos sandorio sąlygos.

Vienas paprasčiausių pavyzdžių – išsikraustymo terminas. Pardavėjas gali norėti gauti pinigus, tačiau jam dar reikia laiko persikelti į kitą būstą. Pirkėjas, kuris gali suteikti ilgesnį išsikraustymo laiką, jam gali būti patogesnis už žmogų, reikalaujantį raktų iš karto.

Kitam pardavėjui svarbus greitas sandoris. Dar kitam – aiškumas, kad pirkėjo finansavimas nesugrius po kelių savaičių. Kartais svarbu, kurie baldai lieka, kada pasirašoma sutartis ar kaip sudėliojami tarpiniai terminai.

Todėl prieš derybas verta ne tik galvoti, ką pasakyti apie buto minusus, bet ir pabandyti suprasti, ko reikia kitai sandorio pusei.

Jeigu kainos skirtumas nedidelis, patogesnės sąlygos gali tapti tuo argumentu, dėl kurio pardavėjas pasirinks būtent jūsų pasiūlymą.

Ir čia yra dar vienas dalykas, apie kurį retai kalbama – pardavėjui svarbu, ar pats pirkėjas atrodo patikimas ir normalus žmogus. Kai pasiūlymai panašūs, pardavėjas natūraliai linkęs rinktis tą sandorį, kuriame mato mažiau konfliktų ir mažesnę riziką.

Todėl „patikti pardavėjui“ derybose nėra tuščia mandagumo taisyklė. Kartais tai turi labai praktišką vertę.

Ar brokeris turi perduoti kiekvieną labai mažą pasiūlymą?

Čia svarbus kontekstas.

Jeigu turime 150 000 Eur kainuojantį objektą ir žinome, kad jo rinkos vertė iš tikrųjų yra maždaug tokia pati, 120 000 Eur pasiūlymas nėra realios derybos. Jeigu yra normalus susidomėjimas ir rinkos duomenys patvirtina kainą, tokio pasiūlymo net nėra prasmės traktuoti kaip rimto pagrindo deryboms.

Visai kita situacija, jeigu objektas įkeltas už 150 000 Eur, tačiau mūsų vertinimu reali rinkos kaina yra arčiau 120 000 Eur. Tada toks pasiūlymas jau gali būti visiškai racionalus, net jeigu nominaliai atrodo labai toli nuo skelbimo kainos.

Tai dar kartą parodo, kodėl procentas nuo skelbimo kainos nėra pakankamas rodiklis.

Svarbu ne tai, kiek eurų pirkėjas „numušė“. Svarbu, kaip jo pasiūlymas atrodo realios rinkos vertės kontekste.

Ar verta iš karto siūlyti 10 proc. mažiau?

Jeigu butas patinka ir norite jį pirkti, automatiškai atimti 10 proc. nuo skelbimo kainos nėra gera derybų strategija. Pirmiausia reikia suprasti, ar apskritai yra iš ko tuos 10 proc. atimti.

Tarkime, butas parduodamas už 150 000 Eur. Pirkėjas gali galvoti, kad nekilnojamojo turto rinkoje „vis tiek visi užsideda deryboms“, todėl pradinis 135 000 Eur pasiūlymas atrodo logiškas. Tačiau jeigu panašūs butai tame pačiame segmente realiai verti apie 150 000 Eur, objektas ką tik pasirodė rinkoje, o per pirmąsias dienas suplanuota daug apžiūrų, toks pasiūlymas greičiausiai nieko nepasieks. Blogiausiu atveju, kol pirkėjas bandys išsiderėti didelę nuolaidą, objektą nupirks kitas žmogus.

Kita vertus, jeigu tas pats 150 000 Eur skelbimas rinkoje stovi ilgai, analogiški objektai parduodami pigiau, o savininko lūkestis akivaizdžiai per aukštas, 135 000 Eur pasiūlymas jau turi visai kitą pagrindą. Nominaliai nuolaida tokia pati, tačiau derybinė situacija visiškai kitokia.

Todėl prieš teikiant pasiūlymą verta atsakyti į tris klausimus: kiek objektas realiai vertas, kiek laiko jis parduodamas ir kiek konkurencijos dėl jo yra dabar. Tik tada galima spręsti, ar pradėti nuo kelių tūkstančių eurų derybų, ar yra pagrindo siūlyti gerokai mažiau.

Ar verta laukti, kol pardavėjas pats sumažins kainą?

Kartais pirkėjai randa patinkantį objektą, bet nusprendžia neskubėti: jeigu niekas nenupirks, po mėnesio ar dviejų pardavėjas sumažins kainą. Tokia strategija gali suveikti, jeigu objektas iš tikrųjų pervertintas ir rinkoje neturi pakankamai paklausos. Tačiau gerai įkainotam būstui laukimas gali baigtis tuo, kad kainos sumažėjimo apskritai nebus, nes jį nupirks kitas žmogus.

Šančių buto už 115 000 Eur pavyzdys būtent tai ir parodo. Kai kaina atitiko rinką ir apžiūrų buvo daug, pardavėjui nebuvo priežasties laukti mažesnio pasiūlymo ar pradėti koreguoti kainą. Pirkėjas, kuris būtų nusprendęs palaukti 5 000 Eur nuolaidos, būtų tiesiog praradęs galimybę tą butą įsigyti.

Su pervertintu Radikių namu situacija buvo priešinga. Aštuoni mėnesiai rinkoje parodė, kad 250 000 Eur lūkestis nesutampa su tuo, kiek už objektą pasirengę mokėti pirkėjai. Tokiu atveju laikas veikė pirkėjo naudai, nes pardavėjas gavo vis daugiau informacijos apie realią rinkos reakciją ir galiausiai sandoris įvyko už maždaug 200 000 Eur.

Taigi pats skelbimo amžius nėra signalas, kad dabar jau galima prašyti didelės nuolaidos. Jis tampa svarbus kartu su kita informacija: ar buvo kainos korekcijų, ar vyksta apžiūros, ar buvo pasiūlymų ir ar pradinė kaina apskritai buvo pagrįsta.

Ką daryti, jeigu į tą patį butą yra keli pirkėjai?

Kai gerai įkainotas objektas sulaukia kelių rimtų pirkėjų, derybų dinamika pasikeičia. Pirkėjas jau derasi ne tik su pardavėju – faktiškai jis konkuruoja ir su kitais žmonėmis, norinčiais to paties turto.

Tokioje situacijoje nebūtinai laimi tas, kuris garsiausiai spaudžia pardavėją ar geriausiai išvardija buto trūkumus. Pardavėjui svarbus visas pasiūlymas: kaina, finansavimo aiškumas, sandorio terminai ir kitos jam aktualios sąlygos. Jeigu vienas žmogus siūlo šiek tiek mažiau, bet kartu nori daug papildomų sąlygų, o kitas pateikia paprastą ir aiškų pasiūlymą, pardavėjo pasirinkimas nebūtinai bus paremtas vien kelių tūkstančių eurų skirtumu.

Ypač svarbu suprasti, kad didelio susidomėjimo atveju pardavėjas neturi priežasties pirmam pirkėjui suteikti nuolaidą vien dėl to, kad šis pirmas atvyko į apžiūrą. Jeigu po jo suplanuotos kitos apžiūros, racionalu įvertinti ir kitų žmonių pasiūlymus. Tokiose situacijose kaina gali ne tik nesumažėti – konkurencija tarp pirkėjų gali sustiprinti pardavėjo poziciją.

Pirkėjui tai nėra maloniausia derybų situacija, tačiau ją reikia vertinti blaiviai. Jeigu objektas jums tikrai tinka ir jo prašoma kaina atitinka rinką, verta iš anksto apsispręsti, kokia yra maksimali jums racionali suma. Tada sprendimą galima priimti pagal savo skaičiavimą, o ne bandyti bet kokia kaina „laimėti derybas“.

Geros derybos nebūtinai reiškia mažiausią kainą

Pirkėjas dažnai vertina derybų rezultatą pagal tai, kiek eurų pavyko numušti nuo skelbimo kainos. Tačiau toks vertinimas gali būti klaidinantis.

Jeigu 200 000 Eur vertės objektas buvo įdėtas už 250 000 Eur ir nupirktas už 200 000 Eur, nominali nuolaida yra labai didelė, tačiau pats pirkėjas nebūtinai įsigijo turtą žemiau rinkos vertės. Jis tiesiog nesumokėjo pardavėjo pradinio pervertinimo.

Ir priešingai – gerai įkainotą 115 000 Eur butą nupirkęs žmogus be jokios nuolaidos nebūtinai sudarė blogesnį sandorį. Jeigu objektas buvo vertas savo kainos, turėjo daug paklausos ir tiko jo poreikiams, tai gali būti racionalesnis pirkimas nei „20 proc. nusiderėtas“ pervertintas turtas.

Todėl derybų sėkmę vertintume pagal galutinės kainos santykį su realia turto verte, o ne pagal skirtumą tarp pirmo skelbimo ir notarinės sutarties.

Ši logika svarbi ir pardavėjui. Didelė nuolaida pirkėjui psichologiškai maloni, todėl kartais savininkai sąmoningai nori palikti daugiau vietos deryboms. Tačiau jeigu dėl to pradinė kaina tampa per aukšta ir sumažėja apžiūrų skaičius, tariamas derybų privalumas pradeda kenkti pačiam pardavimui.

Kodėl pardavėjui paliekame apie 5 proc. derybų rezervą, o ne 20 proc.?

Tam tikra derybų erdvė NT rinkoje yra praktiška. Pirkėjai jos tikisi, o sandorio metu dažnai atsiranda priežasčių kalbėti apie galutinę kainą. Todėl maždaug 5 proc. rezervas leidžia derėtis nepakeliant pradinės kainos tiek, kad objektas iškristų iš realaus pirkėjo paieškos.

Čia svarbu suprasti ir skelbimų portalų logiką. Pirkėjai dažnai ieško būsto pagal konkretų maksimalų biudžetą. Jeigu žmogus gali mokėti iki 150 000 Eur, jis gali apskritai nematyti 175 000 Eur kainuojančio objekto arba iš karto jį atmesti, nors pardavėjas mintyse būtų pasirengęs gerokai nusileisti. Tokiu atveju pirkėjas ir pardavėjas galėtų susitarti, bet per aukšta skelbimo kaina jiems net neleidžia susitikti.

Todėl pardavėjui daug naudingiau būti rinkos kainos zonoje ir turėti normalų derybų rezervą, negu pradėti 20–30 proc. aukščiau ir tikėtis, kad pirkėjai supras paslėptą norimą kainą.

Jeigu reali buto vertė yra apie 150 000 Eur, 5 proc. rezervas reiškia visai kitą pardavimo strategiją nei 180 000–190 000 Eur startas. Pirmuoju atveju objektą vis dar mato jo reali auditorija. Antruoju dalis jos dingsta dar prieš pirmą skambutį.

Kaip derėtis pirkėjui, jeigu butas tikrai patinka?

Pirmiausia reikėtų atskirti du tikslus: norą nusipirkti konkretų būstą ir norą bet kokiu atveju gauti nuolaidą. Kartais šie tikslai vienas kitam prieštarauja.

Jeigu objektas rinkoje ilgai, susidomėjimas mažas, o kaina aukštesnė už realius analogus, galima drąsiau teikti mažesnį pasiūlymą. Pardavėjui svarbu matyti, kad tai ne atsitiktinis skaičius, o realus pasiūlymas, kurį pirkėjas pasirengęs įgyvendinti.

Jeigu butas ką tik pasirodė, kaina racionali ir į apžiūras registruojasi daug žmonių, situacija kitokia. Tada agresyvus bandymas nusiderėti gali tiesiog sumažinti tikimybę įsigyti norimą objektą.

Pats bendravimas taip pat turi reikšmės. Vietoje bandymo įrodyti savininkui, kad jo namai blogi, daug naudingiau išsiaiškinti sandorio sąlygas. Galbūt pardavėjui reikia daugiau laiko išsikraustyti. Gal jis nori aiškaus ir greito proceso. Gal pirkėjas gali būti lankstus dėl perdavimo datos. Tokios sąlygos kartais turi realią vertę ir leidžia susitarti ten, kur vien pokalbis apie kainą užstrigtų.

Svarbiausia, kad pasiūlymas būtų toks, kurį pateikę iš tikrųjų esate pasirengę pirkti. „Pabandysiu pasiūlyti 20 000 Eur mažiau, o jeigu sutiks, tada pagalvosiu“ nėra rimtos derybos.

Kaip derėtis pardavėjui?

Pardavėjo pozicija prasideda dar prieš pirmą apžiūrą. Jeigu objektas teisingai įkainotas, aišku, kokia jo rinkos vertė ir kiek turime derybų rezervo, sprendimus priimti daug lengviau.

Problemos prasideda tada, kai savininkas neturi aiškios apatinės ribos ir kiekvieną pasiūlymą vertina emociškai. Vieną dieną 5 000 Eur nuolaida atrodo per didelė, po trijų mėnesių jau svarstoma 20 000 Eur nuolaida, nors pradžioje racionaliai nustačius kainą objektas galėjo būti parduotas anksčiau ir galbūt už geresnę galutinę sumą.

Pardavėjui taip pat svarbu vertinti ne tik pasiūlymo kainą. Jeigu yra keli pirkėjai, reikia suprasti, kuris sandoris realiai stipresnis. Finansavimo aiškumas, terminai ir pirkėjo galimybė prisitaikyti prie pardavėjui reikalingo išsikraustymo gali būti svarbūs, ypač kai kainų skirtumas nedidelis.

Ir galiausiai nereikėtų priimti pirkėjo kritikos kaip objektyvaus turto vertinimo. Derybose žmogus turi interesą mokėti mažiau. Jo pasakymas, kad virtuvė sena ar grindys nepatinka, savaime nereiškia, kad dėl to turite mažinti kainą. Reikia žiūrėti, ką rodo visa rinka: kiek yra apžiūrų, kokie gaunami pasiūlymai ir kokių alternatyvų turi pirkėjai.

Kiek galiausiai galima nusiderėti perkant butą Kaune?

Jeigu reikėtų pateikti praktinį orientyrą iš REALL patirties, pirkėjai dažnai tikisi 5–10 proc. derybų, o nuo maždaug 150 000 Eur kainuojančio objekto dažnas tikisi galėti kalbėti apie nuolaidą iki maždaug 10 000 Eur. Tačiau tai nėra taisyklė, pagal kurią galima apskaičiuoti kiekvieno buto galutinę kainą.

Gerai įkainotas, daug susidomėjimo sulaukiantis objektas gali būti parduotas visiškai be nuolaidos. Šančiuose mūsų parduotas 115 000 Eur butas būtent toks ir buvo.

Pervertintas ir ilgai rinkoje esantis objektas gali būti parduotas dešimtimis tūkstančių eurų pigiau už pirmą skelbimo kainą. Radikių namo atveju skirtumas tarp 250 000 Eur starto ir 200 000 Eur sandorio siekė 50 000 Eur, tačiau galutinė suma iš esmės grįžo prie mūsų vertintos realios rinkos kainos.

Todėl nėra vieno procento, kurį reikėtų „atimti nuo Aruodo kainos“.

Reikia žinoti, kiek turtas vertas.

Kiek žmonių jo nori.

Kiek laiko jis parduodamas.

Ir kiek pats savininkas yra motyvuotas sandorį užbaigti.

Kai šiuos dalykus suprantame, derybos tampa ne žaidimu, kas pirmas pasakys didesnę nuolaidą, o normaliu dviejų šalių bandymu rasti kainą ir sąlygas, dėl kurių sandoris apsimoka abiem.

Parduodate butą Kaune ir nežinote, kiek palikti deryboms?

Vienas pavojingiausių sprendimų yra kainą nustatyti pagal principą „užsidėsiu dar 20 000 Eur, nes pirkėjas vis tiek derėsis“. Jeigu dėl papildomos sumos jūsų objektas patenka į kitą kainų kategoriją, dalis realių pirkėjų jo net nesvarstys, o jūs negausite galimybės su jais derėtis.

REALL prieš pradėdama pardavimą vertina ne tik panašių skelbimų kainas, bet ir konkretaus objekto mikrolokaciją, namą, būklę, išplanavimą, pirkėjų auditoriją bei alternatyvas, kurias už tą patį biudžetą žmogus gali rinktis kituose Kauno rajonuose. Tik tada sprendžiame, kokia startinė kaina leis išlaikyti derybų rezervą neprarandant pagrindinės pirkėjų auditorijos.

Jeigu objektas sulaukia daug susidomėjimo, pardavėjo pozicija derybose yra viena. Jeigu po kelių mėnesių nėra rimtų pasiūlymų, reikia ne mechaniškai laikytis pradinės kainos, o iš naujo vertinti, ką jau pasakė rinka.

Geras pardavimo rezultatas nėra didžiausia skelbime parašyta suma. Tai geriausia realiai pasiekiama sandorio kaina ir pardavėjui tinkamos sandorio sąlygos.

Straipsnį parengė „REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda Kaune

„REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda daugiau nei 7 metus dirba nekilnojamojo turto rinkoje ir yra prisidėjusi prie daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių. Derybos yra kasdienė šio darbo dalis – nuo standartinių Kauno butų, kuriuose kainos skirtumas siekia kelis tūkstančius eurų, iki ilgai rinkoje esančių ar neteisingai įkainotų objektų, kuriuose skirtumas tarp pradinio pardavėjo lūkesčio ir realios rinkos kainos gali būti gerokai didesnis.

Vertindami pirkėjo pasiūlymą žiūrime ne vien į tai, kiek procentų jis mažesnis už skelbimo kainą. Svarbu, ar pati pradinė kaina atitiko rinką, kiek yra kitų pirkėjų, kokios pardavėjui svarbios sandorio sąlygos ir kokių alternatyvų abi pusės realiai turi. Būtent todėl vienodos „10 proc. derybų taisyklės“ skirtingiems NT objektams taikyti negalima.

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: Kauno NT pardavimas, kainodara ir derybos
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: NT derybos, butų pardavimas Kaune, būsto kainodara, pirkėjų elgsena ir pardavimo strategija

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt