Kaip nustatyti namo kainą Kauno rajone prieš pardavimą?

Kaip nustatyti namo kainą Kauno rajone prieš pardavimą? Vien pasižiūrėti vidutinę €/m² kainą ar susirasti brangiausią panašų skelbimą neužtenka.

REALL praktikoje namo kainą nustatome derindami kelis skirtingus informacijos šaltinius: savo realiai parduotus panašius objektus, Registrų centro sandorius, dabartinę rinkos pasiūlą ir konkretaus namo savybes. Gavę preliminarų kainos diapazoną, atliekame dar vieną patikrinimą – grįžtame į rinką jau ne pardavėjo, o pirkėjo akimis.

Jeigu analizė rodo, kad namas galėtų kainuoti 300 000 Eur, klausimas nėra vien „ar randame tokių kainų rinkoje?“. Reikia pažiūrėti, ką žmogus šiandien realiai gali nusipirkti turėdamas tuos pačius 300 000 Eur.

Tai ypač svarbu namams. Pirkėjas nebūtinai papildomai sumokės tiek, kiek savininkas išleido remontui, kiek kainavo papildomi 100 m² ar kiek teoriškai verti papildomi sklypo arai.

Namo vertė Kauno rajone nėra formulė „plotas × €/m² + sklypo arai“. Vertė atsiranda iš to, kokį bendrą produktą pirkėjas gauna ir kokias alternatyvas už tą pačią sumą jis turi šiandien.

Svarbiausia trumpai

• REALL pirmiausia analizuoja savo realiai parduotus panašius namus, tada Registrų centro sandorius ir dabartinę rinkos pasiūlą.

• Aruodo skelbimo kaina nėra įvykusio sandorio kaina – ji pirmiausia parodo pardavėjo lūkestį ir dabartinę konkurenciją.

• Registrų centro sandorio kaina yra svarbus faktas, tačiau vien iš registro ne visada galima suprasti, kokios realios būklės buvo parduotas namas.

• Vienodas kelionės laikas iki Kauno centro nereiškia vienodos vietos vertės.

• 100 m² ir 250 m² namų negalima mechaniškai vertinti taikant tą patį €/m².

• Naujesnis ir mažesnis namas gali būti rinkai patrauklesnis už gerokai didesnį senesnį namą.

• Remontuotino namo kainą mažina ne tik būsimo remonto sąmata – pirkėjas įvertina riziką, laiką ir nepatogumą.

• REALL praktikoje remonto korekcijai kaip vienas orientyrų gali būti naudojama darbų sąmata ir papildomas maždaug 40 % rizikos bei nepatogumo rezervas. Tai nėra universali vertinimo formulė.

• Papildomi sklypo arai nebūtinai didina bendrą namo kainą proporcingai.

• REALL praktikoje racionalus startinės kainos derybinis rezervas dažniausiai yra apie 3–5 %, o individualiais atvejais gali būti didesnis.

• Galutinį namo kainos testą atliekame ne pardavėjo, o pirkėjo akimis: ką dar šiandien galima nusipirkti už tą pačią bendrą sumą?

Nuo ko REALL pradeda nustatyti namo kainą?

Namo kainos nustatymas REALL praktikoje prasideda nuo realių pardavimo duomenų, o baigiasi dabartinės pirkėjo alternatyvos patikrinimu.

Vien skelbimų ar vien Registrų centro duomenų neužtenka.

Kuo daugiau žinome apie realiai parduotą analogą, tuo tiksliau galime suprasti ne tik už kiek jis parduotas, bet ir ką pirkėjas realiai gavo už tą kainą.

1 žingsnis – savo parduoti analogai

Pirmiausia ieškome panašių objektų, kurių pardavimo procesą REALL komanda žino iš vidaus.

Tokio analogo vertė yra ne vien galutinė sandorio suma.

Mes žinome:

• kokia buvo pradinė kaina;

• kokios būklės namas buvo realybėje;

• kiek susidomėjimo jis sulaukė;

• ką po apžiūrų sakė pirkėjai;

• kokius objekto minusus jie kartojo;

• dėl ko vyko derybos;

• kiek laiko užtruko pardavimas;

• kokia buvo galutinė sandorio kaina.

Tai yra visai kita informacijos kokybė nei vien registro eilutė.

Vertingiausias analogas nėra tas, apie kurį turime daugiausia skaičių. Vertingiausias yra tas, apie kurį žinome, ką pirkėjas realiai gavo už sumokėtą kainą.

2 žingsnis – Registrų centro sandoriai

Toliau analizuojame realiai įvykusius sandorius.

Registrų centro duomenys labai vertingi todėl, kad čia kalbame ne apie pardavėjo norimą, o apie faktiškai įvykusio sandorio kainą.

Tačiau ir šiuos duomenis reikia mokėti interpretuoti.

Galime matyti panašų plotą, statybos metus, sklypo dydį ir sandorio kainą. Bet vien iš šių skaičių nebūtinai suprasime, ar pardavimo metu namas buvo kapitaliai suremontuotas, ar jam reikėjo keisti stogą, kokia buvo šildymo sistema, kaip atrodė sklypas ir kokia buvo reali vidaus būklė.

Todėl Registrų centro duomenys yra svarbi analizės dalis, bet ne visas atsakymas.

3 žingsnis – dabartinė konkurencija

Toliau žiūrime, ką pirkėjas gali pasirinkti šiandien.

Čia labai svarbūs aktyvūs skelbimai.

Ne todėl, kad aktyvaus skelbimo kaina įrodo namo rinkos vertę.

Ji parodo konkurenciją.

Jeigu savo namą vertiname 300 000 Eur, turime pažiūrėti, ką dar žmogus matys rinkoje pasirinkęs maždaug 300 000 Eur biudžetą.

Jeigu ten yra keli aiškiai naujesni, geriau įrengti arba pirkėjui patrauklesnėje vietoje esantys namai, mūsų teoriškai apskaičiuotą kainą reikia persvarstyti.

4 žingsnis – kainos testas pirkėjo akimis

Tai paskutinis ir vienas svarbiausių etapų.

Tarkime, iš parduotų analogų, Registrų centro sandorių ir konkretaus namo korekcijų gavome 300 000 Eur.

Tada atsiverčiame rinką dar kartą ir klausiame:

„Jeigu pats šiandien turėčiau 300 000 Eur, ar šis namas būtų vienas geriausių pasirinkimų rinkoje?“

Jeigu atsakymas „ne“, matematinė analizė dar nebaigta.

Kodėl neužtenka pažiūrėti Aruodo skelbimų?

Aruodo skelbimo kaina yra pardavėjo lūkestis, o ne įvykusio sandorio įrodymas.

Viena dažniausių pardavėjų kainodaros klaidų atrodo labai paprastai.

Žmogus atsidaro Aruodą, suranda panašų namą už 350 000 Eur ir nusprendžia:

„Jeigu tas kainuoja 350 000 Eur, mano tikrai ne blogesnis.“

Problema ta, kad nežinome, ar tas kitas namas už 350 000 Eur apskritai bus parduotas.

Gal jis rinkoje stovi pusę metų.

Gal savininkas jau yra gavęs gerokai mažesnių pasiūlymų.

Gal po mėnesio kaina bus sumažinta.

Gal galutinė sandorio suma bus visiškai kita.

Todėl REALL praktikoje į aktyvius skelbimus žiūrime kaip į dabartinės konkurencijos žemėlapį.

Aruodas dažniausiai parodo ne už kiek turtas parduodamas, o už kiek jis šiuo metu dar neparduotas.

Tai ypač svarbu vertinant ilgiau rinkoje esančius objektus: kuo ilgiau namas neparduodamas už prašomą kainą, tuo atsargiau tą kainą reikėtų naudoti kaip savo turto vertės analogą.

Tai nereiškia, kad Aruodo skelbimų nereikia analizuoti.

Priešingai – juos analizuoti būtina, nes būtent šiuos namus kartu su jūsų objektu matys potencialus pirkėjas.

Tik reikia suprasti, ką tie duomenys iš tikrųjų reiškia.

Kodėl ir Registrų centro sandorio kainos neužtenka?

Registrų centro sandorio kaina yra faktas. Tačiau nežinant, koks produktas už tą kainą buvo parduotas, faktą galima interpretuoti neteisingai.

Tarkime, registre matome 150 m² namą, panašius statybos metus, panašų sklypą ir konkrečią pardavimo kainą.

Iš pirmo žvilgsnio atrodo – idealus analogas.

Tačiau tas namas galėjo būti:

• kapitaliai suremontuotas;

• su nauju stogu;

• pilnai įrengtas;

• su patrauklesne šildymo sistema;

• su geriau sutvarkytu kiemu;

• geresnėje tos pačios gyvenvietės vietoje.

Arba priešingai – gal jis buvo gerokai prastesnės būklės nei vertinamas namas.

Vien iš registro to ne visada suprasime.

Būtent todėl reali pardavimo patirtis yra tokia svarbi. Kai esame patys pardavinėję analogą, žinome ne tik jo techninius parametrus ir galutinę kainą, bet ir tai, kodėl pirkėjas sutiko tiek mokėti.

Kauno rajone atstumas iki Centro nėra vienintelė vietos vertė

Du namai, nuo kurių iki Kauno centro važiuojama panašiai, nebūtinai turi panašią lokacijos vertę.

Kauno rajono pirkėjas neperka vien minučių skaičiaus navigacijoje.

Jis vertina, kokioje aplinkoje gyvens kiekvieną dieną.

Užliedžiai ir Giraitė

REALL praktikoje daliai pirkėjų Užliedžiuose ir Giraitėje mažesnį patrauklumą gali kurti tankesnis užstatymas, didesnis labai panašių namų kiekis, kamščiai ir mažesnis natūralios gamtinės aplinkos pojūtis.

Daliai žmonių nepatinka, kai aplinkui daug panašaus užstatymo, o vietoje miško ar brandesnės gamtos dominuoja laukai ir nauji gyvenamieji kvartalai.

Tai nereiškia, kad Užliedžiai ar Giraitė yra blogos vietos.

Kitam pirkėjui jos gali būti labai patogios dėl darbo, vaikų mokyklos ar kasdienio maršruto.

Svarbi pati kainodaros pamoka: vien kelionės laikas iki Centro neaprašo visos vietos vertės.

Vaišvydavos kryptis

REALL praktikoje Vaišvydavos gale daliai pirkėjų patinka miško, gamtos ir individualesnių namų pojūtis.

Žmogus gali būti pasirengęs priimti kitus lokacijos kompromisus, jeigu mainais gauna aplinką, kurios nori.

Rokų kryptis

REALL praktikoje Rokų galą dalis pirkėjų vertina silpniau nei kai kurias kitas panašaus atstumo nuo Kauno kryptis.

Tai nėra absoliutus kainų reitingas. Konkretus namas ir konkreti jo vieta rezultatą gali pakeisti.

Raudondvario ir Zapyškio kryptis

REALL praktikoje Raudondvario ir Zapyškio kryptis dalies pirkėjų vertinama palankiai.

Vėlgi, svarbu ne paskelbti vieną gyvenvietę „geresne“, o suprasti, kokį gyvenimo būdą joje gauna konkretus pirkėjas.

Kauno rajone pirkėjas neperka minučių iki Centro – jis perka ir tai, kas jo laukia išvažiavus iš savo kiemo.

Kodėl €/m² namams gali labai klaidinti?

100 m² ir 250 m² namų negalima vertinti taip, tarsi kiekvienas papildomas kvadratinis metras pirkėjui būtų vienodai vertingas.

Namų rinkoje labai svarbi bendra pirkimo suma.

250 m² namas nėra automatiškai daug vertingesnis už 120 m² namą vien todėl, kad jo plotas daugiau nei dvigubai didesnis.

Didelis namas gali reikšti:

• daugiau šildomo ploto;

• daugiau remonto;

• daugiau valymo;

• daugiau būsimos priežiūros;

• daugiau patalpų, kurių šeimai apskritai nereikia.

Šiuolaikiniam pirkėjui dažnai patrauklesnis racionalaus dydžio, naujesnis ir ekonomiškiau eksploatuojamas namas.

Namo kvadratiniai metrai nėra vienodai vertingi: papildomas šimtas kvadratų vertės nepadidina tiek, kiek pardavėjas dažnai tikisi.

Tai viena priežasčių, kodėl vertinant namą reikia žiūrėti ne tik į €/m², bet ir į bendrą sumą, kurią pirkėjas turės sumokėti už visą produktą.

Radikių atvejis: kai didesnis namas ir sklypas neleido konkuruoti su nauja statyba

Didesnis namas nėra automatiškai brangesnis produktas, jeigu už panašią bendrą sumą pirkėjas gali pasirinkti mažesnį, bet naujesnį ir paprasčiau eksploatuojamą būstą.

Viename REALL parduotame name Radikiuose pradinis kainos lūkestis buvo virš 300 000 Eur, o galutinis pardavimo rezultatas siekė apie 280 000 Eur.

Namas turėjo realių privalumų. Vienas iš jų – gražiai sutvarkytas kiemas, kuris tikrai buvo objekto selling point.

Tačiau pats namas buvo senesnis, didesnio ploto ir su didesniu sklypu.

Pardavėjo akimis tai gali atrodyti kaip labai aiškus argumentas didesnei kainai:

daugiau namo + daugiau žemės + gražiai sutvarkyta aplinka = daugiau vertės.

Pirkėjas vertino visą produktą kitaip.

Už panašią bendrą sumą jis rinkoje galėjo matyti mažesnius, bet naujesnius namus, kuriuose būsimos priežiūros ir atnaujinimo našta atrodė mažesnė.

Papildomi seno namo kvadratiniai metrai pirkėjams nebuvo tokie vertingi, kad vien dėl jų būtų pasirengę mokėti tiek, kiek tikėjosi savininkai.

Čia labai aiškiai pasimatė skirtumas tarp pardavėjo ir pirkėjo logikos.

Pardavėjas vertina, kiek turto turi. Pirkėjas vertina, kiek to turto jam iš tikrųjų reikia.

Vaišvydavos atvejis: mažesnis ir paprastesnis namas rinkai buvo patrauklesnis

Pirkėjas neperka kuo daugiau kvadratinių metrų už savo biudžetą. Jis perka namą, kuriame nori gyventi ir kurio išlaikymo bei atnaujinimo našta jam atrodo racionali.

Vaišvydavoje REALL turėjo kitokį objektą.

Namas buvo naujesnis, mažesnis, gana paprastai įrengtas ir turėjo standartinį maždaug 6 a sklypą.

Jame nebuvo prabangaus interjero ar milžiniško sklypo, kuriuos reikėtų naudoti kaip pagrindinius pardavimo argumentus. Pats produktas pirkėjui buvo paprastesnis ir aiškesnis: racionalaus dydžio, naujesnis namas su normaliu sklypu.

Rinkoje jis pardavėsi geriau.

Šį atvejį ypač įdomu lyginti su Radikiais. Viename objekte turėjome daugiau erdvės ir didesnį sklypą, kitame – mažesnį ir paprasčiau įrengtą, tačiau naujesnį namą.

Pirkėjų reakcija parodė, kad papildomi kvadratiniai metrai nėra savaiminis pranašumas.

Dalis žmonių jau nebeieško kuo didesnio namo. Jiems svarbiau, kad plotas būtų racionalus, namas nereikalautų didelių papildomų investicijų ir jo išlaikymas nekeltų bereikalingos naštos.

Papildomi kvadratiniai metrai vertę kuria tik tada, kai pirkėjas jų nori ir yra pasirengęs už juos mokėti.

Todėl nustatant namo kainą verta klausti ne tik:

„Kiek čia kvadratinių metrų?“

Bet ir:

„Kiek tokio dydžio namo šiandien realiai reikia mūsų pirkėjui?“

Kaip įvertinti namą, kuriam reikia remonto?

Remontuotino namo kainos korekcija dažniausiai turi būti didesnė nei vien būsimo remonto sąmata.

Pardavėjas dažnai skaičiuoja labai paprastai.

Tarkime, pilnai sutvarkytas analogiškas namas kainuoja 250 000 Eur.

Remontui reikės apie 50 000 Eur.

Vadinasi:

250 000 − 50 000 = 200 000 Eur.

Tačiau pirkėjo skaičiavimas dažnai tuo nesibaigia.

Kodėl neužtenka iš kainos atimti remonto sąmatą?

Pirkėjas kartu su remontuotinu namu perima:

• darbų organizavimą;

• rangovų paiešką;

• savo laiką;

• paslėptų defektų riziką;

• medžiagų ir darbų kainų pasikeitimo riziką;

• tikimybę, kad reali darbų apimtis bus didesnė nei tikėtasi;

• gyvenimo remonto metu nepatogumą.

Jeigu žmogus gali nusipirkti jau sutvarkytą namą už 250 000 Eur, jam nebūtinai bus patrauklu sumokėti 200 000 Eur už remontuotiną objektą, dar 50 000 Eur investuoti ir galų gale turėti tą pačią bendrą sumą.

Nes antruoju atveju visą riziką, laiką ir darbų organizavimą jis prisiima pats.

REALL praktikoje kaip vieną orientyrų naudojame remonto sąmatą ir papildomą maždaug 40 % rizikos bei nepatogumo rezervą.

Pavyzdžiui, jeigu preliminari remonto sąmata yra 50 000 Eur:

50 000 × 1,4 = 70 000 Eur.

Tokiu atveju apie 70 000 Eur gali būti orientacinis korekcijos mastas vertinant pirkėjo perspektyvą.

Svarbu: tai nėra universali turto vertinimo formulė. Konkretus korekcijos dydis priklauso nuo namo, darbų pobūdžio, techninės rizikos ir rinkos.

Kuo daugiau neaiškių konstrukcinių ar inžinerinių darbų, tuo mažiau tikėtina, kad pirkėjas remontą vertins tik pagal optimistinę darbų sąmatą.

Remontuotino namo pirkėjas perka ne tik būsimų darbų sąmatą – jis perima ir riziką, kad sąmata, terminai bei problemų mastas pasikeis.

Vilkijos atvejis: kodėl į remontą išleisti pinigai nebūtinai prideda tiek pat vertės?

Į remontą jau išleisti pinigai ir remonto sukurta rinkos vertė yra du skirtingi skaičiai.

Viename REALL pardavinėtame name Vilkijoje remontas jau buvo pradėtas, tačiau nebaigtas.

Šildymas nebuvo iki galo išvedžiotas. Dalis sprendimų buvo atlikta pagal konkretaus savininko poreikius, tačiau nebūtinai taip, kaip namą būtų įsirengęs kitas žmogus.

Vienas konkrečių pavyzdžių – langai iki grindų.

Potencialiam pirkėjui, norinčiam įsirengti oras-vanduo šildymo sistemą ir išvedžioti reikalingus vamzdynus, jau atlikti sprendimai galėjo reikšti ne tik darbų užbaigimą, bet ir dalies jų perdarymą.

Pardavėjo psichologija tokioje situacijoje dažnai būna:

„Aš jau tiek investavau.“

Tačiau pirkėjas neužduoda klausimo, kiek pardavėjas išleido.

Jis klausia:

„Kiek man dar reikės investuoti ir kiek jau padarytų darbų turėsiu perdaryti?“

Tai labai svarbus skirtumas.

Jeigu savininkas į remontą investavo 30 000 Eur, tai nereiškia, kad namo rinkos vertė automatiškai padidėjo 30 000 Eur.

Jeigu dalis sprendimų pirkėjui nereikalingi arba juos teks perdaryti, jų vertė rinkoje gali būti gerokai mažesnė.

Rinka nekompensuoja savininko išlaidų. Ji moka už pirkėjui sukurtą naudą.

Kiek namo kainą keičia sklypo dydis ir kada verta jį dalinti?

Didesnis sklypas namo kainą didina ne proporcingai papildomų arų skaičiui.

REALL praktikoje esame matę panašių objektų situacijų, kai namas su maždaug 15 a sklypu galėjo būti tik apie 10 000 Eur brangesnis už analogišką namą su maždaug 6 a sklypu.

Tai nėra Kauno rajono kainų formulė.

Tai praktinis pavyzdys, parodantis labai svarbią pirkėjo logiką.

Kodėl 15 a sklypas nebūtinai daug vertingesnis už 6 a?

Daugeliui šiuolaikinių namo pirkėjų maždaug 6–7 a yra racionalus dydis.

Jame telpa:

• terasa;

• kiemas;

• vaikų zona;

• automobiliai;

• nedidelė žalioji erdvė.

Didesnis sklypas ne kiekvienam yra privalumas.

Papildomi arai reiškia ir daugiau vejos, daugiau priežiūros, daugiau tvarkymo ir daugiau laiko.

Todėl du beveik vienodi namai, iš kurių vienas turi 6 a, o kitas 15 a, pirkėjo akyse nebūtinai skirsis visa papildomos žemės rinkos verte.

Pardavėjas gali galvoti:

„Aš turiu dar 9 arus, o žemė čia kainuoja X už arą.“

Tačiau namo pirkėjas nebūtinai nori pirkti tuos papildomus 9 arus kaip atskirą investicinį produktą.

Papildomi 9 arai prie namo nebūtinai verti tiek pat, kiek tie patys 9 arai kaip atskiras parduodamas sklypas.

Kada sklypo dalijimas gali būti racionalus?

Būtent dėl to prie didesnio sklypo kartais rekomenduojame įvertinti padalijimo galimybę.

Jeigu namas stovi 15 a sklype, o tipiniam jo pirkėjui realiai pakanka 6–7 a, gali būti ekonomiškai racionaliau parduoti namą su mažesniu sklypu, o likusią žemę suformuoti kaip atskirą objektą.

Tačiau tik tada, jeigu tai realiai įmanoma.

Reikia įvertinti:

• sklypo formą;

• privažiavimą;

• komunikacijas;

• teritorijų planavimo sąlygas;

• teisės aktų reikalavimus;

• ar atskirai suformuotas sklypas apskritai turės paklausą.

Jeigu sąlygos tinkamos, namas su racionalaus dydžio sklypu ir atskirai realizuojama likusi žemė gali turėti didesnę bendrą realizavimo vertę.

Tačiau tai nėra garantija.

Sklypo dalijimas vertę sukuria ne savaime – jis prasmingas tada, kai papildomą žemę galima paversti atskiru rinkoje paklausiu produktu.

Kiek kainą keičia komunikacijos ir baigtumas?

Vietinės komunikacijos savaime nebūtinai mažina namo kainą, jeigu jos normaliai veikia ir nesukuria dokumentinių ar finansavimo problemų.

Todėl būtų per daug paprasta sakyti:

„Miesto komunikacijos – gerai, vietinės – blogai.“

REALL praktikoje pats vietinių komunikacijų faktas nebūtinai pakeičia pirkėjo požiūrį ar kainą.

Kur kas svarbiau, ar jos veikia ir ar dokumentinė situacija nesukuria problemų sandoriui.

Tas pats principas galioja dokumentams: reikia atskirti smulkų neatitikimą nuo problemos, kuri realiai siaurina pirkėjų ratą.

Pavyzdžiui, neįregistruotas ūkinis pastatėlis konkrečioje situacijoje gali neturėti didelės praktinės reikšmės.

Tačiau jeigu pats gyvenamasis namas faktiškai baigtas, o Registrų centre vis dar nurodyta tik 80–90 % baigtumo, situaciją verta įvertinti ir dažnai sutvarkyti dar prieš pardavimą.

Tai gali:

• komplikuoti pirkėjo finansavimą;

• kelti papildomų klausimų;

• ilginti sandorio procesą;

• sumažinti banko finansavimu perkančių žmonių ratą.

Ne kiekvienas dokumentinis neatitikimas mažina namo kainą, tačiau tas, kuris trukdo pirkėjui finansuoti ar sklandžiai užbaigti sandorį, tampa ir rinkos vertės problema.

Kiek vertės prideda garažas, pirtis, sandėliukas ir kiti statiniai?

Statybos savikaina nėra lygi rinkos pridėtinei vertei.

Tai dar viena vieta, kur pardavėjo ir pirkėjo matematika dažnai išsiskiria.

Pardavėjas puikiai prisimena:

• kiek kainavo garažas;

• kiek kainavo pirtis;

• kiek sumokėjo už sandėliuką;

• kiek investavo į terasą;

• kiek kainavo kiti statiniai.

Todėl natūraliai norisi šias investicijas tiesiog pridėti prie namo kainos.

Pirkėjas taip neskaičiuoja.

REALL praktikoje garažas paprastai turi aiškią praktinę funkciją ir gali kurti realią papildomą vertę.

Sandėliukas taip pat gali būti naudingas, tačiau jo pridėtinė rinkos vertė nebūtinai bus artima jo statybos savikainai.

Tas pats galioja pirtims ir labai individualiems sprendimams: vienam pirkėjui jie gali būti didelis pliusas, kitam – beveik nesvarbūs.

Tai, kiek savininkui kainavo pastatyti papildomą statinį, neatsako į klausimą, kiek už jį papildomai mokės kitas žmogus.

Namas vidury miško: kodėl 40 minučių iki Centro nesutrukdė parduoti už daugiau nei 200 000 Eur?

Atstumas nuo Kauno kainą mažina ne vakuume – pirkėjas vertina, ką gauna mainais už ilgesnę kelionę.

Vienas įdomiausių REALL praktikos pavyzdžių buvo senesnis namas, esantis realioje miško aplinkoje.

Iki Kauno centro reikėjo važiuoti maždaug 40 minučių.

Pagal labai supaprastintą kainodaros formulę tai turėtų būti didžiulis minusas.

Tačiau objektas sulaukė labai daug susidomėjimo ir buvo parduotas už daugiau nei 200 000 Eur.

Kodėl?

Nes žmogus mainais už didesnį atstumą gavo tai, ko sunku rasti arčiau miesto.

Miškas čia nebuvo marketinginis sakinys „šalia gamtos“.

Jis buvo reali gyvenimo tame name dalis.

Pirkėjas atvykęs matė ir jautė tą aplinką.

Pirkėjas moka ne už tai, kad miškas pažymėtas netoliese žemėlapyje. Jis moka tada, kai miškas realiai yra perkamo gyvenimo būdo dalis.

Šitas atvejis labai gerai parodo, kodėl formulė:

kuo toliau nuo Kauno → tuo pigiau

yra per paprasta.

Atstumas yra minusas tik vienoje lygties pusėje.

Kitoje pusėje reikia įrašyti tai, ką žmogus už tą atstumą gauna.

Kaip nustatyti derybinį rezervą?

Derybinis rezervas turi palikti vietos deryboms, o ne išstumti namą iš realių pirkėjo alternatyvų.

REALL praktikoje racionalus startinės kainos rezervas dažniausiai yra apie 3–5 %.

Individualiais atvejais galima svarstyti didesnį – iki maždaug 10 %.

Tarkime, reali siekiama pardavimo kaina yra 300 000 Eur.

309 000–315 000 Eur startinė pozicija gali būti racionali derybų prasme.

Tai tik iliustracinis pavyzdys, o ne formulė kiekvienam namui.

Jeigu tą patį maždaug 300 000 Eur vertės namą pradedame reklamuoti už 350 000 ar 360 000 Eur, tai jau nebėra normalus derybinis rezervas.

Pirkėjas tokį namą pradeda lyginti su visiškai kitu kainų segmentu.

O tame segmente gali rasti:

• naujesnį namą;

• geresnę lokaciją;

• mažiau remonto;

• geresnę energetiką;

• racionalesnį plotą;

• kitų privalumų.

Todėl per didelis „rezervas deryboms“ gali reikšti, kad iki derybų apskritai neprieisime.

Kada REALL atsisakytų pardavinėti namą?

Kai pardavėjo lūkestis dešimtimis procentų viršija realią rinką ir nėra pasirengimo kainą koreguoti, problema jau nebe marketinge – rinkoje tiesiog nėra pirkėjo tokiomis sąlygomis.

REALL gali svarstyti aukštesnę startinę kainą, jeigu savininkas supranta, kad tai yra rinkos testas, stebi pirkėjų reakciją ir yra pasirengęs strategiją koreguoti.

Kartais žmogui tiesiog reikia pabandyti, kad pats pamatytų rinkos reakciją.

Tai galima suprasti.

Tačiau jeigu savininko nekintantis kainos lūkestis yra maždaug 30 % ar daugiau virš realiai pagrindžiamos rinkos vertės, tokio objekto REALL įprastai nepr

isiimtų pardavinėti.

Kodėl?

Nes tokiu atveju brokeris nebegali vykdyti normalios pardavimo strategijos. Galima profesionaliai paruošti objektą, padaryti geras nuotraukas, video, reklamą, iškėlimus ir organizuoti apžiūras, tačiau marketingas negali panaikinti 30 % kainos neatitikimo.

Tokio objekto administravimas ilgainiui tampa ne pardavimu, o laukimu, kol rinkoje atsiras pirkėjas, pasirengęs sumokėti gerokai daugiau už visas savo alternatyvas.

Marketingas gali padėti iš turto gauti geriausią rinkos kainą. Jis negali sukurti rinkos vertės, kurios pirkėjai tame objekte nemato.

Galutinis REALL namo kainos nustatymo modelis

Realistiška startinė namo kaina turi remtis ne vienu skaičiumi, o kelių skirtingų rinkos signalų sankirta.

REALL praktikoje procesą galima susisteminti į aštuonis žingsnius.

1. Analizuojame savo realiai parduotus analogus

Tai stipriausias atspirties taškas, kai tokių analogų turime.

Žinome ne tik galutinę sandorio kainą, bet ir:

• pradinę kainą;

• realią būklę;

• pirkėjų reakciją;

• apžiūrų kiekį;

• pagrindinius prieštaravimus;

• derybų eigą;

• galutinį rezultatą.

Todėl galime suprasti ne tik už kiek parduota, bet ir kodėl parduota būtent už tiek.

2. Tikriname Registrų centro sandorius

Ieškome realiai įvykusių panašių pardavimų.

Tačiau kiekvieną analogą vertiname pagal tai, kiek turime konteksto apie patį objektą.

Du beveik vienodi registro įrašai realybėje gali reikšti du labai skirtingus namus.

3. Analizuojame dabartinę pasiūlą

Aktyvius skelbimus naudojame kaip konkurencijos šaltinį.

Žiūrime ne tik į kainas, bet ir į tai:

• kiek yra alternatyvų;

• kokios jos būklės;

• kiek naujesnių namų;

• kokio dydžio sklypai;

• kokia aplinka;

• ką pirkėjas gauna už panašią bendrą sumą.

Aruodas padeda suprasti ne tik „kiek prašo kiti“, bet ir „su kuo mūsų namas turės konkuruoti“.

4. Koreguojame pagal konkrečią gyvenvietę ir aplinką

Vien 15, 20 ar 30 minučių iki Kauno centro nėra pakankamas vietos vertinimas.

Vertiname:

• konkrečią gyvenvietę;

• užstatymo tankį;

• privažiavimą;

• aplinką;

• gamtą;

• pačią mikrolokaciją;

• pirkėjų požiūrį į tą kryptį.

Namo miške atvejis puikiai parodė, kad didesnis atstumas gali būti priimtinas, jeigu pirkėjas mainais gauna tai, ko jam labai sunku rasti arčiau miesto.

5. Vertiname visą namo produktą

Čia žiūrime ne į vieną parametrą, o į jų kombinaciją:

• plotą;

• statybos metus;

• būklę;

• išplanavimą;

• sklypą;

• papildomus statinius;

• energetiką;

• dokumentus;

• kiemą;

• aplinką;

• būsimas investicijas.

Svarbiausia – nebandyti kiekvieno privalumo atskirai paversti eurais ir paskui visko mechaniškai sudėti.

Pirkėjas perka vieną bendrą produktą.

6. Įvertiname būsimus darbus ir riziką

Jeigu namui reikia remonto, vertiname ne tik optimistinę darbų sąmatą.

REALL praktikoje atsižvelgiame ir į pirkėjo perimamą riziką, laiką bei nepatogumą.

Todėl remonto sąmata + maždaug 40 % gali būti vienas praktinių orientyrų, tačiau ne automatinė formulė kiekvienam objektui.

Vilkijos pavyzdys papildomai parodo, kad jau atlikti darbai irgi nebūtinai turi tokią vertę, kokią jiems priskiria savininkas.

7. Tikriname bendrą kainą pirkėjo akimis

Čia grįžtame į rinką dar kartą.

Jeigu preliminariai gavome 300 000 Eur, nebeieškome argumentų, kodėl mūsų skaičius turėtų būti teisingas.

Darome priešingai.

Bandome jį paneigti.

Žiūrime:

Ką dar šiandien galiu nusipirkti už 300 000 Eur?

Jeigu matau naujesnį namą – kodėl rinkčiausi mūsų?

Jeigu matau geresnę lokaciją – kuo mūsų objektas kompensuoja skirtumą?

Jeigu matau mažesnį, bet racionalesnį namą – ar mūsų papildomi kvadratiniai metrai pirkėjui iš tikrųjų reikalingi?

Jeigu mūsų objektui reikia remonto – ar jo galutinė kaina po remonto vis dar konkurencinga?

Galutinį namo kainos testą atliekame ne pardavėjo, o pirkėjo akimis: ką dar šiandien galima nusipirkti už tą pačią bendrą sumą?

8. Pridedame racionalų derybinį rezervą

Tik po visos analizės nustatome startinę skelbimo kainą.

REALL praktikoje dažniausiai kalbame apie maždaug 3–5 % derybinį rezervą.

Individualiam namui jis gali būti didesnis, kartais iki maždaug 10 %, tačiau rezervas neturi pakeisti pačios kainos logikos.

Visą metodiką galima sutraukti taip:

Realiai parduotų analogų duomenys + Registrų centro sandoriai + dabartinė konkurencija + konkretaus namo korekcijos + pirkėjo alternatyvų testas = realistiška startinė kaina.

REALL ekspertų išvada

Radikių atvejis parodė, kad didesnis namas, didesnis sklypas ir gražiai sutvarkytas kiemas nebūtinai leidžia pasiekti savininko norimą kainą, jeigu už panašią bendrą sumą pirkėjas mato naujesnių alternatyvų.

Vaišvydavos atvejis parodė priešingą situaciją: mažesnis, naujesnis ir gana paprastai įrengtas namas rinkai gali būti patrauklesnis, nes pirkėjui jo būsima priežiūros ir atnaujinimo našta atrodo racionalesnė.

Vilkijos istorija parodė, kad į remontą jau išleisti pinigai ir remonto sukurta rinkos vertė nėra tas pats. Pirkėjas nemoka už savininko sąskaitas. Jis vertina tai, kokią naudą gauna ir kiek dar turės investuoti pats.

Namo miške pardavimas parodė dar kitą kainodaros pusę: net maždaug 40 minučių atstumas iki Kauno centro nebūtinai užkerta kelią stipriai kainai, jeigu pirkėjas gauna tikrai retą ir jam vertingą gyvenimo būdo savybę.

Šie pavyzdžiai atrodo labai skirtingi, tačiau juos jungia viena taisyklė:

Namo vertė Kauno rajone nėra formulė „plotas × €/m² + sklypo arai“. Vertė atsiranda iš to, kokį bendrą produktą pirkėjas gauna ir kokias alternatyvas už tą pačią sumą jis turi šiandien.

Todėl paskutinis kainos patikrinimas turi būti labai paprastas.

Jeigu apskaičiavome 300 000 Eur, paskutinis klausimas nėra, ar pardavėjui ši kaina atrodo teisinga. Paskutinis klausimas – ar pirkėjui šis namas šiandien yra vienas geriausių 300 000 Eur pasirinkimų rinkoje.

Jeigu atsakymas „taip“, turime argumentais pagrįstą startinę poziciją.

Jeigu atsakymas „ne“, kainą reikia persvarstyti dar prieš paskelbiant objektą.

Tai gerokai saugiau, nei pirmiausia išbandyti per didelę kainą ir tik vėliau, rinkai nereaguojant, pradėti ją mažinti.

Jeigu planuojate parduoti namą Kauno rajone, REALL komanda gali įvertinti konkrečią gyvenvietę, namo būklę, sklypą, būsimų darbų įtaką, realiai parduotus analogus, Registrų centro sandorius ir dabartinius konkurentus bei pasiūlyti realistišką startinės kainos strategiją.

Patyręs NT brokeris Kaune turėtų ne tik pasakyti savininkui skaičių, bet ir gebėti paaiškinti, kokiais realiais sandoriais ir pirkėjo alternatyvomis tas skaičius pagrįstas.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip nustatyti namo kainą Kauno rajone?

Namo kainą verta nustatyti derinant realiai parduotus analogus, Registrų centro sandorius, dabartinę konkurenciją ir konkretaus objekto savybes. Gavus preliminarų kainos diapazoną, jį dar reikia patikrinti pirkėjo akimis – ką žmogus už tokią pačią bendrą sumą gali pasirinkti rinkoje šiandien.

Kiek tiksliai vertas mano namas Kauno rajone?

Vien iš ploto, statybos metų ar bendros €/m² kainos konkretaus namo vertės tiksliai nustatyti negalima. Reikia vertinti gyvenvietę ir konkrečią vietą, namo būklę, sklypą, realiai parduotus analogus, remonto poreikį ir dabartines pirkėjo alternatyvas.

Du vienodo ploto ir panašių statybos metų namai Kauno rajone gali turėti skirtingą rinkos vertę, jeigu skiriasi jų aplinka, būklė, sklypas, būsimos investicijos ar pirkėjo gaunamas gyvenimo būdas.

Ar galima namo kainą nustatyti pagal Aruodo skelbimus?

Ne vien pagal juos.

Aktyvūs skelbimai parodo pardavėjų prašomas kainas ir dabartinę konkurenciją, tačiau ne galutines sandorių kainas.

Kuo ilgiau konkretus namas neparduodamas už prašomą kainą, tuo atsargiau tą kainą reikėtų naudoti kaip savo turto vertės analogą.

Aruodas labai naudingas kitam klausimui: su kuo jūsų namas konkuruos, kai jį pamatys pirkėjas?

Ar Registrų centro sandoriai parodo tikrą namo vertę?

Registrų centro sandoriai yra labai svarbūs, nes parodo realiai įvykusių pardavimų kainas.

Tačiau vien jų neužtenka.

Iš techninių duomenų ne visada galima suprasti, kokios būklės buvo konkretus namas, jo kiemas, inžinerinės sistemos ar vidaus įrengimas pardavimo metu.

Todėl sandorio kainą reikia interpretuoti kartu su kuo daugiau informacijos apie patį parduotą objektą.

Ar namo kainą galima skaičiuoti pagal €/m²?

€/m² galima naudoti kaip vieną orientyrą, tačiau namams šis rodiklis gali stipriai klaidinti.

100 m² ir 250 m² namų papildomi kvadratiniai metrai pirkėjui nėra vienodai vertingi.

Didėjant namo plotui didėja ir bendra pirkimo suma, šildomas plotas, priežiūra bei galimos remonto išlaidos. Todėl reikia vertinti ne tik €/m², bet ir visą kainą, kurią pirkėjas moka už objektą.

Ar naujesnis mažesnis namas gali būti vertingesnis už didelį seną namą?

Taip.

Pirkėjui svarbi ne tik kvadratūra, bet ir bendra pirkimo suma, namo būklė, eksploatacija, būsimos investicijos ir tai, kiek papildomo ploto šeimai realiai reikia.

REALL praktikoje Vaišvydavos ir Radikių objektų palyginimas gerai parodė, kad mažesnis ir paprastesnis, tačiau naujesnis namas rinkai gali būti patrauklesnis už gerokai didesnį senesnį objektą.

Kaip įvertinti remontuotino namo kainą?

Reikia įvertinti ne tik numatomą darbų sąmatą, bet ir pirkėjo perimamą riziką, laiką bei nepatogumą.

REALL praktikoje vienas naudojamų orientyrų yra remonto sąmata ir papildomas maždaug 40 % rizikos bei nepatogumo rezervas.

Tačiau tai nėra universali NT vertinimo formulė. Konkretus korekcijos dydis priklauso nuo namo būklės, būsimų darbų pobūdžio ir neapibrėžtumo.

Ar didesnis sklypas visada reiškia gerokai didesnę namo kainą?

Ne.

REALL praktikoje analogiškų namų su maždaug 6 a ir 15 a sklypais kainų skirtumas gali būti gerokai mažesnis, nei būtų papildomos žemės vertė ją parduodant atskirai.

Daugeliui pirkėjų racionalaus dydžio sklypo pakanka, todėl papildomi arai ne visada sukuria proporcingą naudą.

Ar verta dalinti didelį sklypą prieš parduodant namą?

Kartais taip.

Jeigu papildomą žemės dalį galima teisėtai suformuoti kaip atskirą paklausų sklypą, bendra realizavimo vertė gali būti didesnė nei parduodant visą žemę kartu su namu.

Tačiau būtina įvertinti sklypo formą, privažiavimą, komunikacijas, planavimo sąlygas, teisinius reikalavimus ir realią atskiro sklypo paklausą.

Ar vietinės komunikacijos mažina namo kainą?

Nebūtinai.

REALL praktikoje pats vietinių komunikacijų faktas savaime nėra didelis kainos minusas, jeigu jos tinkamai veikia ir nesukuria dokumentinių ar finansavimo problemų.

Pirkėjui daug svarbiau, ar sistema praktiškai veikia ir ar dėl jos nekils papildomų kliūčių sandoriui.

Ar verta prieš pardavimą įregistruoti 100 % namo baigtumą?

Jeigu pats gyvenamasis namas faktiškai baigtas, tačiau registre vis dar nurodyta 80–90 % baigtumo, situaciją verta įvertinti ir dažnai sutvarkyti prieš pardavimą.

Toks neatitikimas gali komplikuoti pirkėjo finansavimą ir sandorio procesą.

Smulkūs kitų statinių neatitikimai turi būti vertinami individualiai – jų reikšmė nebūtinai tokia pati kaip pagrindinio gyvenamojo namo baigtumo.

Kiek pridėti prie namo kainos deryboms?

REALL praktikoje racionalus derybinis rezervas dažniausiai yra apie 3–5 %.

Individualiais atvejais jis gali būti didesnis, net iki maždaug 10 %, tačiau per didelis rezervas gali išstumti namą iš realaus pirkėjo pasirinkimų dar pardavimo pradžioje.

Derybinė erdvė turi padėti susitarti, o ne padaryti namą nekonkurencingą.

Apie straipsnio autorių

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: namų pardavimas ir kainodara Kauno rajone
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: namų pardavimas Kauno rajone, NT kainodara, rinkos analizė, pardavimo strategija, pirkėjų elgsena ir derybos

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt