Ar verta parduoti butą pačiam ar su brokeriu? Kada brokeris realiai atsiperka

Parduoti butą techniškai nėra sudėtinga. Skelbimą į portalą gali įkelti pats savininkas, telefonu susitarti dėl apžiūros taip pat galima be brokerio, o radus pirkėją dokumentus sandoriui padės paruošti notaras. Todėl jeigu brokerio darbas suprantamas tik kaip fotografavimas, skelbimo įdėjimas ir durų atrakinimas per apžiūrą, natūraliai kyla klausimas, už ką jam apskritai mokėti.

REALL praktikoje didžiausia brokerio darbo dalis prasideda ne ten. Ji atsiranda nustatant pradinę kainą, vertinant pirkėjų reakciją, vedant apžiūras, suprantant, kuris žmogus iš tikrųjų gali nupirkti objektą, ir ypač tada, kai prasideda derybos. Būtent šiose vietose savininkui dažniausiai pradeda trukdyti patirties trūkumas ir emocinis ryšys su savo turtu.

Turėjome ne vieną objektą, kurį savininkas prieš mus mėnesius pardavinėjo pats. Išorų atveju pardavimas buvo vykdomas apie keturis mėnesius, o mums perėmus objektą pirkėjas atsirado per savaitę. Jonavoje savininkas apie šešis mėnesius pats organizavo pardavimą, turėjo maždaug 20 apžiūrų, tačiau nė viena nevirto sandoriu. Perėmę pardavimą objektą pardavėme per kelias savaites.

Dar įdomesnis buvo butas Gertrūdos gatvėje Kaune. Savininkas jį nesėkmingai pardavinėjo visą vasarą. Mums pradėjus dirbti atsirado susidomėjusi pirkėja, tačiau ji turėjo daug abejonių ir baimių. REALL vadybininkei teko nemažai su ja bendrauti, atsakyti į klausimus ir nuosekliai vesti žmogų iki sprendimo. Galiausiai buvo sumokėtas avansas. Savininkas pats greičiausiai nebūtų tiek bendravęs ir konsultavęs žmogaus, kuris nuolat grįžta su nauju klausimu.

Šie pavyzdžiai nereiškia, kad kiekvieną savininko keturis mėnesius neparduotą butą brokeris parduos per savaitę. Jie parodo kitą dalyką: surasti žmogų, kuris paspaudžia skelbimą, ir užbaigti NT sandorį yra du skirtingi darbai.

Savininkas dažniausiai geriausiai pažįsta savo butą, bet nebūtinai geriausiai jį parduoda

Savininkas apie savo būstą gali papasakoti tai, ko brokeris pirmą dieną nežinos. Jis žino kaimynus, namą, kur patogiausia statyti automobilį, kada į kambarius patenka saulė ir kaip realiai jaučiasi gyvenimas konkrečioje vietoje. Tai yra naudinga informacija, todėl geras brokeris ją turi surinkti ir panaudoti.

Tačiau tas pats artimas santykis su būstu pardavimo metu gali pradėti trukdyti. Savininkas prisimena, kiek kainavo remontas, kiek pats investavo, kokius darbus atliko ir kiek metų gyveno tame bute. Pirkėjas šios istorijos neturi. Jis mato dabartinę būsto būklę ir lygina ją su tuo, ką už savo biudžetą gali nusipirkti kitur.

Dėl to viena dažniausių savarankiško pardavimo problemų yra kainodara. Savininkas gali pasižiūrėti kelis skelbimus tame pačiame rajone, pasirinkti brangesnius analogus ir pagal juos nustatyti savo kainą. Tačiau skelbimo kainos neparodo, už kiek tie objektai bus parduoti. Be to, panašaus ploto butai gali skirtis namu, aukštu, mikrolokacija, išplanavimu ir būkle tiek, kad jų tiesioginis lyginimas neturi daug prasmės.

Profesionaliai vertinant objektą reikia žiūrėti ne tik į panašius skelbimus, bet ir į pirkėjo alternatyvas. Pavyzdžiui, tam tikros kainos 3 kambarių butas Dainavoje konkuruoja ne tik su kitais 3 kambarių butais Dainavoje. Už tą patį biudžetą žmogus gali svarstyti didesnį butą Šilainiuose, kitokį objektą Eiguliuose, mažesnį būstą stipresnėje vietoje ar naujesnę statybą.

Todėl kainos nustatymas yra ne klausimas, kiek savininkas norėtų gauti, o bandymas suprasti, kurioje kainoje būstas išlieka stiprus tarp realių pirkėjo alternatyvų.

Per didelė pradinė kaina ne visada reiškia, kad vėliau tiesiog daugiau nusiderėsite

Savininkai dažnai palieka nemažai vietos deryboms. Pats principas nėra blogas – REALL taip pat dažniausiai palieka maždaug 5 proc. derybų rezervą. Problema atsiranda tada, kai rezervas tampa 20–30 proc. nuo realios rinkos vertės.

Iš mūsų praktikos matome, kad pirkėjai dažnai tikisi 5–10 proc. derybų. Pavyzdžiui, nuo maždaug 150 000 Eur kainuojančio objekto žmogus gali tikėtis kalbėti apie nuolaidą iki maždaug 10 000 Eur. Tačiau jeigu realiai 150 000 Eur vertas butas įdedamas už 190 000 Eur, didelė dalis tikslinės auditorijos net nebandys derėtis. Pirkėjas paprasčiausiai nesitiki, kad savininkas sumažins kainą 40 000 Eur.

Tokiu būdu per aukšta pradinė kaina gali ne sukurti erdvę geroms deryboms, o sumažinti žmonių, kurie apskritai atvyks į apžiūrą, skaičių.

Brokerio darbas šioje vietoje nėra įkalbėti savininką parduoti pigiai. Tikslas yra rasti kainą, kuri leidžia siekti gero pardavimo rezultato, bet kartu nepašalina objekto iš jo realių pirkėjų paieškos.

Plačiau apie pačias derybas ir tai, kiek realiai pirkėjai tikisi nusiderėti, rašėme straipsnyje „Kiek galima nusiderėti perkant butą Kaune?“.

20 apžiūrų be sandorio yra informacija, kurios nereikėtų ignoruoti

Jonavos atvejis mums įdomus ne vien tuo, kad savininkas pats pardavinėjo apie šešis mėnesius, turėjo maždaug 20 apžiūrų ir nepardavė, o mums perėmus objektą sandoris įvyko per kelias savaites.

Dvidešimt apžiūrų reiškia, kad žmonės objektą matė ir jis buvo pakankamai įdomus atvykti. Todėl po tokio skaičiaus apžiūrų nebeužtenka sakyti, kad „dar neatsirado tinkamas pirkėjas“. Reikia analizuoti, kas vyksta apžiūros metu ir po jos.

Gal pirkėjai tikėjosi kitokios būklės nei pamatė gyvai. Gal kaina, peržiūrėjus objektą, jiems nebeatrodė pagrįsta. Gal savininkas netinkamai reagavo į derybas. Gal žmonės turėjo abejonių, į kurias nebuvo normaliai atsakyta. O gal buvo potencialių pirkėjų, tačiau po apžiūros su jais niekas tinkamai nebedirbo.

Tai viena iš sričių, kur patyrusio brokerio darbas labai skiriasi nuo skelbimo administravimo. Apžiūra nėra galutinis tikslas. Ji yra pardavimo proceso etapas, po kurio reikia suprasti pirkėjo reakciją.

Jeigu pirmi keli žmonės kartoja tą pačią pastabą, tai jau rinkos signalas. Jeigu žmonės atvažiuoja, jiems butas patinka, tačiau visi pasiūlymai yra gerokai mažesni už prašomą kainą, tai taip pat informacija. Jeigu skelbimas sulaukia daug peržiūrų, tačiau niekas net nori atvykti, problema tikriausiai yra kitame pardavimo etape.

Savininkui, kuris pats parduoda savo vienintelį butą, sunku turėti palyginimo bazę. Brokeris tuo pačiu metu mato daug objektų ir daug pirkėjų, todėl vieno žmogaus reakciją gali vertinti platesniame kontekste.

Didelė brokerio darbo dalis prasideda tada, kai pirkėjas pasako „man patinka, bet...“

Gertrūdos gatvės atvejis labai gerai parodė darbą, kurio skelbime nematyti.

Savininkas butą buvo pardavinėjęs visą vasarą be rezultato. REALL perėmus pardavimą atsirado pirma rimtai susidomėjusi pirkėja. Tačiau tai nebuvo žmogus, kuris po apžiūros pasakė „imu“, pervedė avansą ir daugiau nieko neklausė.

Pirkėja turėjo daug abejonių ir baimių. Reikėjo bendrauti, aiškinti, konsultuoti ir ne vieną kartą grįžti prie jos klausimų. Vadybininkei teko įdėti nemažai darbo, kol žmogus priėmė sprendimą ir sumokėjo avansą.

Šioje situacijoje labai lengva būtų buvę nuspręsti, kad pirkėja „nerimta“. Žmogus daug klausia, abejoja, neapsisprendžia – laukiame kito.

Tačiau būstas jau visą vasarą nebuvo parduotas. Turėjome žmogų, kuriam objektas realiai įdomus, todėl reikėjo suprasti, kas jam trukdo priimti sprendimą.

Savininkas pats, tikėtina, nebūtų norėjęs tiek laiko skirti vienam abejojančiam žmogui. Tai suprantama. Kai pats parduodi savo būstą, po kelių dešimčių klausimų gali pradėti atrodyti, kad žmogus tiesiog gaišina laiką.

Patyręs vadybininkas į situaciją žiūri kitaip. Jeigu abejonės yra realios ir į jas galima atsakyti, tai dar nėra priežastis nurašyti pirkėją. Kartais būtent toks žmogus ir tampa galutiniu pirkėju.

Pirkėjo abejonė nėra tas pats, kas pirkėjo atsisakymas

NT nėra nedidelis impulsyvus pirkinys. Žmogus gali išleisti didžiąją dalį savo santaupų, imti paskolą keliems dešimtmečiams ir rinktis vietą, kurioje gyvens ilgus metus. Todėl dalis pirkėjų prieš priimdami sprendimą natūraliai turi daug klausimų.

Ar kaina teisinga? Ar neatsiras geresnis variantas? Ar namui nereikės didelių darbų? Ar užteks vietos? Ar nebus sunku vėliau parduoti? Ar bankas finansuos? Ar verta remontuoti?

Savininkui kai kurie klausimai gali pasirodyti absurdiški, ypač jeigu jis tame būste gyveno dešimt metų ir puikiai žino, kad problema, kurios bijo pirkėjas, jam niekada netrukdė. Tačiau pirkėjui tai nauja situacija.

Brokerio užduotis nėra spausti žmogų pirkti bet kokia kaina. Ilgalaikėje perspektyvoje toks pardavimas būtų blogas ir pirkėjui, ir pardavėjui. Darbas yra atskirti, kur pirkėjas turi realią problemą, o kur jam tiesiog trūksta informacijos ar aiškumo sprendimui priimti.

Gertrūdos gatvėje būtent nuoseklus darbas su abejonėmis leido susidomėjimą paversti avansu.

Savininkui sunkiausia derėtis tada, kai kalbama apie jo paties pinigus ir jo paties namus

Derybos yra dar viena vieta, kur teoriškai viskas atrodo paprasčiau nei praktikoje.

Pirkėjas pasiūlo mažiau, savininkas atsako savo kaina ir kažkur viduryje susitariama. Realybėje į pokalbį labai greitai įsitraukia emocijos.

Pirkėjas gali pradėti kritikuoti butą norėdamas pagrįsti mažesnį pasiūlymą. Jeigu savininkas tame būste pats gyvena, tokia kritika kartais priimama asmeniškai. Esame matę situacijų, kai žmonės įsižeidžia tiek, kad nebenori parduoti konkrečiam pirkėjui net ir esant finansiškai priimtinam pasiūlymui.

Kita problema – spaudimas. Pirkėjas gali sakyti, kad pasiūlymas galioja tik šiandien, kad šalia yra kitas geresnis butas arba kad daugiau tikrai nemokės. Patirties neturintis savininkas gali per greitai nusileisti vien todėl, kad bijo prarasti vienintelį pirkėją.

Brokeriui daug lengviau išlaikyti atstumą. Reikia įvertinti ne toną, kuriuo pateiktas pasiūlymas, o realią situaciją: kiek objektas vertas, kiek turime kitų susidomėjusių žmonių, kiek pardavėjui reikia parduoti ir ar pirkėjo pasiūlymas yra geriausia šiuo metu turima alternatyva.

Jeigu per dieną vyksta penkios apžiūros, vieno pirkėjo spaudimas turi mažai reikšmės. Jeigu objektas rinkoje stovi aštuonis mėnesius ir turime pirmą realų pasiūlymą, situaciją vertiname kitaip.

Būtent toks emocinis atstumas derybose dažnai yra viena svarbiausių brokerio funkcijų.

Profesionalios nuotraukos svarbios, bet jos nėra pagrindinė priežastis samdyti brokerį

Nuotraukos, skelbimo tekstas, planas, reklamos kanalai ir objekto paruošimas yra svarbios pardavimo dalys. Prastas pateikimas gali sumažinti susidomėjimą net geru būstu, todėl šių darbų nuvertinti nereikėtų.

Tačiau savininkas gali pasamdyti fotografą ir pats. Gali parašyti normalų skelbimą. Gali išvalyti butą, išvežti nereikalingus baldus ir suorganizuoti apžiūras.

Jeigu brokerio vertė baigtųsi ties šiomis paslaugomis, patyrusiam ir laiko turinčiam savininkui tikrai būtų racionalu svarstyti pardavimą savarankiškai.

Sudėtingesnė dalis prasideda gavus rinkos reakciją. Ką daryti, jeigu skelbimą peržiūri daug žmonių, bet niekas neskambina? Ką keisti, jeigu apžiūrų daug, bet pasiūlymų nėra? Kaip vertinti pirkėją, kuris siūlo 10 000 Eur mažiau? Kada nusileisti, o kada palaukti? Ar žmogus, kuris užduoda dvidešimt klausimų, yra perspektyvus pirkėjas, ar tiesiog gaišina laiką?

Šių sprendimų kokybė pardavimo rezultatui gali turėti gerokai daugiau įtakos nei tai, kokiu fotoaparatu padarytos svetainės nuotraukos.

Kodėl savininkui sunku objektyviai vertinti apžiūras?

Pardavinėjant savo vienintelį būstą kiekviena apžiūra atrodo svarbi. Jeigu žmogus ilgiau vaikšto po butą, daug klausia ir pasako, kad jam patinka, natūraliai atsiranda lūkestis, kad jis pirks.

Brokeris tokių situacijų mato nuolat ir žino, kad žmonių elgesys apžiūroje labai skirtingas. Vienas pusvalandį viską apžiūrinėja ir daugiau niekada neatsiliepia. Kitas per dešimt minučių apsisuka, beveik nieko nekomentuoja ir kitą rytą pateikia pasiūlymą.

Todėl svarbu ne bandyti iš veido nuspręsti, ar žmogus pirks, o po apžiūros tęsti komunikaciją ir išsiaiškinti realią jo poziciją.

Jonavos atveju maždaug 20 apžiūrų be sandorio jau buvo pakankamai didelė duomenų imtis suprasti, kad vien didesnio lankytojų skaičiaus neužteks. Reikėjo keisti pardavimo procesą ir tai, kaip dirbame su susidomėjusiais žmonėmis.

Kada brokeris gali padėti išlaikyti aukštesnę kainą?

Brokerio nauda kainai ne visada reiškia, kad jis „parduos brangiau“ vien dėl savo profesijos. Jeigu rinkoje butas vertas apie 150 000 Eur, nėra pagrindo žadėti, kad brokeris kažkokiu būdu padarys jį vertą 170 000 Eur.

Didesnė vertė atsiranda tada, kai pardavimo procesas neleidžia be reikalo prarasti pinigų.

Pirmas momentas – teisinga startinė kaina. Jeigu objektas įdedamas per pigiai ir iš karto atsiranda daug norinčių, savininkas gali parduoti greitai, tačiau nebūtinai geriausiu įmanomu rezultatu. Jeigu kaina per aukšta, galima kelis mėnesius prarasti realius pirkėjus ir vėliau vis tiek grįžti prie rinkos kainos.

Antras momentas – derybos. Savininkas, pavargęs nuo kelių mėnesių pardavimo, gali priimti pirmą rimtesnį pasiūlymą vien todėl, kad nebenori tęsti proceso. Kitu atveju dėl emocijų jis gali atmesti visai racionalų pasiūlymą ir po kelių mėnesių parduoti dar pigiau.

Trečias momentas – kelių pirkėjų valdymas. Jeigu objektas sulaukia didelio susidomėjimo, nereikia skubėti pirmam žmogui suteikti nuolaidos, kol dar neaišku, ką pasiūlys kiti. Gerai įkainotame objekte didelė paklausa gali reikšti, kad derybų rezervas apskritai nereikalingas.

Mūsų jau minėtas Šančių atvejis tai gerai parodo: butas buvo parduodamas už 115 000 Eur, kaina atitiko rinką, apžiūrų buvo daug, todėl jis ir parduotas už visą prašomą sumą. Tokioje situacijoje brokerio darbas nėra išgalvoti didesnę kainą. Darbas – pamatyti, kad rinkos reakcija jau patvirtina kainą, ir be reikalo jos nemažinti.

Kada brokeris neatsiperka?

Brokerio tikrai nereikia kiekvienam pardavėjui.

Aiškiausias pavyzdys – patyręs NT perpardavinėtojas, kuris nuolat perka, remontuoja ir parduoda objektus. Toks žmogus jau turi savo kainodaros supratimą, mato rinką, moka bendrauti su pirkėjais, yra dalyvavęs daugybėje derybų ir į konkretų būstą dažniausiai nežiūri emociškai.

Jam butas yra projektas. Jeigu pirkėjas pasako, kad virtuvė negraži, savininkas neįsižeidžia – jis vertina, ar pasiūlyta suma jam ekonomiškai tinka. Jeigu po kelių savaičių nėra paklausos, jis daug greičiau priima sprendimą koreguoti kainą arba keisti strategiją.

Patyręs perpardavinėtojas taip pat paprastai turi savo fotografus, meistrus, notarų kontaktus, supranta dokumentus ir žino, kaip organizuoti pardavimo procesą. Tokiam žmogui brokerio paslaugos dalis gali dubliuoti tai, ką jis ir taip daro profesionaliai.

Panaši situacija gali būti ir su žmogumi, kuris pats nėra profesionalus perpardavinėtojas, bet turi daug laiko, gerai supranta vietos rinką, moka objektyviai vertinti savo turtą ir jau turi pardavimo patirties. Tokiu atveju klausimas nėra „ar įmanoma parduoti be brokerio?“ Žinoma, kad įmanoma.

Svarbiau įvertinti, ar savininkas pats atliks tas funkcijas, už kurias kitu atveju mokėtų brokeriui.

Kada parduoti pačiam yra visai racionalu?

Jeigu turite labai likvidų, rinkai lengvai suprantamą objektą, situacija paprastesnė. Pavyzdžiui, tvarkingas standartinis butas geroje vietoje, aiškūs dokumentai, nėra nuomininkų ar kitų papildomų aplinkybių, o savininkas gerai supranta realią kainą.

Jeigu kartu turite laiko atsakinėti į skambučius, organizuoti apžiūras vakarais ir savaitgaliais, grįžti pas susidomėjusius žmones po apžiūrų bei ramiai derėtis, savarankiškas pardavimas gali būti racionalus sprendimas.

Tokiu atveju svarbu sąžiningai įsivertinti ne tai, ar mokate įkelti skelbimą, o tas proceso vietas, kuriose dažniausiai ir prarandamas rezultatas.

Ar žinote, ką darysite, jeigu per pirmą savaitę nebus nė vieno skambučio? Ar mokėsite atskirti kainos problemą nuo prasto skelbimo? Ką darysite, jeigu bus 10 apžiūrų ir nė vieno pasiūlymo? Kaip reaguosite į pirkėją, kuris pasiūlys 10 000 Eur mažiau ir sakys, kad pasiūlymas galioja tik iki vakaro? Ar turėsite kantrybės savaitę bendrauti su žmogumi, kuris atrodo susidomėjęs, tačiau nuolat abejoja?

Jeigu į šiuos klausimus atsakymas yra „taip“, brokeris nebūtinai yra būtinas.

Kada brokerio vertė didėja?

Kuo sudėtingesnis objektas ir pardavėjo situacija, tuo daugiau vietų atsiranda profesionaliam darbui.

Nestandartinis būstas turi siauresnę auditoriją, todėl reikia tiksliau suprasti, kam jis skirtas. Remontuotinas objektas turi būti pateiktas kitaip nei naujai įrengtas. Parduodant butą su nuomininku reikia valdyti ne tik pirkėją, bet ir apžiūrų organizavimą su trečiu žmogumi. Jeigu savininkas tuo pačiu perka kitą būstą, reikia suderinti dviejų sandorių terminus.

Dar daugiau reikšmės brokeris gali turėti tada, kai savininkas jau bandė parduoti pats ir rezultato nėra. Tokiu atveju nereikėtų tiesiog padaryti naujų nuotraukų ir iš naujo įkelti tą patį skelbimą. Reikia suprasti, kodėl ankstesnis pardavimas nesuveikė.

Išorų, Jonavos ir Gertrūdos gatvės atvejai buvo skirtingi, todėl ir sprendimas negalėjo būti vienodas. Bendra buvo tai, kad visi trys objektai prieš mums pradedant dirbti jau buvo rinkoje ir pardavimo faktas neįvyko.

Tokiais atvejais brokerio darbas prasideda nuo diagnozės, o ne nuo reklamos.

Išorai: keturi mėnesiai savarankiško pardavimo ir savaitė su REALL

Išorų atvejis iš pirmo žvilgsnio atrodo kaip labai patraukli brokerio reklaminė istorija: savininkas pardavinėjo keturis mėnesius, REALL perėmė objektą ir pardavė per savaitę.

Tačiau būtų neteisinga iš vieno tokio sandorio daryti išvadą, kad brokeris visada parduoda keturis ar šešiolika kartų greičiau. NT pardavimo trukmei įtakos turi pats objektas, kaina, tuo metu rinkoje esantys pirkėjai ir nemažai kitų aplinkybių.

Šio pavyzdžio vertė kita. Keturi mėnesiai rinkoje parodė, kad vien buvimo skelbimų portale nepakako. Pakeitus pardavimo valdymą rezultatas atsirado labai greitai.

Kartais problema būna kainodara. Kartais pateikimas. Kartais komunikacija su pirkėjais. Kartais keli dalykai vienu metu. Būtent todėl perimant anksčiau nesėkmingai pardavinėtą objektą svarbu ne kopijuoti seną skelbimą, o iš naujo įvertinti visą procesą.

Jonava: 20 apžiūrų gali būti blogesnis signalas nei penkios

Jeigu skelbimas nesulaukia nė vienos apžiūros, problema gana aiški – pirkėjui pasiūlymas neatrodo pakankamai patrauklus net tam, kad atvažiuotų.

Daug įdomesnė situacija, kai žmonės važiuoja, tačiau niekas neperka.

Jonavos objekte savininkas per maždaug šešis mėnesius turėjo apie 20 apžiūrų. Tai nemažai realių žmonių, kurie skyrė laiko atvykti ir pamatyti turtą. Vis dėlto sandorio nebuvo. REALL perėmus pardavimą objektas buvo parduotas per kelias savaites.

Tokioje situacijoje brokeriui 20 ankstesnių apžiūrų nėra tiesiog nesėkmės istorija. Tai informacija. Vadinasi, objektas sugebėjo sudominti žmones skelbime, bet kažkur tarp apžiūros ir sprendimo pirkti procesas nutrūkdavo.

Būtent ten ir reikia ieškoti problemos.

Jeigu po penktos, dešimtos ar penkioliktos apžiūros niekas nekeičiasi, vien laukti dvidešimt pirmo žmogaus nėra pardavimo strategija.

Gertrūdos gatvė: kartais svarbiausias darbas atliekamas jau suradus pirkėją

Gertrūdos gatvės atvejį laikytume vienu geresnių pavyzdžių, kodėl brokerio rezultatą neteisinga matuoti vien sugeneruotų užklausų skaičiumi.

Objektas visą vasarą buvo pardavinėjamas be rezultato. REALL pradėjus dirbti atsirado susidomėjusi pirkėja, tačiau jos kelias iki avanso nebuvo trumpas. Žmogus turėjo daug abejonių, reikėjo ne kartą konsultuoti, grįžti prie klausimų ir padėti suprasti situaciją.

Brokerė galėjo po antro ar trečio sudėtingesnio pokalbio nuspręsti, kad pirkėja neapsisprendžianti ir neverta gaišti laiko. Vietoje to komunikacija buvo tęsiama, kol abejonės buvo išspręstos ir žmogus priėmė sprendimą.

Savininkas pats, mūsų vertinimu, greičiausiai nebūtų skyręs tiek dėmesio vienai pirkėjai. Ne todėl, kad blogai pardavinėtų savo butą, o todėl, kad jam tai nėra kasdienis darbas. Po kelių pokalbių natūraliai kyla mintis: jeigu žmogus tiek abejoja, vadinasi, nepirks.

Tačiau ji nupirko.

Šio sandorio brokerio vertė atsirado ne „atvedus žmogų į butą“, o atpažinus, kad abejojantis žmogus vis dar yra realus pirkėjas, ir nepaleidus jo per anksti.

Kiek turėtų kainuoti brokerio paslauga ir kaip suprasti, ar ji atsipirko?

Vien brokerio komisinio dydžio neužtenka pasakyti, ar paslauga apsimokėjo. Reikia lyginti rezultatą su realia alternatyva – ką savininkas būtų pasiekęs pats.

Jeigu žmogus pats būtų pardavęs tą patį objektą už tą pačią kainą, per tą patį laiką ir be didelių problemų, brokerio finansinė nauda natūraliai mažesnė. Tokiam savininkui paslauga daugiausia sutaupė laiką.

Jeigu dėl neteisingos kainodaros savininkas būtų kelis mėnesius praradęs pirkėjus, derybose be reikalo nusileidęs, atmetęs realų pirkėją arba nesugebėjęs užbaigti pardavimo, skaičiavimas jau visai kitoks.

Todėl REALL požiūriu brokeris turi atsipirkti ne pažadu „aš parduosiu brangiausiai“, o pardavimo proceso kokybe ir rezultatu. Kai kur tai bus geresnė galutinė kaina, kitur greitesnis sandoris, trečiu atveju – sudėtingo pirkėjo nuvedimas iki avanso arba dviejų sandorių terminų suvaldymas.

Jeigu brokerio indėlio neįmanoma paaiškinti niekuo daugiau nei tuo, kad jis įkėlė skelbimą ir atrakino duris, savininkui visiškai pagrįstai kyla klausimas, už ką jis moka.

Kaip rinktis brokerį, jeigu nusprendėte nepardavinėti patys?

Čia žiūrėtume ne į tai, kas žada didžiausią pardavimo kainą. Brokeriui labai lengva pirmo susitikimo metu pasakyti savininkui skaičių, kurį jis nori išgirsti. Jeigu po trijų mėnesių objektas neparduotas, pažadas nieko nekainavo brokeriui, tačiau laiką prarado savininkas.

Daug naudingiau klausti, kaip nustatyta siūloma kaina ir su kokiais objektais jūsų būstas realiai konkuruoja. Ką brokeris darys, jeigu po pirmų apžiūrų nebus pasiūlymų? Kaip vyksta komunikacija su žmonėmis po apžiūros? Kaip brokeris veda derybas ir kaip informuoja savininką apie rinkos reakciją?

Taip pat verta suprasti, ar brokeris tik priims skambučius, ar realiai dirbs su susidomėjusiu žmogumi. Gertrūdos gatvės atveju būtent antra darbo dalis nulėmė rezultatą.

NT pardavime ne visada laimi tas, kuris sugeneruoja daugiausia užklausų. Daug svarbiau, kas nutinka su gera užklausa tada, kai ji atsiranda.

Ar verta pirmiausia pabandyti pačiam, o jei nepavyks – kreiptis į brokerį?

Galima, ir dalis savininkų būtent taip daro. Tačiau tokia strategija nėra visiškai nemokama.

Jeigu pirmasis pardavimo bandymas atliekamas su per aukšta kaina, prastomis nuotraukomis ar silpnu pateikimu, objektas rinkoje pradeda senti. Aktyviausi to segmento pirkėjai jį jau būna matę. Vėliau pakeitus kainą ir fotografijas ne visada gauname tokį patį „naujo objekto“ efektą, kokį būtume turėję nuo pradžių.

Tai nereiškia, kad seniau rinkoje esantis butas pasmerktas. Išorų, Jonavos ir Gertrūdos gatvės pavyzdžiai kaip tik rodo priešingai. Pardavimo procesą galima perkrauti ir sėkmingai užbaigti.

Tačiau jeigu savininkas iš anksto žino, kad neturi laiko apžiūroms, nemėgsta derybų, stipriai emociškai reaguoja į pirkėjų kritiką arba nežino, kaip nustatyti kainą, nebūtinai verta kelis mėnesius mokytis pardavinėti savo brangiausiu turtu.

Kita vertus, jeigu turite patirties ir norite pabandyti – nėra priežasties teigti, kad be brokerio parduoti negalima.

Išvada

Parduoti butą pačiam tikrai galima. Savininkui nereikia brokerio vien tam, kad skelbimas atsirastų internete, būtų padarytos nuotraukos ar kas nors atidarytų duris per apžiūrą.

Brokerio vertė atsiranda ten, kur pardavimas tampa ne techniniu, o vadybiniu procesu.

Reikia nustatyti kainą taip, kad ji būtų ambicinga, bet neatbaidytų realių pirkėjų. Reikia suprasti, ką reiškia rinkos reakcija. Po apžiūros reikia atskirti žmogų, kuris tiesiog pasižiūrėjo, nuo žmogaus, kuriam trūksta kelių atsakymų iki sprendimo. Derybose reikia nepasiduoti bereikalingam spaudimui, bet kartu neprarasti racionalaus pasiūlymo dėl emocijų.

Išorų objektas prieš REALL buvo pardavinėjamas keturis mėnesius, o mums perėmus parduotas per savaitę. Jonavos objektas per šešis mėnesius ir maždaug 20 savininko organizuotų apžiūrų nebuvo parduotas, o su REALL sandoris įvyko per kelias savaites. Gertrūdos gatvėje po visos vasaros be rezultato sandorį pavyko pasiekti ne todėl, kad atsirado žmogus, kuris iš karto pasakė „perku“, o todėl, kad vadybininkė suabejojusios pirkėjos nepaleido ir nuvedė iki avanso.

Šie atvejai nėra pažadas, kad brokeris kiekvieną objektą parduos greičiau ar brangiau. Jie parodo, kur profesionalus pardavimo valdymas gali pakeisti rezultatą.

Patyrusiam NT perpardavinėtojui, kuris pats nuolat vertina objektus, organizuoja pardavimus ir derasi, brokeris gali būti visai nereikalingas. Tačiau žmogui, kuris parduoda vieną iš didžiausių savo turimų aktyvų ir tokį sandorį daro kartą per kelerius ar keliolika metų, profesionali patirtis gali turėti daug didesnę vertę.

Todėl klausimą „ar galiu parduoti pats?“ keistume į tikslesnį: ar pats sugebėsiu valdyti visą pardavimo procesą taip, kad neprarasčiau gero pirkėjo, laiko arba pinigų?

Jeigu taip – parduoti pačiam yra visiškai racionalu.

Jeigu ne – būtent ten ir atsiranda brokerio vertė.

Jau bandėte parduoti patys, bet rezultato nėra?

Jeigu butas rinkoje kelis mėnesius, vien naujas skelbimo tekstas ar dar vienas kainos sumažinimas nebūtinai išspręs problemą. Pirmiausia reikia suprasti, kas jau įvyko: kiek buvo realių užklausų, kiek apžiūrų, kokius komentarus kartojo pirkėjai, ar buvo pasiūlymų ir kuriame pardavimo etape susidomėję žmonės dingdavo.

Situacija, kai per pusmetį nebuvo nė vienos apžiūros, nėra tokia pati kaip Jonavos atvejis, kur apžiūrų buvo apie 20, bet sandoris neįvyko. Pirmuoju atveju pirmiausia tikrintume kainą ir pateikimą. Antruoju jau reikia analizuoti, kas vyksta nuo apžiūros iki sprendimo.

Lygiai taip pat ne kiekvieną abejojantį pirkėją verta nurašyti. Gertrūdos gatvėje pirmą rimtai susidomėjusią pirkėją reikėjo nemažai konsultuoti ir vesti iki sprendimo, tačiau būtent ji galiausiai sumokėjo avansą.

REALL perimdama anksčiau pardavinėtą objektą pirmiausia vertina ne tai, kaip „perdaryti skelbimą“, o kodėl iki šiol neįvyko sandoris. Tik tada sprendžiame, ar reikia keisti kainodarą, objekto paruošimą, pozicionavimą, derybų strategiją ar patį darbą su pirkėjais.

Straipsnį parengė „REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda Kaune

„REALL“ nekilnojamojo turto ekspertų komanda daugiau nei 7 metus dirba nekilnojamojo turto rinkoje ir yra prisidėjusi prie daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių. Komandos darbas apima ne tik objektų reklamą, bet ir kainodarą, pardavimo strategiją, apžiūrų valdymą, darbą su susidomėjusiais pirkėjais bei derybas iki galutinio sandorio.

Praktikoje dažnai perimame objektus, kuriuos savininkai prieš tai bandė parduoti savarankiškai. Tokiais atvejais vertiname visą ankstesnio pardavimo istoriją, nes keli mėnesiai rinkoje, pirkėjų skambučiai, apžiūros ir negauti pasiūlymai jau suteikia daug informacijos apie tai, ką reikia keisti. Išorų, Jonavos ir Gertrūdos gatvės pavyzdžiai parodo skirtingas situacijas, kuriose rezultatą lėmė ne vien naujas skelbimas, o viso pardavimo proceso valdymas.

Turinį parengė: „REALL“ ekspertų komanda
Specializacija: NT pardavimas, kainodara, derybos ir pardavimo strategija
Patirtis: daugiau nei 7 metai
Komandos rezultatai: daugiau nei 1 000 sėkmingų NT sandorių
Temos: butų pardavimas, NT brokerio paslaugos, kainodara, derybos, pirkėjų valdymas ir pardavimo strategija

Susisiekime!

Adresas

Kęstučio g. 16, Kaunas

Kontaktai

+370 606 45 451
info@reall.lt